惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級(jí)課程2

1、商海導(dǎo)航惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級(jí)課程商業(yè)伙伴渠道設(shè)計(jì)商業(yè)伙伴渠道設(shè)計(jì)如何選擇渠道（二）如何選擇渠道（二）?引言商業(yè)伙伴渠道以多種形式存在，它們很復(fù)雜，不像直接渠道那樣易于控制。然而它的建立通常仍然是有價(jià)值的，因?yàn)樯虡I(yè)伙伴能夠在相對(duì)較低的成本前提下完成銷售任務(wù)，并極大的影響企業(yè)對(duì)新興市場(chǎng)的滲透能力，為企業(yè)贏得更多的客戶。方法內(nèi)容1.1.明確商業(yè)伙伴渠道的明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模規(guī)模?我們需要多少渠道？?基于什么前提？2.2.明確銷售過(guò)程中商業(yè)明確

2、銷售過(guò)程中商業(yè)伙伴的作用伙伴的作用?在銷售流程中什么是我們的商業(yè)伙伴最好的運(yùn)用？3.3.制定強(qiáng)有力的有吸引制定強(qiáng)有力的有吸引力的渠道政策力的渠道政策?在與商業(yè)伙伴開展業(yè)務(wù)時(shí)，我們需要哪些政策？?對(duì)商業(yè)伙伴來(lái)說(shuō)，這些政策是公平的、有吸引力的嗎？4.4.建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫(kù)伙伴庫(kù)?我們需要雇傭誰(shuí)？?我們要去掉誰(shuí)？5.5.建立一個(gè)強(qiáng)大的渠道建立一個(gè)強(qiáng)大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)?我們要提供什么樣的營(yíng)銷支持？?培訓(xùn)？?

3、技術(shù)性支持或是銷售支持？6.6.評(píng)定并管理渠道性能評(píng)定并管理渠道性能?我們?nèi)绾螠y(cè)量商業(yè)伙伴的性能和成功？決定因素是感受在多大程度上更多的把商業(yè)伙伴看作是自己的客戶，而不僅僅是業(yè)務(wù)上的合作者。由商業(yè)伙伴帶來(lái)的銷售增長(zhǎng)很大程度上依賴于商業(yè)伙伴對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，他們代表并維護(hù)企業(yè)品牌的愿望以及對(duì)企業(yè)產(chǎn)品線的責(zé)任感等。大多數(shù)合作廠商有足夠的選擇空間，一旦他們覺(jué)得其它廠商能夠給他們提供更優(yōu)厚的條件、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，或者幫助他們獲得更多的利潤(rùn)，他們就會(huì)

4、與原合作廠商脫離關(guān)系。他們對(duì)制造商的忠誠(chéng)度及責(zé)任與制造商對(duì)他們的忠誠(chéng)度及責(zé)任成正比關(guān)系。當(dāng)企業(yè)與商業(yè)伙伴合作時(shí)必須牢記這一點(diǎn)。?明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模如果您不知道需要多少商業(yè)伙伴以及它們將給企業(yè)帶來(lái)什么樣的結(jié)果，您就不能構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴渠道。因此企業(yè)首先必須明確渠道的總體規(guī)模，即它所涉及的市場(chǎng)領(lǐng)域、在這些市場(chǎng)領(lǐng)域中可獲得的經(jīng)營(yíng)收入、為獲得該經(jīng)營(yíng)收入所需要配置的渠道規(guī)模。沒(méi)有這些基本的數(shù)據(jù)信息，渠道所起的作用是