惠普經(jīng)銷商大學高級課程4

1、商海導航惠普經(jīng)銷商大學高級課程提供靈活的渠道方案（四）提供靈活的渠道方案（四）?引言有時候，被證實的客戶購買行為是制定渠道選擇所需要的全部信息。如果客戶已經(jīng)被證實只通過區(qū)域代理購買，那么投資于其他的渠道就沒有什么重要性。因此調查客戶和分析他們現(xiàn)有的購買行為和傾向是一個絕好的投資。當渠道失敗時，在大多數(shù)時間內是因為這些渠道沒有正確的與客戶的需求與購買行為相結合。在思考一切時沒有其他的方法能夠勝過這一點：客戶與渠道的結合是成功渠道戰(zhàn)略的基礎

2、。然而，購買行為只是證明了已經(jīng)存在的事物，并不代表最大限度的可能性。為了最大可能處于有利地位，經(jīng)理們必須考察客戶在購買中首先使用的那些基礎性準則。按客戶要求定制產(chǎn)品了嗎？低價格或者是培訓？了解這些與可選擇的渠道解決方案有關的準則就可以幫助公司從這個行業(yè)中一直在作的事務中抽身而出，轉向對于客戶而言是創(chuàng)新性的和更有吸引力的事情。的更多。否則，他們就會買的更少。4000年來這個法則都是有效的，不管是現(xiàn)在的高新技術還是4000年前的集市生活，同

3、樣適用。試圖吧東西推銷給需要其他東西的客戶是沒有其他什么作用的。我們其實需要研究客戶的購買偏好和行為，然后結合渠道，這就是我們渠道設計要做的，它包括以下四個步驟：與客戶的購買行為相匹配?識別客戶的渠道偏好和購買行為識別客戶的渠道偏好和購買行為客戶們不同的渠道偏好和行為定義了渠道可能適用的外部邊界。其結果是不存在建立一個清晰的關于客戶偏好和已證實的購買方式的事實基礎的代用方案。除了用于定義可能的渠道的界限之外，事實基礎經(jīng)常突出強調了被忽略