SHDZ汽車有限公司經(jīng)銷商管理淺析.pdf

1、新世紀(jì)的汽車產(chǎn)業(yè)從相對(duì)壟斷發(fā)展到了相對(duì)自由的競(jìng)爭(zhēng)，而經(jīng)銷商的銷售模式也變成4S經(jīng)銷模式，本文探討的正是SHDZ汽車有限公司和經(jīng)銷商如何在此模式下能夠獲得最優(yōu)效益。本文通過(guò)委托代理理論以及博弈論、營(yíng)銷、交易費(fèi)用、效率、分工合作、邊際遞減等理念和方法分析了SHDZ有限公司在市場(chǎng)銷售中如何管理4S經(jīng)銷商。通過(guò)對(duì)SHDZ汽車有限公司和經(jīng)銷商各自的成本收益分析得到在不同市場(chǎng)狀態(tài)下(產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)、均勢(shì)和弱勢(shì)市場(chǎng))公司和經(jīng)銷商相互選擇的局限條件：選擇必

2、然是雙方實(shí)力匹配的結(jié)果。通過(guò)進(jìn)一步分析公司和經(jīng)銷商各自的利得和成本，運(yùn)用博弈論的方法得出公司和經(jīng)銷商進(jìn)行長(zhǎng)期合作、共同成長(zhǎng)的局限條件，揭示公司和經(jīng)銷商繼續(xù)合作的可能性：經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)符合公司的考核結(jié)果，而公司提供的產(chǎn)品能夠滿足經(jīng)銷商的預(yù)期。之后通過(guò)分析公司協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的競(jìng)合關(guān)系進(jìn)一步解釋公司在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中通過(guò)考核、激勵(lì)及培訓(xùn)經(jīng)銷商，進(jìn)而維護(hù)公司和經(jīng)銷商體系的租值。通過(guò)研究可知，在目前中國(guó)汽車業(yè)，對(duì)4S經(jīng)銷商管理水平的高低對(duì)于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)