銷售人員激勵(lì)研究.pdf

1、　　作為企業(yè)銷售活動(dòng)的主體，銷售人員的行為直接關(guān)系到企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的成敗，如何更有效地激勵(lì)他們，日益受到企業(yè)界和理論界的重視。然而，實(shí)踐中對(duì)于銷售人員的激勵(lì)卻存在著若干問題，一個(gè)主要原因就在于沒有專門針對(duì)銷售人員的激勵(lì)模型。由于銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)內(nèi)部員工有很大的不同，流動(dòng)率要比企業(yè)內(nèi)部員工高得多，所以，傳統(tǒng)的激勵(lì)模型并不適用于銷售人員。而完善的激勵(lì)模型是構(gòu)建激勵(lì)體系的理論基礎(chǔ)，因此，要有效地解決銷售人員的激勵(lì)問題，建立有效的銷售人員

2、激勵(lì)體系，就需要設(shè)計(jì)專門針對(duì)銷售人員的激勵(lì)模型。
　　本文綜合運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、比較研究法、特點(diǎn)研究法和對(duì)策研究法等多種方法對(duì)銷售人員的激勵(lì)問題進(jìn)行了研究。首先，對(duì)經(jīng)典的波特——?jiǎng)诶占?lì)模型和斯蒂芬.P.羅賓斯激勵(lì)模型進(jìn)行了分析，提出：兩個(gè)模型因其系統(tǒng)的封閉性假設(shè)而不適用于高流動(dòng)性的銷售人員。其次，針對(duì)銷售人員的工作性質(zhì)和需求特點(diǎn)，對(duì)上述兩個(gè)模型進(jìn)行了補(bǔ)充和完善，設(shè)計(jì)出適用于銷售人員的激勵(lì)模型。第三，在銷售人員激勵(lì)模型的基礎(chǔ)上，提出

3、了構(gòu)建銷售人員激勵(lì)體系的框架。本文的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)是：針對(duì)銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)和需求特征提出了一個(gè)適用于銷售人員的激勵(lì)模型，并以此激勵(lì)模型為理論基礎(chǔ)，提出了銷售人員激勵(lì)體系的構(gòu)建框架。
　　全文共分五個(gè)部分：第一部分分析了銷售人員激勵(lì)目前面臨的挑戰(zhàn)與困境，提出本文要研究的問題；第二部分是對(duì)激勵(lì)理論的綜述，在對(duì)西方主要激勵(lì)理論高度概括的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)分析了上述兩個(gè)激勵(lì)模型的局限性，指出：兩個(gè)模型由于隱含的封閉性假設(shè)而未討論員工的流動(dòng)性問題，