中國(guó)人壽徐州分公司銷售員工薪酬制度設(shè)計(jì)

1、中國(guó)人壽徐州分公司銷售員工薪酬制度設(shè)計(jì),指導(dǎo)老師：楊 彤答 辯 人 ：徐 春,整體思路,公司整體概述,問題診斷,追究根源,薪酬設(shè)計(jì),,,,中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司發(fā)展總體概述,公司總體情況 公司發(fā)展歷程 “雙成”企業(yè)理念 公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo),公司總體情況,2003年，公司資產(chǎn)3800億。年收保費(fèi)超過1501億，45.8％的市場(chǎng)份額，與中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)總體的市場(chǎng)份額為54％，在29個(gè)省中市場(chǎng)占有率第一。65萬個(gè)人代理人

2、、8000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，4800家業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、3000家客戶服務(wù)部，10000名直銷人員、87000家兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。2003年，紐約和香港成功上市。,徐州分公司概覽,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)9億。15個(gè)營(yíng)業(yè)部門、11個(gè)管理部門、下轄11個(gè)縣支公司、66個(gè)專兼職代理網(wǎng)點(diǎn)、在農(nóng)村設(shè)有35個(gè)營(yíng)銷分部。內(nèi)勤300名、代理人7200名。1995年，引入壽險(xiǎn)營(yíng)銷制。66個(gè)險(xiǎn)種產(chǎn)品：健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資險(xiǎn)等。,公司發(fā)展歷程,1949.10.20，中

3、國(guó)人民保險(xiǎn)公司成立。1996.7.16，重組為中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司。同年，中保人壽保險(xiǎn)有限公司成立。1999.1，中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司進(jìn)一步重組：中保人壽更名為中國(guó)人壽。2003.6.30，獨(dú)家發(fā)起成立中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司，注冊(cè)資本200億，主營(yíng)人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)。2003.7.21，更名為中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)公司。,“雙成”企業(yè)理念,成 人 達(dá) 己成 己 為 人,公司發(fā)展戰(zhàn)略,中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

4、分析,從上圖中可以看出，壽險(xiǎn)占全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)總量的比重正迅速的增加，從1996年的42.3%增長(zhǎng)到2003年的77.6%。經(jīng)過一個(gè)階段的高增長(zhǎng)期，壽險(xiǎn)占全行業(yè)的比重逐步進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，增長(zhǎng)幅度相對(duì)穩(wěn)定。根據(jù)有關(guān)專家的預(yù)測(cè)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率將達(dá)到43%，2004年的保費(fèi)收入將高達(dá)4500億。,中國(guó)人壽市場(chǎng)地位發(fā)展趨勢(shì)圖,全國(guó)性的壽險(xiǎn)公司在徐州的市場(chǎng)地位,中國(guó)人壽面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn),國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展居民保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)政府支持保

5、險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度低業(yè)務(wù)員素質(zhì)偏低國(guó)外保險(xiǎn)公司的進(jìn)入,現(xiàn)代保險(xiǎn)與金融服務(wù)集團(tuán),中國(guó)人壽發(fā)展戰(zhàn)略,,徐州分公司銷售員工結(jié)構(gòu)分析,,從表中可以看出，徐州分公司銷售員工的文化程度偏低，平均年齡在32歲左右，且女性員工多，占到70％。,營(yíng)銷一部收入分布圖,,收入差距大，同時(shí)員工收入波動(dòng)行也很大。,徐州分公司現(xiàn)有薪酬制度綜合分析,對(duì)高素質(zhì)人才缺乏吸引力內(nèi)部不公平性過于注重結(jié)果考核，忽視了過程考核。員工收入波動(dòng)性過大員工流失率高

6、忽視員工的營(yíng)銷成本,,問題根源,分公司業(yè)績(jī)考核制度：傭金制入司門檻過低，員工素質(zhì)偏低。,,基于績(jī)效考核的薪酬制度設(shè)計(jì),深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷,嚴(yán)格控制招聘的質(zhì)量，提高員工素質(zhì)全面了解員工，為員工指引方向確定員工的級(jí)別,績(jī)效考核的主要內(nèi)容,完整的薪酬體系設(shè)計(jì),基本工資：新人底薪、級(jí)別工資績(jī)效工資：個(gè)人績(jī)效、團(tuán)隊(duì)績(jī)效福利津貼: 兩險(xiǎn)、各種津貼其他獎(jiǎng)金： 增員獎(jiǎng)等各種獎(jiǎng)勵(lì),基本工資,新人員工享受這部分底薪，入司

7、滿一年則自動(dòng)取消。根據(jù)“職員統(tǒng)一薪金等級(jí)表”確定員工的級(jí)別工資 級(jí)別工資＝底薪*員工級(jí)別/10,,職員統(tǒng)一薪金等級(jí)表,,績(jī)效工資,月績(jī)效工資＝個(gè)人業(yè)績(jī)*提成率*0.8+日 拜訪量+銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)分*0.1+團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資*0.1+凈增員人數(shù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資＝團(tuán)隊(duì)目標(biāo)超額銷售保費(fèi)提成*超額完成率*0.6+團(tuán)隊(duì)員工數(shù)量?jī)粼鲩L(zhǎng)*0.4,福利津貼,津貼保持原有的津貼制度；住房津貼：入司不滿三年的員工，

8、100元/月；交通津貼：按員工業(yè)績(jī)計(jì)算，傭金*5％；營(yíng)銷部津貼：根據(jù)營(yíng)銷部業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展情況計(jì)算。福利 養(yǎng)老保險(xiǎn)、個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn)、個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)，但對(duì)入司不滿一年的員工辦理團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)和團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)。,,營(yíng)銷部津貼計(jì)算方法,當(dāng)月完成業(yè)績(jī)超過額定目標(biāo)的50％-69％，則每萬元業(yè)績(jī)或每增員5人計(jì)提3元；當(dāng)月完成業(yè)績(jī)超過額定目標(biāo)的70％-89％，則每萬元業(yè)績(jī)或每增員5人計(jì)提5元；當(dāng)月完成業(yè)績(jī)超過額定目標(biāo)的90

9、％-100％及以上，則每萬元業(yè)績(jī)或每增員5人計(jì)提7元；,,獎(jiǎng)金設(shè)計(jì),在原有基礎(chǔ)上增發(fā)年終獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效獎(jiǎng)金、伯樂獎(jiǎng)、全勤獎(jiǎng)等。年終獎(jiǎng)：營(yíng)銷部業(yè)績(jī)超額完成目標(biāo)的50％以上，入司不滿半年不享有，“五五原則”，根據(jù)員工貢獻(xiàn)率分配。伯樂獎(jiǎng)：300元/人，10％的優(yōu)秀率；團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效獎(jiǎng)：以營(yíng)銷部津貼為依據(jù)，按季發(fā)放， “五五原則”，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)前5名分別以20％、14％、10％、7％、5％計(jì)提；全勤獎(jiǎng)：50元/月，獎(jiǎng)勵(lì)全勤的員工。,實(shí)施