L移動公司市場營銷策略研究.pdf

1、2014年是通信產(chǎn)業(yè)的重大變更年。三大運(yùn)營商先后在2014年商用或者試商用4G網(wǎng)絡(luò)，全國25家來自各行各業(yè)的公司分別于2013年底和2014年獲得虛擬運(yùn)營商牌照，2014年7月由三大運(yùn)營商共同出資成立中國鐵塔股份有限公司，該公司今后的主要經(jīng)營項(xiàng)目就是基站等通訊設(shè)施的建設(shè)、維護(hù)和營運(yùn)。
　　以上種種預(yù)示著，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將逐漸從運(yùn)營商日常工作中淡出，今后傳統(tǒng)三大運(yùn)營商和虛擬運(yùn)營商將共同切分市場運(yùn)營這塊蛋糕。但用戶規(guī)模趨于飽和、增值空間

2、不足，如何讓這塊蛋糕產(chǎn)生更多的效益，就成為運(yùn)營商思考的問題和轉(zhuǎn)型的方向。其中，集團(tuán)客戶市場不但可以承載用戶個人的通信需求，還可以承載企業(yè)級的通信需求，是未來發(fā)展的重要方向。隨著通信技術(shù)的不斷進(jìn)步，集團(tuán)客戶個人和單位可開發(fā)的需求也會越來越多，客戶價格提升的空間還很大，誰先搶占了集團(tuán)客戶市場，誰就可以掌握競爭的主動權(quán)。
　　本文從國內(nèi)外運(yùn)營商營銷現(xiàn)狀開始分析，到以西部某二級城市移動通信分公司為例，分析地市級公司在通信技術(shù)演進(jìn)、傳統(tǒng)機(jī)制

3、制約的情況下的市場競爭環(huán)境與策略。從人口規(guī)模、技術(shù)演進(jìn)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等宏觀因素，分析促使該公司營銷策略變革的大環(huán)境。從現(xiàn)代營銷和市場競爭環(huán)境下客戶消費(fèi)情緒的影響因素、客戶心理行為分析及真實(shí)訴求等微觀因素分析，在這個客戶至上的市場中，洞悉消費(fèi)者的真實(shí)訴求，以此取得市場優(yōu)勢。再通過SWOT模型等理論模型，從理論上分析該公司營銷環(huán)境中內(nèi)外部優(yōu)勢、劣勢、威脅和機(jī)會等因素。通過4P和4R營銷理論分析該公司現(xiàn)有產(chǎn)品營銷策略中存在的問題。分析并指出，移動

4、通訊產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入產(chǎn)業(yè)生命周期中的成熟期，為持續(xù)保持增長勢頭和競爭優(yōu)勢，就需進(jìn)一步精耕市場。然后從細(xì)分市場分析該公司的營銷策略變化，推出結(jié)論：地市級通訊運(yùn)營商在保持住大眾市場營銷力度的情況下，需從集團(tuán)這個細(xì)分市場尋求突破。具體是整合產(chǎn)品，優(yōu)化營銷策略，以信息化為增收主要手段。最后通過兩個集團(tuán)營銷實(shí)戰(zhàn)案例證明通過整合產(chǎn)品，不但可以創(chuàng)造和滿足集團(tuán)客戶企業(yè)級的需求，并間接影響到集團(tuán)客戶的員工、家屬、合作伙伴等的通訊行為，為公司增量增收，實(shí)現(xiàn)雙贏打