淺議銷售薪酬模式設(shè)計(jì)

1、淺議銷售耘酬模式設(shè)計(jì)口周靜黟””“j：。“j”。y。。一|7’≯!摘要我國(guó)企業(yè)銷售人員薪酬模式主要側(cè)重于游行’’；部分，即物質(zhì)性薪酬，而非物質(zhì)性薪酬卻很不配套本_t；文通過對(duì)銷售薪酬設(shè)計(jì)中的若干問題進(jìn)行分析，提供≥‘一些解決思路同時(shí)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己各個(gè)時(shí)期戰(zhàn)略目I!標(biāo)，嘗試建立一個(gè)有效的薪酬模式。；關(guān)鍵詞模式設(shè)計(jì)物質(zhì)薪酬非物質(zhì)薪酬，i，中圖分類號(hào)：F244文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A鏨，。銷售薪酬是企業(yè)用以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的工具中作用最強(qiáng)大的一種。它的主要

2、目標(biāo)在于指導(dǎo)公司的銷售人員成功地向顧客銷售產(chǎn)品并同顧客進(jìn)行有效的交流。企業(yè)銷售管理中最重要的課題就是有關(guān)銷售人員薪酬的問題，但是由于銷售人員、企業(yè)管理者和消費(fèi)者之間的薪酬追求目標(biāo)并不一致，所以企業(yè)管理者想要建立一套完整的薪酬模式是一件比較困難的事情。一、銷售薪酬模式設(shè)計(jì)原則從銷售人員角度看，企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬模式的時(shí)候應(yīng)遵循以下幾個(gè)主要原則，可能會(huì)使薪酬模式更加具有激勵(lì)性。l、公平性原則。這是設(shè)汁薪酬模式的最主要原則。要使銷售人員認(rèn)識(shí)到人人

3、平等，只要業(yè)績(jī)相同，都將會(huì)獲得相同的薪酬。2、激勵(lì)性原則。薪酬模式能給銷售人員一種強(qiáng)烈的激勵(lì)作用，以便促使其取得最大潛能的銷貨量；同時(shí)又能引導(dǎo)銷售人員盡可能的努力工作，對(duì)企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的開展起積極作用。3、穩(wěn)定性原則。好的銷售模式要能夠使銷售人員每周或每日有穩(wěn)定的收入，這樣才不至于影響其生活和努力工作。4、靈活性原則。薪酬模式的建立應(yīng)該既能滿足各種銷售工作的需要，又能比較靈活地加以運(yùn)用。這樣的薪酬模式可以引起銷售人員對(duì)顧客興趣的注意。5、

4、實(shí)用性原則。提高企業(yè)的薪酬水平，固然可以提高其競(jìng)爭(zhēng)性和激勵(lì)性，但同時(shí)不可避免的導(dǎo)致人力成本的上升。因此，企業(yè)的銷售薪酬模式應(yīng)該制定在比較現(xiàn)實(shí)的水平上既不能讓銷售人員覺得過于吝嗇，又不能浪費(fèi)。只有這樣，才能使銷售費(fèi)用保持在既現(xiàn)實(shí)又較低的程度上。二、銷售薪酬設(shè)計(jì)步驟第一步：準(zhǔn)備工作說明書。每一種工作說明書應(yīng)標(biāo)明職位責(zé)任和行為標(biāo)準(zhǔn)一項(xiàng)說明書成為構(gòu)建最恰當(dāng)?shù)男匠攴桨傅幕A(chǔ)，因其包含的作業(yè)內(nèi)容、需具備的創(chuàng)造能力和困難程度都被詳細(xì)描述。第二步：建立

5、銷售目標(biāo)。薪酬方案的主要目的足實(shí)現(xiàn)組織已制定的目標(biāo)。除了總銷售量和利潤(rùn)額以外，對(duì)發(fā)揮薪酬方案有作用的目標(biāo)還有為客戶提供的銷售樣品的數(shù)量：特定產(chǎn)品的銷售量：經(jīng)營(yíng)效率：應(yīng)得新顧客的數(shù)量：保持老顧客的數(shù)量等等。第三步：決策報(bào)酬類型。銷售獎(jiǎng)勵(lì)的正常水平必須能夠吸引和贏得高水平的銷售人員。許多因素影響了銷售隊(duì)伍的基本支付水平。例如教育、經(jīng)驗(yàn)和取得成功銷售必須的技能，企業(yè)中其他工作的相應(yīng)收入水平，不同銷售地區(qū)生活水平狀況等等。第四步：設(shè)計(jì)方案。主要

6、的薪酬決策集中在正常工資和激勵(lì)工資分配上。任何一個(gè)薪酬方案中的工資比應(yīng)該能夠保證銷售人員日常生活支出。但對(duì)于非銷售業(yè)務(wù)的激勵(lì)和提成，不能直接依據(jù)銷售量和所獲利潤(rùn)來衡量。盡管非銷售業(yè)務(wù)對(duì)公司很重要，但整個(gè)報(bào)酬中固定工資比重不應(yīng)該太高。在許多方案中，銷售人員收入總額中的70％)9固定的，其余30％是從提出或紅利中得來的。第五步：方案評(píng)價(jià)。先評(píng)估方案的有效性然后評(píng)價(jià)方案的實(shí)施結(jié)果。好的管理方案需要定期進(jìn)行評(píng)價(jià)，以確定其對(duì)銷售人員是否還有吸引力

7、和刺激力。三、物質(zhì)性薪酬的設(shè)計(jì)物質(zhì)薪酬可以分為兩類：直接薪酬和間接薪酬。在直接薪酬模式下，企業(yè)為員工提供實(shí)際有形的利益，通常表現(xiàn)為工資和獎(jiǎng)勵(lì)。工資是銷售人員得到的基本報(bào)酬，一般分為基礎(chǔ)工資和績(jī)效工資。獎(jiǎng)勵(lì)是用來報(bào)答銷售人員在常規(guī)銷售工作以外所付出的努力。獎(jiǎng)勵(lì)的方式一般包括獎(jiǎng)金、傭金、紅利、利潤(rùn)分享員工持股計(jì)劃等等。研究人員在分析了美國(guó)施樂公司銷售人員要求離職面談的記錄后，總結(jié)出五種離職原因中對(duì)工資的不滿居首位。四、非物質(zhì)性薪酬模式的設(shè)計(jì)

8、銷售人員從事工作的滿足感不僅來源于物質(zhì)方面，他們對(duì)精神生活和其他非物質(zhì)性內(nèi)容的追求則表現(xiàn)的越來越重視。如成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、榮譽(yù)、人際和諧等。都成為銷售人員追求的目標(biāo)。非物質(zhì)性薪酬包括內(nèi)部薪酬和外部薪酬兩方面。內(nèi)部薪酬是銷售人員從自身得到的回報(bào)，這多半是他們對(duì)自己工作比較滿意的結(jié)果。外部薪酬通常是銷售人員所渴望的“東西”的大雜燴，一般由企業(yè)控制。外部薪酬模式的設(shè)計(jì)受制于管理者評(píng)估薪酬的技巧和能力，取決于這種薪酬模式是否是企業(yè)成員所渴望，同時(shí)又在管

9、理者的控制權(quán)限之內(nèi)。實(shí)施非物質(zhì)薪酬的一個(gè)最基本標(biāo)準(zhǔn)，就是看非物質(zhì)薪酬是否刺激了銷售人員的積極性，是否提高了銷售業(yè)績(jī)。為了使非物質(zhì)薪酬取得息好的效果，企業(yè)債銷售管理中應(yīng)把握好以下幾點(diǎn)：(1)非物質(zhì)薪酬的方向應(yīng)該是銷售人員所期望的：(2)在非物質(zhì)薪酬過程中善于發(fā)現(xiàn)和利用差別：(3)把握好非物質(zhì)薪酬的時(shí)間與力度；(4)非物質(zhì)薪酬要因人而異。五、結(jié)論一個(gè)企業(yè)能夠分配的薪酬類型遠(yuǎn)比人們想象的要復(fù)雜的多。每一種類型都可以在個(gè)體、團(tuán)體和企業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)

10、行分配。圖l表明了銷售薪酬體系的模型圖。企業(yè)可以在這個(gè)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己各個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際需要，有重點(diǎn)地選擇物質(zhì)性和非物質(zhì)性的薪酬模塊組合從而達(dá)到對(duì)銷售人員最大的激勵(lì)?？谖镔|(zhì)性薪間接薪銷售薪酬滿意的辦公設(shè)備有魅力的頭銜滿意的午餐時(shí)間滿意的工作分工圖l銷售薪酬體系模型(作者：天津商業(yè)大學(xué)碩士研究生，研究方向：人力資源管理)參考文獻(xiàn)：【Il鄔國(guó)梅試論銷售薪酬模式的設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展20057：6163【21張四龍銷售薪酬設(shè)汁ENTE

11、RPRISEMANAGEMEN20074：8687【3】鮑勃哈特利銷售管理與客戶關(guān)系機(jī)械工業(yè)出版杜。2002年1月決策捕童I1772011年第2期總第74期l責(zé)，投的會(huì)和多機(jī)由更長(zhǎng)自；成作策人工決個(gè)的動(dòng)Jr；大活參任更限利一福一冕一工萬(wàn)方數(shù)據(jù)淺議銷售耘酬模式設(shè)計(jì)口周靜黟””“j：?！癹”。y。。一|7’≯!摘要我國(guó)企業(yè)銷售人員薪酬模式主要側(cè)重于游行’’；部分，即物質(zhì)性薪酬，而非物質(zhì)性薪酬卻很不配套本_t；文通過對(duì)銷售薪酬設(shè)計(jì)中的若干問題

12、進(jìn)行分析，提供≥‘一些解決思路同時(shí)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己各個(gè)時(shí)期戰(zhàn)略目I!標(biāo)，嘗試建立一個(gè)有效的薪酬模式。；關(guān)鍵詞模式設(shè)計(jì)物質(zhì)薪酬非物質(zhì)薪酬，i，中圖分類號(hào)：F244文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A鏨，。銷售薪酬是企業(yè)用以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的工具中作用最強(qiáng)大的一種。它的主要目標(biāo)在于指導(dǎo)公司的銷售人員成功地向顧客銷售產(chǎn)品并同顧客進(jìn)行有效的交流。企業(yè)銷售管理中最重要的課題就是有關(guān)銷售人員薪酬的問題，但是由于銷售人員、企業(yè)管理者和消費(fèi)者之間的薪酬追求目標(biāo)并不一致，所以企業(yè)管

13、理者想要建立一套完整的薪酬模式是一件比較困難的事情。一、銷售薪酬模式設(shè)計(jì)原則從銷售人員角度看，企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬模式的時(shí)候應(yīng)遵循以下幾個(gè)主要原則，可能會(huì)使薪酬模式更加具有激勵(lì)性。l、公平性原則。這是設(shè)汁薪酬模式的最主要原則。要使銷售人員認(rèn)識(shí)到人人平等，只要業(yè)績(jī)相同，都將會(huì)獲得相同的薪酬。2、激勵(lì)性原則。薪酬模式能給銷售人員一種強(qiáng)烈的激勵(lì)作用，以便促使其取得最大潛能的銷貨量；同時(shí)又能引導(dǎo)銷售人員盡可能的努力工作，對(duì)企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的開展起積極作用

14、。3、穩(wěn)定性原則。好的銷售模式要能夠使銷售人員每周或每日有穩(wěn)定的收入，這樣才不至于影響其生活和努力工作。4、靈活性原則。薪酬模式的建立應(yīng)該既能滿足各種銷售工作的需要，又能比較靈活地加以運(yùn)用。這樣的薪酬模式可以引起銷售人員對(duì)顧客興趣的注意。5、實(shí)用性原則。提高企業(yè)的薪酬水平，固然可以提高其競(jìng)爭(zhēng)性和激勵(lì)性，但同時(shí)不可避免的導(dǎo)致人力成本的上升。因此，企業(yè)的銷售薪酬模式應(yīng)該制定在比較現(xiàn)實(shí)的水平上既不能讓銷售人員覺得過于吝嗇，又不能浪費(fèi)。只有這樣

15、，才能使銷售費(fèi)用保持在既現(xiàn)實(shí)又較低的程度上。二、銷售薪酬設(shè)計(jì)步驟第一步：準(zhǔn)備工作說明書。每一種工作說明書應(yīng)標(biāo)明職位責(zé)任和行為標(biāo)準(zhǔn)一項(xiàng)說明書成為構(gòu)建最恰當(dāng)?shù)男匠攴桨傅幕A(chǔ)，因其包含的作業(yè)內(nèi)容、需具備的創(chuàng)造能力和困難程度都被詳細(xì)描述。第二步：建立銷售目標(biāo)。薪酬方案的主要目的足實(shí)現(xiàn)組織已制定的目標(biāo)。除了總銷售量和利潤(rùn)額以外，對(duì)發(fā)揮薪酬方案有作用的目標(biāo)還有為客戶提供的銷售樣品的數(shù)量：特定產(chǎn)品的銷售量：經(jīng)營(yíng)效率：應(yīng)得新顧客的數(shù)量：保持老顧客的數(shù)量

16、等等。第三步：決策報(bào)酬類型。銷售獎(jiǎng)勵(lì)的正常水平必須能夠吸引和贏得高水平的銷售人員。許多因素影響了銷售隊(duì)伍的基本支付水平。例如教育、經(jīng)驗(yàn)和取得成功銷售必須的技能，企業(yè)中其他工作的相應(yīng)收入水平，不同銷售地區(qū)生活水平狀況等等。第四步：設(shè)計(jì)方案。主要的薪酬決策集中在正常工資和激勵(lì)工資分配上。任何一個(gè)薪酬方案中的工資比應(yīng)該能夠保證銷售人員日常生活支出。但對(duì)于非銷售業(yè)務(wù)的激勵(lì)和提成，不能直接依據(jù)銷售量和所獲利潤(rùn)來衡量。盡管非銷售業(yè)務(wù)對(duì)公司很重要，但

17、整個(gè)報(bào)酬中固定工資比重不應(yīng)該太高。在許多方案中，銷售人員收入總額中的70％)9固定的，其余30％是從提出或紅利中得來的。第五步：方案評(píng)價(jià)。先評(píng)估方案的有效性然后評(píng)價(jià)方案的實(shí)施結(jié)果。好的管理方案需要定期進(jìn)行評(píng)價(jià)，以確定其對(duì)銷售人員是否還有吸引力和刺激力。三、物質(zhì)性薪酬的設(shè)計(jì)物質(zhì)薪酬可以分為兩類：直接薪酬和間接薪酬。在直接薪酬模式下，企業(yè)為員工提供實(shí)際有形的利益，通常表現(xiàn)為工資和獎(jiǎng)勵(lì)。工資是銷售人員得到的基本報(bào)酬，一般分為基礎(chǔ)工資和績(jī)效工資

18、。獎(jiǎng)勵(lì)是用來報(bào)答銷售人員在常規(guī)銷售工作以外所付出的努力。獎(jiǎng)勵(lì)的方式一般包括獎(jiǎng)金、傭金、紅利、利潤(rùn)分享員工持股計(jì)劃等等。研究人員在分析了美國(guó)施樂公司銷售人員要求離職面談的記錄后，總結(jié)出五種離職原因中對(duì)工資的不滿居首位。四、非物質(zhì)性薪酬模式的設(shè)計(jì)銷售人員從事工作的滿足感不僅來源于物質(zhì)方面，他們對(duì)精神生活和其他非物質(zhì)性內(nèi)容的追求則表現(xiàn)的越來越重視。如成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、榮譽(yù)、人際和諧等。都成為銷售人員追求的目標(biāo)。非物質(zhì)性薪酬包括內(nèi)部薪酬和外部薪酬兩方面

19、。內(nèi)部薪酬是銷售人員從自身得到的回報(bào)，這多半是他們對(duì)自己工作比較滿意的結(jié)果。外部薪酬通常是銷售人員所渴望的“東西”的大雜燴，一般由企業(yè)控制。外部薪酬模式的設(shè)計(jì)受制于管理者評(píng)估薪酬的技巧和能力，取決于這種薪酬模式是否是企業(yè)成員所渴望，同時(shí)又在管理者的控制權(quán)限之內(nèi)。實(shí)施非物質(zhì)薪酬的一個(gè)最基本標(biāo)準(zhǔn)，就是看非物質(zhì)薪酬是否刺激了銷售人員的積極性，是否提高了銷售業(yè)績(jī)。為了使非物質(zhì)薪酬取得息好的效果，企業(yè)債銷售管理中應(yīng)把握好以下幾點(diǎn)：(1)非物質(zhì)薪酬

20、的方向應(yīng)該是銷售人員所期望的：(2)在非物質(zhì)薪酬過程中善于發(fā)現(xiàn)和利用差別：(3)把握好非物質(zhì)薪酬的時(shí)間與力度；(4)非物質(zhì)薪酬要因人而異。五、結(jié)論一個(gè)企業(yè)能夠分配的薪酬類型遠(yuǎn)比人們想象的要復(fù)雜的多。每一種類型都可以在個(gè)體、團(tuán)體和企業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行分配。圖l表明了銷售薪酬體系的模型圖。企業(yè)可以在這個(gè)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己各個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際需要，有重點(diǎn)地選擇物質(zhì)性和非物質(zhì)性的薪酬模塊組合從而達(dá)到對(duì)銷售人員最大的激勵(lì)。口物質(zhì)性薪間接薪

21、銷售薪酬滿意的辦公設(shè)備有魅力的頭銜滿意的午餐時(shí)間滿意的工作分工圖l銷售薪酬體系模型(作者：天津商業(yè)大學(xué)碩士研究生，研究方向：人力資源管理)參考文獻(xiàn)：【Il鄔國(guó)梅試論銷售薪酬模式的設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展20057：6163【21張四龍銷售薪酬設(shè)汁ENTERPRISEMANAGEMEN20074：8687【3】鮑勃哈特利銷售管理與客戶關(guān)系機(jī)械工業(yè)出版杜。2002年1月決策捕童I1772011年第2期總第74期l責(zé)，投的會(huì)和多機(jī)由更長(zhǎng)自；成作策人工決個(gè)