建設銀行高端對公客戶營銷模式創(chuàng)新研究.pdf

1、高端對公客戶業(yè)務對我國商業(yè)銀行舉足輕重，是各家銀行競爭的焦點，我國金融業(yè)對外開放后更是面臨外資銀行的競爭。另外，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，高端對公客戶自身業(yè)務出現(xiàn)新的特點，對銀行的需求也日益變化，而銀行原有營銷模式在應對這些新的特點和變化時，缺陷日益凸顯。我國商業(yè)銀行如何相應進行營銷模式的創(chuàng)新，以在市場變化中提高競爭力、保持優(yōu)勢是需要解決的緊迫問題。本論文結合中國建設銀行在此問題上的實踐開展研究。@2 本文從分析原有營銷模式應對高端對公客戶業(yè)

2、務市場變化的能力缺陷方面著手，闡述了中國建設銀行跨層級跨部門的綜合化營銷服務團隊創(chuàng)新模式的具體內容及其合理性。本文指出，原有模式的缺陷主要是縱向分層級的客戶經(jīng)理制不適應高端對公客戶自身業(yè)務管理的變化、不適應客戶金融需求由單一的存貸需求向綜合化需求轉變，不適應銀企關系由單純的存貸關系向多重性關系轉變，具體表現(xiàn)為對戰(zhàn)略性客戶業(yè)務的整體規(guī)劃不足、對客戶重大需求或重大事項的反應速度不夠、不能有效實現(xiàn)資源的充分利用和合理配置、不利于充分發(fā)掘商機和

3、整體把握業(yè)務風險，最終不利于提升銀行的競爭力和持續(xù)發(fā)展能力。建設銀行目前正在嘗試的創(chuàng)新模式較好地體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，是有利于實現(xiàn)充分整合和優(yōu)化配置資源、提高對高端客戶的服務效率、降低銀行運營風險，從而保證銀行對高端客戶業(yè)務競爭力的操作性較強的創(chuàng)新營銷模式，對我國商業(yè)銀行有一定的借鑒意義。同時，指出建設銀行創(chuàng)新模式中，“層級”和“條線”的關系處理及團隊人員的考核等是需要注意的問題。 本文構成如下：

4、 一、引言，闡述了論文選題的背景、研究的意義，對有關研究對象的界定進行了介紹。 二、第一章，用一個案例說明建設銀行對公客戶營銷的原有模式在應對高端對公客戶自身業(yè)務新特點和需求綜合化趨勢時存在的問題。 三、第二章，對問題產生原因進行分析和總結，說明必須從營銷模式創(chuàng)新上著手解決存在的問題。 四、第三章，對建設銀行對高端客戶營銷模式創(chuàng)新進行實證研究。首先對建設銀行正在嘗試中的創(chuàng)新營銷模式(通過跨層級跨部門的綜合化服務團