以客戶價值為導(dǎo)向的GK公司關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、當(dāng)今社會由于全球化和信息技術(shù)的發(fā)展,客戶獲取資訊手段日益快速并且多樣化,客戶對產(chǎn)品的選擇機(jī)會越來越多,對產(chǎn)品性能及服務(wù)質(zhì)量越來越苛刻。此時客戶所掌握的產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量的信息與其實(shí)際期望值所進(jìn)行的比較決定客戶滿意度的高低;如果產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量低于客戶的期望,客戶滿意度就比較低從而影響客戶的購買;如果和期望相符,客戶便會感到滿意,會考慮購買;如果超過期望,客戶滿意度就比較高,也就是我們通常所說的“物超所值”,客戶購買意愿強(qiáng)烈。我們可以看

2、出客戶滿意必須以提升客戶價值為前提,客戶價值的提升關(guān)鍵在于不斷獲得客戶的真實(shí)需求信息并加以滿足。客戶滿意可以實(shí)現(xiàn)客戶忠誠,忠誠的客戶會繼續(xù)購買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),還會向企業(yè)反饋產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)信息,推動企業(yè)進(jìn)行技術(shù)和營銷創(chuàng)新,進(jìn)而不斷實(shí)現(xiàn)客戶價值。最終企業(yè)追求實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化成為企業(yè)關(guān)系營銷的奮斗目標(biāo)。
　　 正因?yàn)槿绱?現(xiàn)代關(guān)系營銷已從傳統(tǒng)的以企業(yè)利潤為中心的創(chuàng)造企業(yè)價值來獲得客戶滿意向以客戶為中心的創(chuàng)造客戶價值來提高客戶忠誠度

3、方向轉(zhuǎn)變。企業(yè)如果想成為市場的領(lǐng)先者,從成功走向卓越,就要從傳統(tǒng)的營銷理論轉(zhuǎn)移到以客戶價值為中心的營銷軌道上來。
　　 本文結(jié)合GK公司配電產(chǎn)品的實(shí)際營銷情況,運(yùn)用現(xiàn)代關(guān)系營銷相關(guān)理論和研究成果,從企業(yè)角度對GK公司的主要宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行全面分析,總結(jié)出GK公司目前的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。在此基礎(chǔ)上,以客戶視角出發(fā),以客戶價值理論及其它相關(guān)理論為基礎(chǔ)對客戶價值的創(chuàng)造因素、感知因素、驅(qū)動因素進(jìn)行逐一分析,找出GK公司營銷工

4、作向以客戶價值為中心轉(zhuǎn)變的可能,并且在兩種角度分析研究的基礎(chǔ)上提出GK公司客戶價值實(shí)現(xiàn)的可能策略途徑。其意義在于:首先,可以為GK公司內(nèi)部營銷提供思路;其次,可以為企業(yè)在營銷活動中不斷吸引新客戶的同時提升客戶忠誠度并留住新老客戶,形成長期穩(wěn)定的客戶源,為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件提供思路。第三,企業(yè)可以不斷獲得競爭優(yōu)勢,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)多方面利益。再次,為持續(xù)地樹立GK在相關(guān)行業(yè)中、社會中的良好形象,持續(xù)樹立GK品牌提供思路。最后,對類似行業(yè)、類似