產(chǎn)品信心、參照價格對談判過程和談判結(jié)果的影響.pdf

1、當(dāng)商業(yè)競爭由獨(dú)立競爭逐漸演變?yōu)槁?lián)合競爭的今天，談判已經(jīng)成為一種重要的商業(yè)交往模式，所以，談判研究對于企業(yè)如何賺取更多利益、贏得更大競爭優(yōu)勢具有重要意義。依據(jù)Kahneman“錨定－調(diào)整”(Anchoring-and-Adjustment)的談判過程模式和Locke的目標(biāo)設(shè)定理論(GoalSettingTheory，GST)，本研究預(yù)測在談判過程中，產(chǎn)品信心和參照價格通過目標(biāo)價格，對談判行為及結(jié)果產(chǎn)生影響。高的產(chǎn)品信心和參照價格使得談判者

2、產(chǎn)生高的目標(biāo)價格，并誘導(dǎo)個體積極的談判行為，最終成交價格較高，談判滿意感也較高。 本研究通過實驗室模擬談判的方法，將32組實驗被試隨機(jī)分配到不同的實驗情境中，旨在通過個體在不同情境中的行為表現(xiàn)，研究產(chǎn)品信心和參照價格對于談判行為及結(jié)果的影響。本文的主要結(jié)論有以下幾點： (1)產(chǎn)品信心和參照價格對談判是否成交和談判滿意感沒有顯著影響，但是產(chǎn)品信心和參照價格對談判行為有顯著影響，主要表現(xiàn)在揭露、激烈爭論、舉例論證方面。

3、 (2)參照價格對目標(biāo)價格的設(shè)定有顯著影響：高的參照價格會產(chǎn)生高的目標(biāo)價格，低的參照價格會產(chǎn)生低的目標(biāo)價格。 (3)目標(biāo)價格影響談判的激烈競爭和舉例論證行為；目標(biāo)價格影響談判結(jié)果：相對于低目標(biāo)價格來說，高目標(biāo)價格談判成交率低，但其成交價格高。 (4)讓步策略對談判結(jié)果有影響：使用小幅度讓步策略容易使得談判達(dá)成一致。 (5)通過談判滿意感的研究發(fā)現(xiàn)，談判者對于談判結(jié)果和對對方的滿意感隨談判是否成交和對方的策略知覺