營銷渠道管理習題與答案改

1、1四：簡答題四：簡答題3.3.營銷渠道設計策劃應考慮的因素有哪些？營銷渠道設計策劃應考慮的因素有哪些？（1）企業(yè)渠道現(xiàn)狀分析企業(yè)渠道現(xiàn)狀分析主要有以下幾個方面：?弄清企業(yè)戰(zhàn)略目標、營銷目標、分銷目標及其與現(xiàn)有渠道的匹配程度。?了解外界環(huán)境（宏觀經(jīng)濟、技術環(huán)境、行業(yè)集中程度、產(chǎn)品所處的市場生命周期和消費者行為等要素）對營銷渠道結構的影響。?通過對企業(yè)過去和現(xiàn)在營銷渠道的分析，了解企業(yè)以往進入市場的步驟、各步驟之間的邏輯關系及后勤銷售職能、

2、公司與外部組織之間的職能分工、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道系統(tǒng)的問題與原因。（2）競爭者渠道狀況分析競爭者渠道狀況，即分析主要競爭者如何維持自己的市場份額、如何運用營銷策略刺激需求、如何運用營銷手段支持渠道成員等。具體列出這些資料，以便了解主要的競爭對象并制定競爭策略。（3）消費者特點消費者或市場是渠道結構設計中最為關鍵的因素，這里對有關消費者因素的幾個主要方面進行簡單描述。1）消費者數(shù)量。不論是消費品市場，還是工業(yè)品市場，消3提，是能夠為他人提供效用

3、而不被替代的必要條件。5.5.簡述現(xiàn)代的營銷渠道網(wǎng)絡具有哪些功能？簡述現(xiàn)代的營銷渠道網(wǎng)絡具有哪些功能？分銷渠道功能主要包括：?調(diào)研。收集、分析和傳遞有關顧客、行情、競爭者及其他市場營銷環(huán)境信息。?尋求。解決買者與賣者“雙尋”過程中的矛盾，尋找潛在顧客，為不同細分市場客戶提供便利的營銷服務。?分類。協(xié)調(diào)專業(yè)化廠商產(chǎn)品（服務）單一品類與消費者多樣化需要之間的矛盾，按買方要求整理供應品。如按產(chǎn)品相關性分類組合，分級分等，改變包裝大小等。?促銷

4、。傳遞與供應品相關的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客。?洽談。在供、銷雙方達成產(chǎn)品價格和其他條件的協(xié)議后，實現(xiàn)所有權或持有權轉移。?物流。組織供應品的運輸和儲存，保證正常供貨。?財務。融資、收付貨款，將信用延伸至消費者。風險。在執(zhí)行分銷任務過程中承擔相關風險。這些功能體現(xiàn)為所有權、時間、空間、信息四大效應。6.6.企業(yè)尋找經(jīng)銷商需要考慮哪幾個方面的條件？企業(yè)尋找經(jīng)銷商需要考慮哪幾個方面的條件？（1）中間商的市場范圍（2）中間商的產(chǎn)品知