關(guān)系營(yíng)銷在DX銀行的應(yīng)用研究——以零售銀行業(yè)務(wù)為例.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)一體化、金融全球化的進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行面臨著更加激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及更加復(fù)雜的金融風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境，因此從客觀上要求我國(guó)商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)換原有的市場(chǎng)營(yíng)銷的理念和模式。由于銀行金融服務(wù)和金融產(chǎn)品存在著易模仿性、員工與客戶之間的直接交流與面對(duì)面溝通性、金融產(chǎn)品價(jià)格的特殊性等等特點(diǎn)，而目前各家商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，因而使得各商業(yè)銀行難于單純依靠金融產(chǎn)品創(chuàng)新和價(jià)格策略獲得業(yè)務(wù)差別優(yōu)勢(shì)。加之，銀行以往采取的是以交易為中心、以營(yíng)銷組合為

2、主要內(nèi)容的營(yíng)銷方式，該模式關(guān)注的是一次性交易，強(qiáng)調(diào)的是開發(fā)新客戶。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的局限性被充分暴露出來(lái)，尤其不利于商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。國(guó)外商業(yè)銀行實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，在商業(yè)銀行營(yíng)銷管理中推廣關(guān)系營(yíng)銷模式，通過(guò)正確處理商業(yè)銀行與相關(guān)組織之間的關(guān)系，尤其是銀行與忠誠(chéng)客戶之間的關(guān)系，能夠有效保證商業(yè)銀行成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
　　鑒于此，本文針對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行關(guān)系營(yíng)銷過(guò)程中缺乏系統(tǒng)的理論指導(dǎo)的實(shí)際，以DX

3、銀行為典型，把關(guān)系營(yíng)銷作為提高 DX銀行競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略和手段進(jìn)行研究，運(yùn)用相關(guān)理論系統(tǒng)地分析存在的問(wèn)題，構(gòu)建關(guān)系營(yíng)銷策略體系，提高該銀行競(jìng)爭(zhēng)能力。論文首先根據(jù)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的環(huán)境分析零售銀行轉(zhuǎn)型的必要性。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)DX銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷現(xiàn)狀，剖析現(xiàn)階段開展關(guān)系營(yíng)銷的問(wèn)題原因，最后提出零售銀行業(yè)務(wù)關(guān)系營(yíng)銷策略，完善現(xiàn)有零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，打造一個(gè)全新的零售銀行業(yè)務(wù)關(guān)系營(yíng)銷框架，從而做到穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，挖掘