山東聯(lián)通自有營(yíng)業(yè)廳3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升策略研究.pdf

1、2009年1月7日,國(guó)家工業(yè)和信息化部發(fā)放三張3G牌照,中國(guó)移動(dòng)獲得TD-SCDMA牌照、中國(guó)電信獲得CDMA2000牌照、中國(guó)聯(lián)通獲得WCDMA牌照,其中中國(guó)聯(lián)通獲得的3G牌照是目前國(guó)際上使用范圍最廣、技術(shù)最成熟、手機(jī)終端和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈最豐富、上網(wǎng)速率最快的制式,具有良好的發(fā)展前景。
　　 作為中國(guó)聯(lián)通公司的分支機(jī)構(gòu),山東聯(lián)通公司2009年完成重組整合后共擁有自有營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)2800家左右,覆蓋了全省149個(gè)縣(區(qū)),具有地域

2、覆蓋較為完善,服務(wù)功能和服務(wù)設(shè)施較全,用戶認(rèn)知度較高,業(yè)務(wù)管理規(guī)范化程度較高,市場(chǎng)口碑較好等特點(diǎn)。如何充分利用現(xiàn)有覆蓋較為完整的自有營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn),提高3G業(yè)務(wù)銷售能力,實(shí)現(xiàn)3G業(yè)務(wù)由技術(shù)優(yōu)勢(shì)向市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化,改變目前2G業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額占比較低的不利局面,通過(guò)3G業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司整體業(yè)務(wù)和市場(chǎng)份額的快速增長(zhǎng),是山東聯(lián)通公司當(dāng)前面臨的重要課題。
　　 3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的2G業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在較大的差異,3G時(shí)代用戶的通信需求更加個(gè)性化和多元化,3

3、G產(chǎn)品所提供的通信服務(wù)也更加豐富,幾乎關(guān)系到用戶生活的方方面面,對(duì)營(yíng)業(yè)廳銷售人員提出的要求也更高。
　　 聯(lián)通公司3G業(yè)務(wù)的技術(shù)優(yōu)勢(shì),使山東聯(lián)通公司在3G業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)拓展等方面面臨良好的發(fā)展機(jī)遇和較大的市場(chǎng)發(fā)展空間,但是由于3G業(yè)務(wù)剛剛起步,市場(chǎng)認(rèn)知度和用戶普及率還較低,用戶對(duì)新生事務(wù)的認(rèn)識(shí)和接受存在一個(gè)過(guò)程,同時(shí)由于3G產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)程的無(wú)形性,又使用戶較難形成對(duì)聯(lián)通3G業(yè)務(wù)的具體感知,因此要提高山東聯(lián)通公司3G業(yè)務(wù)銷量,尤其

4、是提高數(shù)量龐大的自有營(yíng)業(yè)廳3G業(yè)務(wù)銷售能力,對(duì)3G產(chǎn)品的整個(gè)銷售流程和產(chǎn)品功能展示方面將提出更高的要求。
　　 作為電信運(yùn)營(yíng)商,服務(wù)營(yíng)銷是山東聯(lián)通公司營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容,關(guān)系到山東聯(lián)通公司能否成功地將自身的通信服務(wù)和產(chǎn)品打入市場(chǎng),滿足目標(biāo)用戶的需要,提高用戶的體驗(yàn)感知和客戶忠誠(chéng)度,同時(shí)也關(guān)系到山東聯(lián)通公司能否進(jìn)一步擴(kuò)大通信產(chǎn)品銷售量,獲取可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面。
　　 本文試圖在分析山東通信市場(chǎng)3G業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境、山東