斯來(lái)福臨集團(tuán)大客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、通過(guò)60年的不斷發(fā)展，汽車工業(yè)目前已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。汽車不僅提高了人們的生活質(zhì)量，同時(shí)也改變著社會(huì)的面貌。但是隨之而來(lái)的是大量汽車尾氣所帶來(lái)的大氣環(huán)境污染，給人們生活帶來(lái)極大的健康隱患。在這一大背景下，汽車燃油噴射系統(tǒng)必將迎來(lái)重大的發(fā)展機(jī)遇，以無(wú)錫威孚高科股份有限公司為代表的國(guó)內(nèi)燃油噴射系統(tǒng)生產(chǎn)廠家，一定會(huì)加大固定資產(chǎn)投資，產(chǎn)品升級(jí)換代，搶占市場(chǎng)。這些變化就給德國(guó)斯來(lái)福臨集團(tuán)這樣的精密加工設(shè)備制造商提供了巨大的市場(chǎng)，如何

2、能實(shí)現(xiàn)對(duì)國(guó)內(nèi)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)大客戶的成功爭(zhēng)奪，實(shí)現(xiàn)銷售，對(duì)于全球設(shè)備制造商而言都具有重要意義。
　　本論文針對(duì)德國(guó)斯來(lái)福臨磨床集團(tuán)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中面臨的大客戶爭(zhēng)奪問(wèn)題，利用價(jià)值讓渡大客戶管理策略和4C理論，通過(guò)分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定出合理的大客戶營(yíng)銷策略，克服產(chǎn)品售價(jià)高，付款條件苛刻的不利條件，通過(guò)提高顧客總價(jià)值降低客戶總成本，使大客戶價(jià)值最大化，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得大客戶的信任，獲得訂單。并以國(guó)內(nèi)本土燃油噴射系統(tǒng)龍頭企業(yè)（無(wú)錫