公共關(guān)系談判課件

1、,第八章 公共關(guān)系實(shí)務(wù)第四節(jié) 談判,一、含義和特征,談判：當(dāng)事人各方就共同關(guān)心的問題，通過相互磋商、洽談來消除分歧，尋求共識(shí)和達(dá)成協(xié)議的過程。公共關(guān)系談判：社會(huì)組織的代表與它的公眾為協(xié)調(diào)利益關(guān)系而進(jìn)行的一種專門性的信息交流行為。,,有些人是特別善于講價(jià)，他有政治家的臉皮，外交家的嘴巴，殺人的膽量，釣魚的耐心，堅(jiān)如鐵石，韌似牛皮，所以他能壓倒那些待價(jià)而沽的商人——梁實(shí)秋：散文《講價(jià)》,“講價(jià)的藝術(shù)”：,第一，要不動(dòng)聲色。進(jìn)得

2、店來，看準(zhǔn)了他沒有什么你就要什么，使得他顯得寒傖，先有幾分慚愧。然后無精打采地道出你所真心要買的東西，伙計(jì)于氣餒之余，  自然歡天喜地的捧出他的貨色，價(jià)錢根本不會(huì)太高。如果偶然發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)心愛的東西，也不可失聲大叫，如獲異寶，必要行若無事，淡然處之，于打聽許多種物價(jià)之后，隨意問詢及之，否則你打草驚蛇，他便奇貨可居了。    第二，要無情的批判。甘瓜苦蒂，天下物無全美?！褨|

3、西貶的一文不值缺點(diǎn)百出，價(jià)錢上自然有了商量的余地，我在委曲遷就的情形下來買東西，你在價(jià)錢上還能不讓步么?    第三，要狠心還價(jià)?！还軆r(jià)錢多高，攔腰一砍。……這是耐心的比賽，誰(shuí)性急誰(shuí)失敗，他一文一文地減，你就一文一文地加。    第四，要有反顧的勇氣。交易實(shí)在不成，只好掉頭而去，也許走不了多遠(yuǎn)，他會(huì)請(qǐng)你回來，如果他不請(qǐng)你回來，自己要有回來的勇氣，

4、不能負(fù)氣，不能講究“義不反顧，計(jì)不旋踵”。,,1、談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)；2、談判在于一方企圖說服另一方理解、允許、接受自己所提出的觀點(diǎn)，維護(hù)基本利益所采取的行為方式；3、談判雙方只有在觀點(diǎn)、利益和行為等方面既相互聯(lián)系，又發(fā)生沖突或差別的情況下才產(chǎn)生；4、談判的主體是具有相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ荣Y格的法人或自然人；5、談判是借助語(yǔ)言傳遞交換信息的雙向溝通活動(dòng),,二、談判的原則 P2031、以最低限度的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)與最大限度地爭(zhēng)取

5、實(shí)現(xiàn)滿意結(jié)果相統(tǒng)一的原則期望目標(biāo)的完全實(shí)現(xiàn)是少有的。在期望目標(biāo)到最低限度目標(biāo)之間，應(yīng)確定幾個(gè)低于期望目標(biāo)而又高于最低限度目標(biāo)的次級(jí)目標(biāo)。,,2、沉著應(yīng)對(duì)與充分思考相統(tǒng)一的原則重點(diǎn)是：贏得時(shí)間以需要請(qǐng)示上級(jí)為由、吹毛求疵等策略進(jìn)行。,,3、把握全局與突破重點(diǎn)相統(tǒng)一的原則僵局的可能性原因：A.對(duì)方故意設(shè)置，拖延談判時(shí)間B.談判者本人不知不覺造成關(guān)鍵：把注意力始終放在全局問題上，并力爭(zhēng)在影響全局的重點(diǎn)問題上去的戰(zhàn)果，從

6、而獲得全局的勝利。,,三、談判前的準(zhǔn)備1、從實(shí)際出發(fā)，知己知彼；2、預(yù)測(cè)可能發(fā)生的情況，提出相應(yīng)的對(duì)策；3、形成整體設(shè)想，指定實(shí)施步驟。,四、談判的議程,,1．探測(cè)（導(dǎo)入階段） 這一階段主要是讓談判各方通過介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氛圍。同時(shí)，通過前期的接觸，找到各方關(guān)注的焦點(diǎn)，各自都做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。 2．略表目的（概說階段） 這一階段是談判各方第一次正式的會(huì)談，談判各方應(yīng)簡(jiǎn)要亮出

7、自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。一般來說，談判各方此時(shí)都較為謹(jǐn)慎，也不會(huì)出示關(guān)鍵的資料，只是利用這段時(shí)間摸底。 3．介紹方案（明示階段） 談判各方此時(shí)會(huì)根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，以自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，用適合的對(duì)方需要的方式表達(dá)自己的方案。找到雙方都能接受的最佳結(jié)合點(diǎn)，進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。,,4．交換意見（交鋒階段） 談判各方都會(huì)盡力爭(zhēng)取自己所需的利益，自然這就會(huì)有矛盾，而矛盾的激

8、化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立狀態(tài)的出現(xiàn)。這時(shí)，談判雙方相互交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，各方列舉事實(shí)和數(shù)據(jù)，希望對(duì)方了解并接受自己的條件。 5．解決爭(zhēng)議（妥協(xié)階段） 交鋒結(jié)束后，各方便會(huì)相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。妥協(xié)是談判不可缺少的組成部分，妥協(xié)的原則就是既不放棄自己的立場(chǎng)和利益，又兼顧對(duì)方的利益。交鋒階段不可能無休止。只要談判雙方有共同利益，想達(dá)成協(xié)議，他們就一定會(huì)妥協(xié)。讓是形式，進(jìn)才是目的。 6．協(xié)議階段

9、 在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異，基本或一定程度上達(dá)到各自的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。,,7、結(jié)束階段重點(diǎn)：對(duì)達(dá)成的協(xié)議履行簽字特殊：創(chuàng)造“不打不相識(shí)”的感情共鳴,,,鐵娘子：吳儀,,1988年,美國(guó)將全球34個(gè)貿(mào)易伙伴列為侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)家,其中,中國(guó)被列為“重點(diǎn)觀察國(guó)家”。1989年,中國(guó)再次登上這份“黑名單”后,中國(guó)政府派出代表團(tuán)赴華盛頓,同美國(guó)進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)

10、談判。一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的談判就此展開?！　?991年3月,第三輪談判結(jié)束后,美國(guó)提出,到1991年11月27日為止,如果中國(guó)不同意美方提出的措施,美方將對(duì)中國(guó)進(jìn)行貿(mào)易制裁?！　?991年11月20日在華盛頓開始的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)第四輪談判,將是決定中美之間是否進(jìn)行貿(mào)易大戰(zhàn)的最后幾天。　　就在這時(shí)候,中方主帥佟志廣突然病倒了。接替佟志廣率隊(duì)出征的,就是此后活躍在國(guó)際經(jīng)貿(mào)舞臺(tái)的風(fēng)云人物——吳儀。此時(shí),吳儀剛到外經(jīng)貿(mào)部工作4個(gè)月,她來不及

11、作什么準(zhǔn)備,就擔(dān)任中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng),率團(tuán)飛赴華盛頓?！　∶绹?guó)貿(mào)易代表處的談判官員此時(shí)還不了解吳儀。他們從中央情報(bào)局緊急調(diào)集了所有有關(guān)吳儀的資料,研究這位談判桌上的新對(duì)手。資料表明:吳儀1962年大學(xué)畢業(yè),此后長(zhǎng)期在石油戰(zhàn)線工作。幾年前才跳出石油戰(zhàn)線擔(dān)任了北京市副市長(zhǎng),分管北京市的工業(yè)和外貿(mào)工作。只是在這時(shí)候,她才算是與對(duì)外經(jīng)貿(mào)工作掛上了鉤。這位談判對(duì)手的簡(jiǎn)歷以及她的性別,似乎使美國(guó)談判代表多少產(chǎn)生了一點(diǎn)盲目樂觀?！?/p>

12、　關(guān)于吳儀,有這樣兩個(gè)評(píng)價(jià)。一個(gè)是別人對(duì)她的評(píng)價(jià):這“小女子”工作起來有著超過男子的魄力,敢于拍板,殺伐決斷,具有大將風(fēng)度。一個(gè)是她的自我評(píng)價(jià):我這個(gè)人,第一,肯干；第二,能干一行,學(xué)一行,愛一行。　　我們是在與強(qiáng)盜談判吳儀率中國(guó)代表團(tuán)于11月21日抵達(dá)華盛頓。這時(shí)距美國(guó)設(shè)定的“最后期限”只剩下6天時(shí)間。,,當(dāng)中美兩國(guó)代表在談判桌前相對(duì)而坐的時(shí)候,梅西盯著面前的吳儀,臉上露出了一絲不易察覺的慶幸。這位常常在佟志廣妙語(yǔ)連珠的幽默和嘲諷

13、中被弄得非常尷尬的美國(guó)貿(mào)易副代表,對(duì)眼前這位在國(guó)際貿(mào)易談判中還名不見經(jīng)傳的女性表現(xiàn)出一種輕蔑的態(tài)度?！　“凑f,在中國(guó)代表團(tuán)新團(tuán)長(zhǎng)到來的時(shí)候,梅西應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出起碼的外交禮儀,但是沒有?！拔覀兪窃谂c小偷談判?！泵肺骼洳环赖亟o吳儀來了這么一個(gè)下馬威。談判是一場(chǎng)心理戰(zhàn),要取得勝利,首先要從心理上把對(duì)方擊垮?！　≌勁袕d里死一般沉寂。中方一些代表來不及作出反應(yīng),目光刷地一下集中在了吳儀身上?！　∪欢?這種沉寂極為短暫。幾乎就在梅西的話音還未完全

14、落下來的時(shí)候,一個(gè)響亮而威嚴(yán)的聲音擲地有聲:“我們是在與強(qiáng)盜談判!”　　吳儀繼續(xù)反擊:“請(qǐng)看你們博物館里的收藏,有多少是從中國(guó)搶過來的?據(jù)我所知,這些中國(guó)的珍寶,并沒有誰(shuí)主動(dòng)奉送給你們,也沒有長(zhǎng)著翅膀,為什么卻越過重洋到了你們手中?這不能不使人想到一頁(yè)強(qiáng)盜的歷史?！薄　∶肺鲉】跓o言。,,吳儀:“請(qǐng)問,你們美國(guó)市場(chǎng)上有沒有盜版產(chǎn)品?難道這里就是一方凈土?你們美國(guó)也曾經(jīng)是世界有名的盜版大戶,對(duì)歐洲的知識(shí)產(chǎn)權(quán)盜用了上百年。伯爾尼公約已經(jīng)存

15、在了近百年,你們參加這個(gè)公約才幾年?”　　梅西仍是無言?！　莾x:“再請(qǐng)問,在美國(guó),有沒有盜印盜錄的中國(guó)產(chǎn)品?據(jù)我們所知,你們的音像市場(chǎng)上就有未經(jīng)允許私自翻錄的中國(guó)錄像、中國(guó)圖書?！薄　莾x一連串的反擊真是義正詞嚴(yán),駁得美方代表非常尷尬。雙方都意識(shí)到,接下來的談判將是一場(chǎng)勢(shì)均力敵的較量。,,還不到喝香檳酒的時(shí)候　　談判進(jìn)行得異常艱苦。原定為期兩天的談判,不得不延長(zhǎng)了整整5天。中方代表團(tuán)預(yù)訂了22日的返程機(jī)票。這一天是星期六,美國(guó)

16、人的休息日。美國(guó)人很看重自己的休息日,沒有特殊任務(wù)一般不會(huì)放棄。但在星期五,梅西留下話:“請(qǐng)你們不要走,不要錯(cuò)過這次機(jī)會(huì),我們將在星期六、星期日全天恭候?！薄　∮谑?中方代表退了機(jī)票,重新回到談判桌前。25日這天,談判持續(xù)到了子夜時(shí)分。雙方代表走出貿(mào)易代表處的時(shí)候,有一大群記者一直在夜色中等候,美國(guó)貿(mào)易代表希爾斯向記者宣布:“談判取得了很好的進(jìn)展,雙方即將達(dá)成協(xié)議?！?6日是“最后期限”。談到下午,協(xié)議草案中大的原則已定。談到零時(shí),簽

17、訂協(xié)議只剩下一道手續(xù)了?！　∵@時(shí)候,雙方談判代表的心情都開始放松了,互相有了友好的表示。橫眉豎眼的態(tài)度不見了,大家突然都由對(duì)手變成了朋友。有人開始伸懶腰,有人開始說笑話,有的美國(guó)代表離開自己的座位,來到中方的座位走一走,問一問家庭,問一問孩子。,,中方代表對(duì)美方說:“快準(zhǔn)備簽訂協(xié)議儀式上的香檳酒吧?！薄∶婪?“你們想喝什么牌子的香檳?美國(guó)可是有多種牌子。”　　就在雙方談笑風(fēng)生之時(shí),梅西走進(jìn)談判廳,他走近吳儀,說:“請(qǐng)跟我來,有

18、一件重要的事情,要通知中方?！痹趫?chǎng)的人都發(fā)現(xiàn),梅西的臉色陰沉?！　莾x聽到的是一個(gè)令人吃驚的消息——美國(guó)貿(mào)易代表希爾斯已經(jīng)背著中方代表,單方面宣布談判破裂!　　兩個(gè)小時(shí)前,就在雙方談判代表正在議論香檳酒的時(shí)候,希爾斯已經(jīng)召開了記者招待會(huì),發(fā)布了一份《新聞公報(bào)》,宣布到此為止的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判未能就保護(hù)美國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的具體措施達(dá)成協(xié)議,美國(guó)將對(duì)中國(guó)的價(jià)值15億美元的106種商品征收100%的關(guān)稅?！　蓚€(gè)小時(shí)后,梅西才就此向吳儀

19、作出通報(bào)。　　簡(jiǎn)直是豈有此理!吳儀帶著怒氣重返談判廳，“談判已經(jīng)破裂。撤!”,,返回大使館的路上,吳儀一句話也沒說。大家看到,她在盡力克制著自己的情緒?；氐酱笫桂^,吳儀立即連夜召集代表團(tuán)成員開會(huì)研究對(duì)策。會(huì)議的氣氛格外沉悶,吳儀剛說兩句話,聲音就哽咽了,眼淚也抑制不住地流了下來,在場(chǎng)的人也禁不住跟著哭了?！　〈韴F(tuán)請(qǐng)示國(guó)內(nèi)后,決定立即返回祖國(guó)。當(dāng)晚7點(diǎn),梅西又來,試圖向吳儀解釋原由?！　莾x:“我們中國(guó)代表團(tuán)對(duì)美國(guó)政府的做法

20、表示嚴(yán)正抗議。美國(guó)出爾反爾,出于國(guó)內(nèi)政治需要,蓄意破壞這次談判,談判破裂的后果完全應(yīng)由美國(guó)方面承擔(dān)?！薄　∶肺?“請(qǐng)吳儀女士不要發(fā)火。有什么話可以繼續(xù)談。”　　吳儀:“沒什么好談的。我不愿意再在美國(guó)多留一天。”　　第二天一早,吳儀趕到機(jī)場(chǎng)。臨行前,美方又一次改變主意,并通知吳儀:希望再談判一次,是否制裁推遲在1月16日定奪?！　〈藭r(shí),中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部發(fā)言人已經(jīng)向新聞界宣布了一份對(duì)美進(jìn)行反報(bào)復(fù)的清單。一旦美方的報(bào)復(fù)生效,中方的

21、反報(bào)復(fù)措施將立即生效。中國(guó)外交部發(fā)言人也指出:“中國(guó)對(duì)美國(guó)單方面宣布對(duì)華制裁的做法表示遺憾。我們?nèi)匀辉敢獗局侠斫鉀Q問題的態(tài)度與美國(guó)政府繼續(xù)舉行務(wù)實(shí)的、認(rèn)真的談判,努力爭(zhēng)取達(dá)成雙方滿意的結(jié)果?！?,MM：老板，請(qǐng)問這條褲子多少錢？　老板：180元，廣州正宗貨，要不要？　MM：我先看看……　老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點(diǎn)170元。MM：這也叫優(yōu)惠?。坷习澹汉呛?，好吧就140元，這回可以了吧。　MM：哈哈哈哈

22、，我笑！　老板：你笑什么，難道嫌貴？　MM：不，何止是貴，簡(jiǎn)直就是用水泵抽我的血老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120元吧。MM：……　老板：你不會(huì)還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。,,MM：不，我沒有說貴，這條褲子值這個(gè)價(jià)錢。老板：你真有眼光啊，快買吧。MM：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：那你口袋里有多少錢??？　MM：90元。老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添10元。（說明他已

23、經(jīng)可以賣給你不過要想多掙點(diǎn)！）MM：沒的添，我很想給你120元，可無能為力。老板：好吧，交個(gè)朋友，你給90元拉倒。MM：我不會(huì)給你90元的，我還要留10元的車費(fèi)。,,老板：車費(fèi)？這和你買褲子有什么關(guān)系？MM：當(dāng)然，我來自很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方，我必須坐長(zhǎng)途汽車回去，車費(fèi)10元。老板：你騙人！MM：我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。你看我的臉，多么的真誠(chéng)啊。老板：雖然我看不出來你的真誠(chéng)，但我認(rèn)賠了，算你80元好了?！?/p>

24、MM：等等，我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，我還沒有吃早飯，我很餓。老板：你！！天啊，你太過分了，你在耍花招。MM：相信我，我很真誠(chéng)。如果再不吃飯的話，我會(huì)昏倒在你面前。老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭。可你的確過分，一會(huì)要坐車，一會(huì)又要吃早飯。是不是你一會(huì)還要說你口渴，想喝飲料呢？,,MM：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。老板：相信你？最后一次？MM：是的，相信我。老板：好吧，痛快些，70－元。MM：我這就給你錢。

25、老板：快些。MM：等等，你瞧褲子上有好大一個(gè)窟窿。（挑毛?。?,老板：天啊，這是拉鏈口，你該不會(huì)不知道這是拉鏈口吧？MM：哦，對(duì)不起，眼睛看花了。不過這里的顏色好象有點(diǎn)不對(duì)勁啊。（再挑毛?。├习澹翰?，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個(gè)樣子的，這叫流行。MM：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。（使勁挑毛病 多磨嘰會(huì)）老板：什么？你侮辱我人沒有關(guān)系，請(qǐng)你不要侮辱我的褲子。這是真東西。MM：……　老板：好吧，我給

26、你看我的進(jìn)貨單……你瞧，進(jìn)貨日期是上個(gè)禮拜，這怎么能是舊褲子呢？　MM：哦，對(duì)不起我誤會(huì)了，不過……天啊，進(jìn)貨價(jià)：20元每件?！±习澹号叮粚?duì)，不對(duì)。這是沒有上稅前的價(jià)錢，繳稅后每條成本價(jià)是40元。,,MM：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價(jià)格。這條褲子只　值20元，可你……老板：嘿嘿……做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？　MM：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！老板：嘿嘿

27、，30元行不？我的好妹妹，讓我賺點(diǎn)。MM：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個(gè)消費(fèi)者的心靈。老板：有那么嚴(yán)重？,,MM：難道你認(rèn)為欺騙行為不嚴(yán)重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我25元賣給你，就賺五元。MM：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？（使勁刷價(jià)到底線）老板：沒有沒有，就24吧。MM：有一個(gè)4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：天