企業(yè)分銷渠道建設(shè)與管理研究——以絲寶集團(tuán)為例.pdf

1、自上世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，大部分產(chǎn)品特別是消費(fèi)品的買方市場(chǎng)逐漸形成，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)手段不斷翻新，廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)輪番上演。但是，近幾年來(lái)，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷這些要素來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變得越來(lái)越困難，企業(yè)開(kāi)始把關(guān)注的目光投向營(yíng)銷組合的最后一塊處女地——分銷渠道，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到分銷渠道己逐漸成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。 本文第一

2、章介紹分銷渠道的涵義、模式等進(jìn)行后續(xù)研究需要明確的基本概念。第二章梳理、評(píng)述分銷渠道研究的相關(guān)理論，分銷渠道結(jié)構(gòu)和分銷渠道行為理論。第三章對(duì)絲寶集團(tuán)的分銷渠道進(jìn)行實(shí)證分析，重點(diǎn)分析了在與國(guó)際日化巨頭寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)中，絲寶集團(tuán)以弱抗強(qiáng)，發(fā)展壯大的秘密武器一終端模式。第四章運(yùn)用藍(lán)海思維，嘗試在絲寶的A、B級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)建直接服務(wù)模式，這是本文的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)之一；分析得出校園渠道的最佳切入點(diǎn)；探索在絲寶的C、D級(jí)市場(chǎng)采用新的渠道模式；認(rèn)為在眾多企業(yè)大