D公司渠道管理策略研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)全球化和中國(guó)改革開放的深入，跨國(guó)公司進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)成為一種必然的趨勢(shì)。然而，跨國(guó)公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后往往會(huì)遇到諸多的問題，渠道管理問題就是其中亟待解決的問題之一。而對(duì)渠道管理的理論研究自上世紀(jì)20年代以來就吸引了大批學(xué)者的關(guān)注，其中非常著名的有以韋爾德和巴特爾為代表的渠道效益管理理論、以斯特恩和伊爾·安薩里為代表的渠道權(quán)力和沖突管理理論以及以?shī)W德森為代表的渠道關(guān)系管理理論，這些理論的提出對(duì)于渠道管理實(shí)踐活動(dòng)有著非常重要的指導(dǎo)作用

2、。因此，跨國(guó)公司為了更好地適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境，有效地解決其在中國(guó)市場(chǎng)上的渠道管理問題，必須結(jié)合渠道管理理論制定渠道的優(yōu)化策略，并根據(jù)公司的實(shí)際情況提出問題的具體對(duì)策。
　　 D公司是丹麥的一家大型跨國(guó)公司，自1994年進(jìn)入中國(guó)以來，在中國(guó)市場(chǎng)取得了飛速的發(fā)展，公司也已將中國(guó)市場(chǎng)定位為其“第二家鄉(xiāng)”，并通過收購(gòu)、入股等多種方式占據(jù)了市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。然而，D公司在飛速發(fā)展的同時(shí)也暴露了許多的問題，尤其是在渠道管理方面的混亂和松散已經(jīng)

3、給D公司造成了嚴(yán)重的損失，D公司所遇到的渠道問題在一定程度上可以認(rèn)為是跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)渠道問題的一個(gè)縮影，因此，對(duì)D公司渠道管理問題的研究十分有必要。
　　 本文研究的目的在于結(jié)合渠道管理和其他相關(guān)理論，以跨國(guó)公司代表D公司為研究樣本，研究其在中國(guó)市場(chǎng)的渠道管理問題，進(jìn)而分析跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)普遍的渠道管理問題，并針對(duì)問題提出渠道管理的優(yōu)化策略和具體對(duì)策。在研究方法上，本文綜合管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多門學(xué)科知識(shí)，結(jié)合中外學(xué)者對(duì)渠道管

4、理研究的優(yōu)秀成果，采用文獻(xiàn)研究與案例研究的方法，重點(diǎn)研究了D公司渠道管理的現(xiàn)狀、問題及問題的成因，在對(duì)問題進(jìn)行深入分析之后，結(jié)合渠道管理理論提出了渠道管理的優(yōu)化策略。
　　 本文在進(jìn)行了大量文獻(xiàn)研究和對(duì)D公司案例深入研究之后，提出了跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的渠道管理需要同中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)具體情況相結(jié)合的結(jié)論?？鐕?guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的渠道管理問題很多是由于照搬其國(guó)外的經(jīng)營(yíng)模式所致，此外還和其在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略密切相關(guān)，迅速擴(kuò)張的市場(chǎng)戰(zhàn)

5、略往往會(huì)導(dǎo)致渠道管理漏洞百出。同時(shí)，文章對(duì)D公司的渠道管理進(jìn)行了全面的剖析，認(rèn)為D公司渠道管理的問題涵蓋了渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道沖突及管理等多個(gè)方面，而D公司渠道問題產(chǎn)生的原因可以從企業(yè)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面進(jìn)行分析，針對(duì)D公司渠道管理的具體問題，文章結(jié)合渠道管理理論提出了優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、完善渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化渠道沖突及管理等多項(xiàng)具體對(duì)策。
　　 本文的創(chuàng)新之處在于以小見大，通過對(duì)D公司渠道管理深入的分析，透