航天煤化工公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、我國經濟的高速發(fā)展依托化石能源為基礎，而中國的能源稟賦為富煤、貧油、少氣，煤炭資源消費占我國能源總量的比例一直在百分之七十以上，為了我國的能源戰(zhàn)略安全，國家正在規(guī)劃七個大型煤化工基地，做為潔凈能源和石油化工的重要補充，這些大型煤化工基地將會產生大量的大型煤化工項目，即大客戶，這是本論文研究大客戶營銷的行業(yè)背景。
　　航天煤化工公司是一個擁有核心專利技術(---)航天煤氣化技術、且“總體技術水平處于國際領先”（行業(yè)鑒定結論）的年輕公

2、司，不但需要優(yōu)化完善正常的市場營銷體系，同時面對煤化工行業(yè)出現(xiàn)的新形勢，即:將要涌現(xiàn)的大客戶市場，還要認真研究大客戶的營銷策略。面對在市場中已經穩(wěn)定經營多年的老牌競爭對手，航天煤氣化技術剛剛進入市場兩年，如何在激烈的市場競爭中突出的核心技術優(yōu)勢，使大客戶了解并接受這個新技術是本公司市場營銷的挑戰(zhàn)，也是本論文研究的主要課題，即航天煤化工公司大客戶營銷策略研究。
　　本論文應用傳統(tǒng)市場營銷理論和大客戶營銷理論，結合行業(yè)和本公司的實際需

3、要，首先分析了公司當前市場營銷的現(xiàn)狀和在大客戶營銷方面存在的問題，然后結合實際情況創(chuàng)造性地構建了航天煤化工公司大客戶評估體系，建立了本公司首個大客戶資源庫，應用漏斗原理對大客戶資源庫進行動態(tài)管理。本論文還重點通過SWOT分析、4P、4C等經典市場營銷理論的應用，研究和探討了航天煤化工公司大客戶市場營銷的策略，即差異化產品設計策略、突出核心競爭優(yōu)勢策略、主動營銷規(guī)劃策略、優(yōu)化資源配置策略、組合營銷方式策略、投標策略等，目的是為創(chuàng)建本公司大