CA天津地區(qū)營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究.pdf

1、CA天津地區(qū)營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究AnOptimalStudyonMarketingChannelofTianjinAreaforCA學(xué)科專業(yè)：研究生：指導(dǎo)教師：工商管理唐曉輝汪波教授天津大學(xué)管理學(xué)院二零一一年五月一苓一一，牛直月q，，■_l●■摘要伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快和近年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，大眾對(duì)航空旅客運(yùn)輸?shù)男枨笤鰟?shì)明顯，加之2010年上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)等大型國(guó)際活動(dòng)的帶動(dòng)作用，民航業(yè)迎來(lái)了空前巨大的需求。與此同時(shí)，近年

2、來(lái)電子商務(wù)的普及、鐵路提速、高速公路的迅猛發(fā)展也對(duì)航空公司帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。然而航空公司在航空客運(yùn)市場(chǎng)的營(yíng)銷過程中，產(chǎn)品“同質(zhì)化”問題普遍存在，激勵(lì)分銷渠道的方式和手段均比較單一。隨著國(guó)家十二五的到來(lái)，民航業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭仍將持續(xù)，各地和區(qū)域市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)將更加充分和激烈，在這種大環(huán)境下各航空公司愈發(fā)清楚的認(rèn)識(shí)到：在各公司的銷售產(chǎn)品“同質(zhì)化”較為嚴(yán)重的大背景下，想贏得競(jìng)爭(zhēng)就必須具有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，航空公司間的競(jìng)爭(zhēng)將不會(huì)單純存在于航～線、機(jī)型

3、、和機(jī)上服務(wù)中，而更多的將集中在分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)，各航空公司將通t過爭(zhēng)奪渠道控制權(quán)來(lái)提升市場(chǎng)份額和收益水平。本文就是在上述環(huán)境下，分析了天津地區(qū)航空市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，在學(xué)習(xí)影響渠道相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，分析研究了CA天津地區(qū)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀和成員的構(gòu)成，并采用深度訪談、查閱大量資料的辦法，挖掘出CA天津地區(qū)營(yíng)銷渠道從策略到結(jié)構(gòu)、從管理到成員等方面的問題與不足。在對(duì)天津地區(qū)營(yíng)銷渠道及成員的現(xiàn)狀進(jìn)行分析后，結(jié)合相關(guān)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)理論，對(duì)航空客運(yùn)產(chǎn)品進(jìn)行