商業(yè)銀行個(gè)人客戶價(jià)值評(píng)價(jià)及提升方法研究——以工行蘭州S支行為例.pdf

1、在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，中國(guó)金融業(yè)的全面開(kāi)放吸引了不少外資銀行加入到我國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，這無(wú)疑給本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)銀行業(yè)帶來(lái)巨大壓力。各家商業(yè)銀行深知優(yōu)質(zhì)的客戶資源是銀行賴以生存的保障，為銀行創(chuàng)造收益的客戶僅占總客戶數(shù)的20％左右，只有抓住優(yōu)質(zhì)客戶才能為銀行取得利益。但是如何有效識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶成為銀行急需解決的一大難題，本文就將系統(tǒng)地對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人客戶價(jià)值影響因素進(jìn)行深入分析，找出影響個(gè)人客戶價(jià)值評(píng)價(jià)的因素指標(biāo)，建立相關(guān)模型，最后

2、提出個(gè)人客戶價(jià)值的提升方法。
　　本文首先通過(guò)收集國(guó)內(nèi)外專家對(duì)于客戶價(jià)值研究的資料，大致了解了對(duì)于客戶價(jià)值的研究現(xiàn)狀：大部分針對(duì)客戶價(jià)值的研究主要集中在工業(yè)企業(yè)或消費(fèi)行業(yè)，對(duì)于商業(yè)銀行客戶價(jià)值的研究還不夠完善，在對(duì)客戶價(jià)值的影響因素分析中也只是注重貨幣價(jià)值，忽略了其他因素的影響作用。其次，通過(guò)對(duì)客戶價(jià)值理論的深入分析，明確了客戶價(jià)值的涵義、客戶價(jià)值的劃分規(guī)則以及4種現(xiàn)今廣泛應(yīng)用的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)方法，通過(guò)對(duì)這現(xiàn)有的4種方法的優(yōu)缺點(diǎn)比較

3、,發(fā)現(xiàn)在評(píng)價(jià)客戶價(jià)值時(shí)都存在一定的局限性。第三，通過(guò)對(duì)S支行客戶價(jià)值評(píng)價(jià)現(xiàn)狀的描述及客戶價(jià)值評(píng)價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，提出S支行亟待解決的當(dāng)務(wù)之急----建立一套適用于S支行的個(gè)人客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系。舍棄現(xiàn)有的以客戶資產(chǎn)總額來(lái)決定客戶價(jià)值的錯(cuò)誤觀念，將客戶價(jià)值分成當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值，然后分別深入尋找影響當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值的關(guān)鍵因素指標(biāo)，再結(jié)合S支行現(xiàn)狀建立相關(guān)分析模型對(duì)S支行個(gè)人客戶的客戶價(jià)值進(jìn)行分析，最終得出基于個(gè)人客戶價(jià)值的客戶細(xì)分圖，將