我國(guó)KA賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員管理：?jiǎn)栴}與對(duì)策.pdf

1、隨著現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道的發(fā)展，特別是KA賣場(chǎng)的出現(xiàn)和銷售環(huán)境的變化，銷售人員及其管理也不斷向前發(fā)展和改進(jìn)，它們的發(fā)展在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下為導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)生提供了前提。然而我國(guó)銷售企業(yè)對(duì)這一新興群體的管理，在實(shí)踐中未能與企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合而出現(xiàn)了諸多問題，其中就管理歸屬、導(dǎo)購(gòu)員管理整個(gè)體系及福利體系、信息反饋等方面較為明顯；加之企業(yè)看待導(dǎo)購(gòu)員的觀念難以轉(zhuǎn)變，使得導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)銷時(shí)代的作用沒有發(fā)揮出來，這些方面在企業(yè)發(fā)展過程中有著深淺不一的表現(xiàn)，但都給企業(yè)快速

2、發(fā)展產(chǎn)生了一定程度上的阻礙。 導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)生與最早產(chǎn)生于中東的人員銷售的發(fā)展過程息息相關(guān)。正是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、環(huán)境的大勢(shì)轉(zhuǎn)變催促了人員銷售和企業(yè)銷售渠道的變遷。從而也造就了西方學(xué)者對(duì)銷售人員管理的研究。西方學(xué)者對(duì)銷售人員管理的研究始于管理方式的選擇，其中最典型的三種理論代表是：代理理論、組織理論及交易成本分析理論。代理理論將環(huán)境的不確定性作為選擇管理方式的基礎(chǔ)，同時(shí)看到企業(yè)和銷售人員的不同利益，從而在環(huán)境不確定性高時(shí)，建議采用結(jié)果控制

3、，反之采用行為控制。代理理論還指出了這兩種方式各自的缺點(diǎn)；第二種理論組織理論關(guān)注的則是銷售人員的工作程序性和產(chǎn)出可觀察性這兩個(gè)因素，從而根據(jù)這兩種因素的不同組合采用不同的管理控制方式，可以說組織理論最大的貢獻(xiàn)在于它分析的起點(diǎn)是相對(duì)科學(xué)的——即是銷售人員的工作，而對(duì)一個(gè)崗位的分析卻是科學(xué)的人力資源管理的起點(diǎn)。其次，組織理論在最后也就是當(dāng)銷售人員的工作程序性低、產(chǎn)出的可觀察性也低的情況下，提出了宗派控制方法，也既是關(guān)注人性的方式，強(qiáng)調(diào)以情管

4、人；交易成本分析理論似乎更加注重市場(chǎng)的作用，其認(rèn)為只有符合市場(chǎng)要求的銷售行為會(huì)被保留，反之則會(huì)被淘汰。因此結(jié)果控制就是一種市場(chǎng)的行為。然而交易成本分析也認(rèn)為市場(chǎng)有失靈的時(shí)候，當(dāng)銷售人員掌握了獨(dú)特資源時(shí)，則不能單純交由市場(chǎng)來對(duì)其進(jìn)行管理，而應(yīng)該采用行為管理方式。從這三種理論以及隨后由支持不同理論觀點(diǎn)的學(xué)者的實(shí)證研究，不難看出，影響銷售結(jié)果的因素中最主要的是銷售環(huán)境、銷售工作本身以及銷售人員的特征。除此之外，還有其他的影響因素，但都可以作為

5、中間變量來考慮。三種理論有不同的觀點(diǎn)，但更多的卻是結(jié)合點(diǎn)，實(shí)際上，三種理論更是互補(bǔ)的關(guān)系。而在實(shí)踐中，采用行為還是結(jié)果控制也都不是獨(dú)立的，常常需要多種控制方式的結(jié)合互補(bǔ)。而這也是需要在導(dǎo)購(gòu)員管理中采用的。以上都是有關(guān)銷售人員管理的理論代表及結(jié)論，是在這些理論的指導(dǎo)下，發(fā)展了大量的實(shí)證研究，也得出了許多有建設(shè)意義的結(jié)論，為管理銷售人員實(shí)踐提供了幫助。同時(shí)，我國(guó)的許多學(xué)者也就銷售人員的管理相關(guān)問題進(jìn)行了研究，獲得了一定的成果。但似乎在成熟的

6、有關(guān)銷售人員管理的書籍中，很難找到系統(tǒng)的、針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的研究。只見有零散的、主要集中在實(shí)踐上的研究，從側(cè)面反應(yīng)出了一個(gè)事實(shí)，那就是企業(yè)的管理者還沒有意識(shí)到科學(xué)的導(dǎo)購(gòu)員管理的重要性，當(dāng)然這和企業(yè)發(fā)展水平、導(dǎo)購(gòu)員本身的素質(zhì)有很大關(guān)系。 就目前我國(guó)KA賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的管理實(shí)踐存在的問題來看，無論是西方還是我國(guó)學(xué)者的研究結(jié)果并沒有很好地在這一群體上發(fā)揮作用，很大原因在于脫離企業(yè)戰(zhàn)略的前提下，導(dǎo)購(gòu)員被看作是企業(yè)的邊緣人物，甚至在一個(gè)銷售企業(yè)中沒

7、有導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展通道，由此產(chǎn)生了一系列不利于企業(yè)發(fā)展的問題，如導(dǎo)購(gòu)員流失率高、終端信息反饋不通暢等。首先導(dǎo)購(gòu)員管理歸屬不明確，會(huì)導(dǎo)致多頭指揮，致使導(dǎo)購(gòu)員管理混亂。其次，在沒有明確的管理主體的情況下，無從談起導(dǎo)購(gòu)員的管理體系，從而表現(xiàn)在現(xiàn)狀中就是缺乏科學(xué)的導(dǎo)購(gòu)員招聘、配置；缺乏基于戰(zhàn)略和職業(yè)生涯規(guī)劃的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)體系；缺乏基于職位和能力的導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效考核等，正是缺乏這樣一個(gè)科學(xué)的管理體系，致使導(dǎo)購(gòu)員總體流失率高，而使企業(yè)導(dǎo)購(gòu)員管理處在資源不

8、斷浪費(fèi)的惡性循環(huán)中。這些問題也正是研究導(dǎo)購(gòu)員管理問題必須面對(duì)的。 正是導(dǎo)購(gòu)員和中世紀(jì)銷售人員有著天然的聯(lián)系，但又存在著一定的區(qū)別，特別是目前我國(guó)導(dǎo)購(gòu)員的現(xiàn)狀和銷售環(huán)境的不同。因此，在完善我國(guó)企業(yè)KA賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員管理問題時(shí)，可以考慮借鑒西方有關(guān)銷售人員的管理理論研究結(jié)果，但仍需建立在對(duì)我國(guó)KA賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員大體情況分析的基礎(chǔ)之上。希望基于這些分析，并結(jié)合西方和我國(guó)學(xué)者的相關(guān)研究理論及結(jié)論來完善對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理，能看到導(dǎo)購(gòu)員在歷史的今天，承擔(dān)