產品信心、參照價格對談判過程和談判結果的影響.pdf

1、當商業(yè)競爭由獨立競爭逐漸演變?yōu)槁?lián)合競爭的今天，談判已經成為一種重要的商業(yè)交往模式，所以，談判研究對于企業(yè)如何賺取更多利益、贏得更大競爭優(yōu)勢具有重要意義。依據Kahneman“錨定－調整”(Anchoring-and-Adjustment)的談判過程模式和Locke的目標設定理論(GoalSettingTheory，GST)，本研究預測在談判過程中，產品信心和參照價格通過目標價格，對談判行為及結果產生影響。高的產品信心和參照價格使得談判者

2、產生高的目標價格，并誘導個體積極的談判行為，最終成交價格較高，談判滿意感也較高。 本研究通過實驗室模擬談判的方法，將32組實驗被試隨機分配到不同的實驗情境中，旨在通過個體在不同情境中的行為表現，研究產品信心和參照價格對于談判行為及結果的影響。本文的主要結論有以下幾點： (1)產品信心和參照價格對談判是否成交和談判滿意感沒有顯著影響，但是產品信心和參照價格對談判行為有顯著影響，主要表現在揭露、激烈爭論、舉例論證方面。

3、 (2)參照價格對目標價格的設定有顯著影響：高的參照價格會產生高的目標價格，低的參照價格會產生低的目標價格。 (3)目標價格影響談判的激烈競爭和舉例論證行為；目標價格影響談判結果：相對于低目標價格來說，高目標價格談判成交率低，但其成交價格高。 (4)讓步策略對談判結果有影響：使用小幅度讓步策略容易使得談判達成一致。 (5)通過談判滿意感的研究發(fā)現，談判者對于談判結果和對對方的滿意感隨談判是否成交和對方的策略知覺