惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級(jí)課程6

1、商海導(dǎo)航惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級(jí)課程提供靈活的渠道方案提供靈活的渠道方案如何選擇渠道（六）如何選擇渠道（六）?引言進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的時(shí)候，了解了客戶購買準(zhǔn)則，是否就可以放心了呢？未必如此，我們的渠道設(shè)計(jì)未必滿足所有的客戶，因?yàn)槊總€(gè)客戶因?yàn)榄h(huán)境的不同，要求可能是多樣的，那我們就必須考慮提供交替的被選方案，來留住并吸引這些客戶。即我們必須提供多樣化的渠道方案并隨時(shí)監(jiān)控并響應(yīng)渠道行為。管理者們必須深入地考察他們所在的市場(chǎng)中購買狀態(tài)的多樣性。存在多種類型

2、的客戶嗎？是否客戶有各式各樣的購買方式，每一種又有不同的購買準(zhǔn)則？是否客戶在某些購買中得到費(fèi)用高的手工作業(yè)服務(wù)和培訓(xùn)，在其他的購買中又需要有效的快速的服務(wù)？一個(gè)“是”的答案就表明位滿足客戶群的需求多樣化渠道是必須的。相反的，這些問題的“否”的答案暗示著公司可以逃避至單一的渠道，這樣可以節(jié)約資金、時(shí)間和精力。購買行為也一直在變化著，事實(shí)上，它很少會(huì)在某處停留，而且，其變化比我們預(yù)期的要快得多。如何監(jiān)控并響應(yīng)購買行為的變化是我們渠道設(shè)計(jì)的重

3、要方面。提供了零售商店、郵購目錄和電話渠道。在女子內(nèi)衣業(yè)，沒有一個(gè)單一的渠道可以只通過它自己，最大程度的適應(yīng)每個(gè)購買狀態(tài)。為了成為銷售額增長(zhǎng)的賣家，您不得不提供至少兩種可能是三種不同的渠道。女子內(nèi)衣只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在其他行業(yè)，客戶購買的方式要多得多，那么，我們的渠道設(shè)計(jì)也要考慮更為周全，才能適應(yīng)客戶的需求。經(jīng)理們應(yīng)該把客戶們參與的購買狀態(tài)廣泛的多樣性作為一個(gè)問題提上日程。失敗于回應(yīng)恰當(dāng)?shù)那蓝鄻踊馕吨チ巳靠蛻羧夯蛩械馁徺I狀