L移動(dòng)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、2014年是通信產(chǎn)業(yè)的重大變更年。三大運(yùn)營(yíng)商先后在2014年商用或者試商用4G網(wǎng)絡(luò)，全國(guó)25家來(lái)自各行各業(yè)的公司分別于2013年底和2014年獲得虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照，2014年7月由三大運(yùn)營(yíng)商共同出資成立中國(guó)鐵塔股份有限公司，該公司今后的主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目就是基站等通訊設(shè)施的建設(shè)、維護(hù)和營(yíng)運(yùn)。
　　以上種種預(yù)示著，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將逐漸從運(yùn)營(yíng)商日常工作中淡出，今后傳統(tǒng)三大運(yùn)營(yíng)商和虛擬運(yùn)營(yíng)商將共同切分市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)這塊蛋糕。但用戶規(guī)模趨于飽和、增值空間

2、不足，如何讓這塊蛋糕產(chǎn)生更多的效益，就成為運(yùn)營(yíng)商思考的問(wèn)題和轉(zhuǎn)型的方向。其中，集團(tuán)客戶市場(chǎng)不但可以承載用戶個(gè)人的通信需求，還可以承載企業(yè)級(jí)的通信需求，是未來(lái)發(fā)展的重要方向。隨著通信技術(shù)的不斷進(jìn)步，集團(tuán)客戶個(gè)人和單位可開(kāi)發(fā)的需求也會(huì)越來(lái)越多，客戶價(jià)格提升的空間還很大，誰(shuí)先搶占了集團(tuán)客戶市場(chǎng)，誰(shuí)就可以掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
　　本文從國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀開(kāi)始分析，到以西部某二級(jí)城市移動(dòng)通信分公司為例，分析地市級(jí)公司在通信技術(shù)演進(jìn)、傳統(tǒng)機(jī)制

3、制約的情況下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與策略。從人口規(guī)模、技術(shù)演進(jìn)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等宏觀因素，分析促使該公司營(yíng)銷(xiāo)策略變革的大環(huán)境。從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶消費(fèi)情緒的影響因素、客戶心理行為分析及真實(shí)訴求等微觀因素分析，在這個(gè)客戶至上的市場(chǎng)中，洞悉消費(fèi)者的真實(shí)訴求，以此取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。再通過(guò)SWOT模型等理論模型，從理論上分析該公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅和機(jī)會(huì)等因素。通過(guò)4P和4R營(yíng)銷(xiāo)理論分析該公司現(xiàn)有產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題。分析并指出，移動(dòng)

4、通訊產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入產(chǎn)業(yè)生命周期中的成熟期，為持續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就需進(jìn)一步精耕市場(chǎng)。然后從細(xì)分市場(chǎng)分析該公司的營(yíng)銷(xiāo)策略變化，推出結(jié)論：地市級(jí)通訊運(yùn)營(yíng)商在保持住大眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度的情況下，需從集團(tuán)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)尋求突破。具體是整合產(chǎn)品，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，以信息化為增收主要手段。最后通過(guò)兩個(gè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例證明通過(guò)整合產(chǎn)品，不但可以創(chuàng)造和滿足集團(tuán)客戶企業(yè)級(jí)的需求，并間接影響到集團(tuán)客戶的員工、家屬、合作伙伴等的通訊行為，為公司增量增收，實(shí)現(xiàn)雙贏打