基于學術推廣視角下的制藥企業(yè)客戶關系管理的研究.pdf

1、醫(yī)藥購銷領域的商業(yè)賄賂引起了政府與廣大群眾的極大關注，隨著相關法律法規(guī)的完善和監(jiān)管部門監(jiān)管力度的加大，醫(yī)藥企業(yè)銷售模式將發(fā)生的根本性變化，以學術推廣為主的營銷模式將成為制藥企業(yè)的最佳選擇。 CRM是現(xiàn)代管理思想與信息技術相結合的產物，隨著此系統(tǒng)在制藥企業(yè)的廣泛應運，極大的簡化了制藥企業(yè)客戶關系的管理，制藥企業(yè)通過采用先進的信息技術來獲取客戶信息，分析客戶行為和偏好特征，為客戶提供個性化的產品或服務，培養(yǎng)客戶的長期忠誠，從而實現(xiàn)客

2、戶價值最大化和企業(yè)收益最大化之間的均衡，使企業(yè)獲取持續(xù)盈利。 筆者在詳細介紹了學術推廣的概念、形式、步驟、作用、適用期以及制藥企業(yè)的CRM的功能模塊和作用之后，提出了制藥企業(yè)如何在學術推廣視角下實施CRM的設想，并在其可行性方面進行積極的探索。 制藥企業(yè)在進行學術推廣的過程中要注重把客戶需求、市場動態(tài)、產品信息做全方位、精確、細致的了解，為制藥企業(yè)實施CRM管理提供最詳實的一手數(shù)據(jù)。制藥企業(yè)的學術推廣員把這些客戶數(shù)據(jù)導入

3、到CRM系統(tǒng)中，建立客戶數(shù)據(jù)庫，采取分層分級的方式對客戶進行管理，然后由CRM系統(tǒng)對客戶數(shù)據(jù)庫進行分析，并挑選出重要的目標客戶進行分類，進而幫助學術推廣人員制定出有針對性的學術推廣方案，以便適時有針對性地滿足其真實需求。 本文在學術推廣的視角下對普遍意義上的CRM系統(tǒng)功能做了修正，建立了適應實施學術推廣的制藥企業(yè)的CRM模型，并對此模型的有效性進行了評價，最后對先聲藥業(yè)實施學術推廣視角下的CRM進行實證分析，結果顯示制藥企業(yè)通過