銷售激勵，因人而異

1、銷售激勵，因人而異銷售激勵，因人而異在我們的日常生活和工作中，幾乎每個人都需要激勵，銷售人員也不例外，他們甚至比其他人更需要激勵。這是因?yàn)椋轰N售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。放眼四顧，銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟(jì)資源進(jìn)行刺激后依然收效甚微，原因何在？根本原因在于我們還沒有真正了解銷售人員內(nèi)心的激發(fā)點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)設(shè)法增進(jìn)

2、對銷售人員的了解，洞悉他們的真實(shí)需求，這很重要，可以說，了解銷售人員的需求是激勵成功的前提。那么，如何才能真正了解銷售人員的特點(diǎn)和內(nèi)心需求呢？美國蓋洛普管理顧問公司的研究結(jié)論很有指導(dǎo)意義，它將銷售人員分成四種：競爭型；成就型；自我欣賞型；服務(wù)型。蓋洛普認(rèn)為，要提升銷售人員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售人員采取不同的激勵方式。簡單地說，銷售激勵也應(yīng)因人而異，以下是蓋洛普公司對4種類型銷售人員的研究結(jié)論。1、競爭型、競爭型這類銷售人員在銷售

3、競賽中會表現(xiàn)得特別活躍。對于此類競爭性很強(qiáng)的人，最簡單的辦法就是清楚地把成功的標(biāo)準(zhǔn)告訴他。他們需要各種各樣的銷售定額，他們也渴望通過成績來證明自己，銷售競賽是激發(fā)其潛能的最有效方式。精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起這類銷售人員之間的競賽。美國某知名公司一位銷售高手：“剛開始做銷售時，我在公司里連續(xù)5個月都是最佳銷售人員，因此便自鳴得意、趾高氣揚(yáng)了起來，不久，公司新來了一位銷售人員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過我并成了當(dāng)月最佳銷售人員，這時

4、，銷售經(jīng)理開始對我說，‘嗨，大腕，新手就要打敗你了，你要不趕上來，你的地盤就歸他了’，這席話大大鞭策了我，也激勵了我的對手，于是，我便跟他暗自較起勁來，我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結(jié)果，我們兩人的業(yè)績都獲得了大幅度的提升，簡直難分雌雄。”2、成就型、成就型許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型銷售人員是理想的銷售人員，他會給自己定目標(biāo)，而且會把目標(biāo)定得比別人更高。只要整個團(tuán)隊(duì)能取得成績，他不在乎功勞歸誰，他是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員，銷售經(jīng)理該如何激

5、勵這類已經(jīng)能自我激勵的銷售人員呢正確的方法是：確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。比如，美國阿克里沃斯公司總裁蘭德爾墨菲在其長期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“跟成就型銷售人員一起坐下來，弄清楚其工作中很關(guān)鍵的三個方面（擅長什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的），接下來，一起為該銷售人員制定改善目標(biāo)?！痹俦热?，美國某知名企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)認(rèn)為：“激勵成就型銷售人員的最好辦法就是放手讓他去做，把大目標(biāo)交給他們，放手讓他們?nèi)ジ桑@種管理方式本身對他們來說

6、本身就是一種很大的激勵”。此外，激勵成就型銷售人員的另外一種有效方法是培養(yǎng)其進(jìn)入管理層?！叭绻鋵芾碛信d趣，那就在其身上進(jìn)行投資”，美國奧麗酒店副總裁如是說?！芭囵B(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界，這樣做一定會有回報，因?yàn)槌删托弯N售人員有主人翁精神，能做戰(zhàn)略性規(guī)劃并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任?！?、自我欣賞型、自我欣賞型自我欣賞型銷售人員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要，精明的銷售經(jīng)理應(yīng)該設(shè)法讓他們?nèi)缭敢詢?，這是對此類銷售人員最有效

7、的激勵方式。比如，美國優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售人員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉為大師。我們也樂意這樣做，因?yàn)檫@樣可以激勵他們不斷進(jìn)取，如果新人完成任務(wù)，就證明他指導(dǎo)有方?！痹俦热?，蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為：“最能激勵自我欣賞型銷售人員的方法是向其征詢建議，比如，請其加入企業(yè)智囊團(tuán)或就重大事項(xiàng)征詢其意見?！?、服務(wù)型、服務(wù)型服務(wù)型銷售人員通常最不受重視，因?yàn)樗麄兺鶐Р粊泶罂蛻?，他們的個性往往比較

8、保守，不喜歡張揚(yáng)，甚至缺乏野心。美國優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我對這類人提不起興趣，因?yàn)樗麄儾怀鰜頎幦⌒碌乇P，他們也許能在競爭中站得住腳跟并跟客戶維持很好的關(guān)系，但他們卻不能推動企業(yè)發(fā)展，他們更有點(diǎn)像默默無聞的英雄。”激勵這類銷售人員的最好辦法是公開宣傳其事跡。Inc公司銷售副總裁說：“我們在全公司通報表揚(yáng)其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司大會上宣講其事跡。”對于身心疲憊的銷售人員，銷售經(jīng)理可做的是運(yùn)用有效的激勵方法去喚醒他。實(shí)際上，每個優(yōu)秀銷售人