北京嘉林藥業(yè)消栓腸溶膠囊山東市場營銷策略.pdf

1、近年來由于人民生活水平的提高和醫(yī)療保健意識的增強(qiáng)以及國家新醫(yī)改的不斷推行，使得藥品市場每年都以較高的速度增大。同時新醫(yī)改從政策上向中醫(yī)藥傾斜，增加了中成藥在醫(yī)保目錄中的比例，再加上中國人民對于中醫(yī)治療觀念的認(rèn)可，使得中成藥藥品銷售的增長率遠(yuǎn)超化學(xué)藥品銷售增長率。另外，由于老齡化的加劇和國民不良的飲食習(xí)慣使得心腦血管疾病發(fā)病率節(jié)節(jié)高升，因而心腦血管藥物在總體醫(yī)藥市場中占據(jù)著較大的市場份額。
　　基于以上兩方面的原因，心腦血管中成藥物

2、市場增長明顯。因而也吸引了眾多的制藥公司投入這一市場，導(dǎo)致在這一市場出現(xiàn)了一系列的亂象。在生產(chǎn)方面，絕大多數(shù)的制藥公司就幾乎沒有研發(fā)方面的投入，而且在生產(chǎn)工藝方面也非常落后。在營銷方面，由于沒有外企成熟的營銷模式可以借鑒，中成藥的營銷也陷入如何選定目標(biāo)市場和市場定位的難題。在這一大背景下，北京嘉林藥業(yè)股份有限公司決定布局這一市場，并且收購了由三門峽賽諾維制藥有限公司所研發(fā)的消栓腸溶膠囊，進(jìn)入到這一市場中。并且根據(jù)這一市場中現(xiàn)存產(chǎn)品的競爭

3、情況，制定了相應(yīng)的總體市場營銷策略。
　　以往對于藥物營銷研究多集中于針對全國市場的營銷策略，很少關(guān)注區(qū)域市場。并且在市場細(xì)分中，大都沒有對忠同種疾病的患者根據(jù)疾病狀況進(jìn)行細(xì)化的分析。結(jié)合以上情況，為了研究中成藥區(qū)域市場營銷的特點(diǎn)及方法，本文對消栓腸溶膠囊在山東市場的區(qū)域市場營銷策略進(jìn)行介紹。
　　本文采用了理論探討、案例分析、參考文獻(xiàn)的研究方法，同時結(jié)合市場營銷理論以及工作體會，對消栓腸溶膠囊在山東的區(qū)域市場策略進(jìn)行了闡述

4、。本文介紹了北京嘉林藥業(yè)股份有限公司通過對于山東市場的PEST分析、STP分析和SWOT分析，了解山東的醫(yī)藥市場情況、競品情況，并選定目標(biāo)市場進(jìn)行市場定位的過程。其中，著重介紹了根據(jù)患者的疾病流程來確定目標(biāo)市場并進(jìn)行市場定位的方法。同時也結(jié)合以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制定了確保營銷計劃執(zhí)行效果的保障條件。
　　通過整個論述過程，作者得出如下結(jié)論:在目前的中成藥市場環(huán)境下，必須進(jìn)行專業(yè)化、學(xué)術(shù)化推廣才能使產(chǎn)品獲得持久的競爭力;而進(jìn)行高質(zhì)量的專

5、業(yè)化推廣的前提是選定目標(biāo)市場和制定目標(biāo)市場定位;在選定目標(biāo)市場的過程中利用患者疾病流程分析能更精確地對患者進(jìn)行細(xì)分。在促銷策略中要重視學(xué)術(shù)會議的作用，因而要重視學(xué)會的作用，建立與學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)人的合作關(guān)系;在渠道策略中要加強(qiáng)對公司商務(wù)人員的管控，重視與商業(yè)公司的合作。
　　另外，現(xiàn)在醫(yī)藥營銷已發(fā)展了三十多年，但是由于以往的營銷模式多為粗放的代金銷售模式。因而在進(jìn)行專業(yè)化、學(xué)術(shù)化推廣時，就要面臨合格的專業(yè)化醫(yī)藥營銷人才短缺的情況，因而在營