中國(guó)銀行PY分行中高端客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、近來(lái)年，中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)持續(xù)釋放的可觀的增長(zhǎng)潛力和巨大的市場(chǎng)價(jià)值，使得各商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人中高端客戶的重視程度日益提高，個(gè)人中高端客戶業(yè)務(wù)已成為各商業(yè)性銀行個(gè)人業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象和激烈爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。如何提高商業(yè)銀行在中高端客戶領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是商業(yè)銀行目前所面臨的突出問(wèn)題。中國(guó)銀行PY分行與同業(yè)相比中高端客戶總量較少，發(fā)展緩慢，中高端客戶的營(yíng)銷策略存在問(wèn)題。本課題就是要研究和探討在這樣的背景之下，中國(guó)銀行PY分行如何發(fā)展和開拓中高端客戶市

2、場(chǎng)，爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間。
　　本文從研究中國(guó)銀行PY分行的中高端客戶營(yíng)銷策略出發(fā)，在查閱大量的營(yíng)銷理論及客戶管理文獻(xiàn)資料基礎(chǔ)上，從行業(yè)情況、銀行自身情況兩個(gè)方面進(jìn)行中高端客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)中國(guó)銀行PY分行在中高端客戶營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題：一是日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)存在缺位，二是中高端客戶細(xì)分缺失，三是產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強(qiáng)，四是中高端客戶管理人才缺乏。然后從宏觀、微觀層面上對(duì)中國(guó)銀行PY分行目前的中高端客戶營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，并運(yùn)用SWOT

3、分析法總結(jié)出中國(guó)銀行PY分行中高端客戶營(yíng)銷管理中具有品牌和外匯業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)少、營(yíng)銷人員素質(zhì)不高、產(chǎn)品創(chuàng)新效率低的劣勢(shì)，同時(shí)面臨著PY經(jīng)濟(jì)穩(wěn)進(jìn)發(fā)展的機(jī)遇和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、互聯(lián)網(wǎng)金融崛起的威脅。進(jìn)而提出具有實(shí)踐性的營(yíng)銷策略。
　　根據(jù)本文的分析結(jié)果，中國(guó)銀行PY分行應(yīng)首先做好優(yōu)化客戶細(xì)分，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，采取分層次的服務(wù)策略；其次在4P理論基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)方面制定中高端客戶營(yíng)銷策略，提升中高端客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；再次強(qiáng)化