中國(guó)電信南陽(yáng)分公司實(shí)體渠道策略研究.pdf

1、本文對(duì)中國(guó)電信南陽(yáng)分公司實(shí)體渠道策略進(jìn)行了研究。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。作為重要營(yíng)銷(xiāo)資源之一的營(yíng)銷(xiāo)渠道，正受到運(yùn)營(yíng)商前所未有的重視。從電信公司內(nèi)部來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有三種實(shí)現(xiàn)形式：直銷(xiāo)渠道、線上渠道、實(shí)體渠道。而在三種渠道實(shí)現(xiàn)形式中，實(shí)體渠道作為有效的載體，重要性毋庸置疑，即使直銷(xiāo)渠道和線上渠道銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)也很大程度上依賴于實(shí)體渠道。國(guó)家對(duì)通信行業(yè)的一系列改革，促使中國(guó)電信從上到下的變革。中國(guó)電信南陽(yáng)分公司

2、作為中國(guó)電信的下屬公司，其實(shí)體渠道的運(yùn)營(yíng)策略亟需得到改革與完善。在宏觀環(huán)境方面，營(yíng)改增以及營(yíng)銷(xiāo)成本壓降等政策給中國(guó)電信南陽(yáng)分公司實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)帶來(lái)壓力，南陽(yáng)市人口及經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)發(fā)展對(duì)公司實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響。在行業(yè)環(huán)境方面，中國(guó)電信南陽(yáng)分公司主要面臨廣電網(wǎng)絡(luò)、虛擬運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)廠商、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部環(huán)境的影響。在微觀環(huán)境方面，中國(guó)電信南陽(yáng)分公司實(shí)體渠道的競(jìng)爭(zhēng)主要針對(duì)中國(guó)移動(dòng)南陽(yáng)分公司以及中國(guó)聯(lián)通南陽(yáng)分公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在

3、實(shí)體渠道數(shù)量和質(zhì)量上具有優(yōu)勢(shì)；從內(nèi)部的資源來(lái)看，中國(guó)電信南陽(yáng)分公司在實(shí)體渠道拓展上具有潛力。
　　中國(guó)電信南陽(yáng)分公司實(shí)體渠道管理正處于變革時(shí)期，目前根據(jù)區(qū)域不同采用不同的管理模式。各類(lèi)渠道運(yùn)營(yíng)取得一定的進(jìn)展，但還存在著制約實(shí)體渠道發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，即實(shí)體渠道策略渠道布局上的不合理、實(shí)體渠道結(jié)構(gòu)上的不健全、實(shí)體渠道激勵(lì)效果不佳、對(duì)實(shí)體渠道考核管理支撐缺位錯(cuò)位等。這些問(wèn)題的存在，暴露出中國(guó)電信南陽(yáng)分公司在實(shí)體渠道缺乏規(guī)劃、幫扶缺失、市場(chǎng)

4、研究不深入、渠道管理上沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范等深層次原因。為使實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)更加有效，中國(guó)電信南陽(yáng)分公司應(yīng)該擴(kuò)充實(shí)體渠道的廣度和密度、豐富實(shí)體渠道的長(zhǎng)度和寬度。在實(shí)體渠道激勵(lì)上，要增強(qiáng)實(shí)體渠道激勵(lì)的針對(duì)性，即根據(jù)實(shí)體渠道的發(fā)展階段進(jìn)行激勵(lì)，然后提出實(shí)施正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行激勵(lì)的方法。在實(shí)體渠道管理和支撐方面，要優(yōu)化實(shí)體渠道的管理支撐。中國(guó)電信南陽(yáng)分公司要對(duì)實(shí)體渠道進(jìn)行分級(jí)管理，并強(qiáng)化對(duì)各級(jí)渠道的支撐，尤其在人員配置、差異化服務(wù)、考核、分級(jí)維護(hù)