中國人壽徐州分公司銷售員工薪酬制度設計

1、中國人壽徐州分公司銷售員工薪酬制度設計,指導老師：楊 彤答 辯 人 ：徐 春,整體思路,公司整體概述,問題診斷,追究根源,薪酬設計,,,,中國人壽保險股份有限公司發(fā)展總體概述,公司總體情況 公司發(fā)展歷程 “雙成”企業(yè)理念 公司發(fā)展戰(zhàn)略目標,公司總體情況,2003年，公司資產(chǎn)3800億。年收保費超過1501億，45.8％的市場份額，與中國人壽保險集團總體的市場份額為54％，在29個省中市場占有率第一。65萬個人代理人

2、、8000多個營銷網(wǎng)點，4800家業(yè)務網(wǎng)點、3000家客戶服務部，10000名直銷人員、87000家兼業(yè)代理機構(gòu)。2003年，紐約和香港成功上市。,徐州分公司概覽,營運資產(chǎn)9億。15個營業(yè)部門、11個管理部門、下轄11個縣支公司、66個專兼職代理網(wǎng)點、在農(nóng)村設有35個營銷分部。內(nèi)勤300名、代理人7200名。1995年，引入壽險營銷制。66個險種產(chǎn)品：健康險、意外險、投資險等。,公司發(fā)展歷程,1949.10.20，中

3、國人民保險公司成立。1996.7.16，重組為中國人民保險集團公司。同年，中保人壽保險有限公司成立。1999.1，中國人民保險集團公司進一步重組：中保人壽更名為中國人壽。2003.6.30，獨家發(fā)起成立中國人壽保險股份有限公司，注冊資本200億，主營人壽保險、人身意外傷害保險、健康保險。2003.7.21，更名為中國人壽保險集團公司。,“雙成”企業(yè)理念,成 人 達 己成 己 為 人,公司發(fā)展戰(zhàn)略,中國保險市場發(fā)展趨勢

4、分析,從上圖中可以看出，壽險占全國保險業(yè)市場總量的比重正迅速的增加，從1996年的42.3%增長到2003年的77.6%。經(jīng)過一個階段的高增長期，壽險占全行業(yè)的比重逐步進入一個穩(wěn)定發(fā)展時期，增長幅度相對穩(wěn)定。根據(jù)有關(guān)專家的預測，中國保險市場年增長率將達到43%，2004年的保費收入將高達4500億。,中國人壽市場地位發(fā)展趨勢圖,全國性的壽險公司在徐州的市場地位,中國人壽面臨的機遇及挑戰(zhàn),國民經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展居民保險意識增強政府支持保

5、險深度和保險密度低業(yè)務員素質(zhì)偏低國外保險公司的進入,現(xiàn)代保險與金融服務集團,中國人壽發(fā)展戰(zhàn)略,,徐州分公司銷售員工結(jié)構(gòu)分析,,從表中可以看出，徐州分公司銷售員工的文化程度偏低，平均年齡在32歲左右，且女性員工多，占到70％。,營銷一部收入分布圖,,收入差距大，同時員工收入波動行也很大。,徐州分公司現(xiàn)有薪酬制度綜合分析,對高素質(zhì)人才缺乏吸引力內(nèi)部不公平性過于注重結(jié)果考核，忽視了過程考核。員工收入波動性過大員工流失率高

6、忽視員工的營銷成本,,問題根源,分公司業(yè)績考核制度：傭金制入司門檻過低，員工素質(zhì)偏低。,,基于績效考核的薪酬制度設計,深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷,嚴格控制招聘的質(zhì)量，提高員工素質(zhì)全面了解員工，為員工指引方向確定員工的級別,績效考核的主要內(nèi)容,完整的薪酬體系設計,基本工資：新人底薪、級別工資績效工資：個人績效、團隊績效福利津貼: 兩險、各種津貼其他獎金： 增員獎等各種獎勵,基本工資,新人員工享受這部分底薪，入司

7、滿一年則自動取消。根據(jù)“職員統(tǒng)一薪金等級表”確定員工的級別工資 級別工資＝底薪*員工級別/10,,職員統(tǒng)一薪金等級表,,績效工資,月績效工資＝個人業(yè)績*提成率*0.8+日 拜訪量+銷售人員素質(zhì)測評分*0.1+團隊績效工資*0.1+凈增員人數(shù)團隊績效工資＝團隊目標超額銷售保費提成*超額完成率*0.6+團隊員工數(shù)量凈增長*0.4,福利津貼,津貼保持原有的津貼制度；住房津貼：入司不滿三年的員工，

8、100元/月；交通津貼：按員工業(yè)績計算，傭金*5％；營銷部津貼：根據(jù)營銷部業(yè)績和團隊發(fā)展情況計算。福利 養(yǎng)老保險、個人住院醫(yī)療保險、個人意外傷害保險，但對入司不滿一年的員工辦理團體住院醫(yī)療保險和團體意外傷害保險。,,營銷部津貼計算方法,當月完成業(yè)績超過額定目標的50％-69％，則每萬元業(yè)績或每增員5人計提3元；當月完成業(yè)績超過額定目標的70％-89％，則每萬元業(yè)績或每增員5人計提5元；當月完成業(yè)績超過額定目標的90

9、％-100％及以上，則每萬元業(yè)績或每增員5人計提7元；,,獎金設計,在原有基礎上增發(fā)年終獎、團隊經(jīng)營績效獎金、伯樂獎、全勤獎等。年終獎：營銷部業(yè)績超額完成目標的50％以上，入司不滿半年不享有，“五五原則”，根據(jù)員工貢獻率分配。伯樂獎：300元/人，10％的優(yōu)秀率；團隊經(jīng)營績效獎：以營銷部津貼為依據(jù)，按季發(fā)放， “五五原則”，團隊業(yè)績前5名分別以20％、14％、10％、7％、5％計提；全勤獎：50元/月，獎勵全勤的員工。,實施