上海電信跨國制造業(yè)大客戶消費(fèi)需求及個性化營銷研究.pdf

1、隨著信息技術(shù)和國家經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，近年來中國電信業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,電信行業(yè)已打破壟斷引入競爭，中國電信運(yùn)營商開始面對國內(nèi)外激烈的市場競爭。各電信企業(yè)競爭最直接的表現(xiàn)就是企業(yè)之間的客戶競爭，特別是圍繞大客戶的爭奪愈來愈激烈。 本人運(yùn)用所學(xué)的MBA理論知識，結(jié)合實際工作中的經(jīng)驗，對電信市場的競爭環(huán)境和大客戶需求特點等進(jìn)行了分析，并以具有代表性的上海電信跨國制造行業(yè)大客戶為研究對象進(jìn)行需求分析研究，建議根據(jù)該行業(yè)客戶消費(fèi)

2、特點來進(jìn)行個性化的營銷。 本文首先對我國電信市場的總體情況進(jìn)行了闡述，然后按照波特五種競爭力量的觀點對電信運(yùn)營商的競爭形勢進(jìn)行了分析。接下來對電信大客戶的定義和分類做了介紹，分析了電信大客戶對于電信運(yùn)營商的戰(zhàn)略地位和電信大客戶的主要消費(fèi)需求特點。 然后本文以上海電信的跨國制造行業(yè)為研究對象，運(yùn)用SWOT分析法對跨國制造業(yè)大客戶的營銷做了競爭形勢的分析。由于跨國制造行業(yè)大客戶的通信需求與其行業(yè)的信息化建設(shè)狀況密切相關(guān)，本文

3、對跨國制造客戶的信息化情況和發(fā)展趨勢作了詳細(xì)的分析。 由于跨國制造業(yè)客戶在不同的信息化發(fā)展階段，其通信需求特點是有較大區(qū)別的，所以本文對跨國制造業(yè)客戶按不同的信息化階段進(jìn)行細(xì)分，對跨國制造業(yè)客戶在不同階段的通信需求特點進(jìn)行了詳細(xì)分析。 在對跨國制造業(yè)客戶的分階段進(jìn)行需求分析的基礎(chǔ)上，建議針對跨國制造業(yè)客戶在不同階段通信需求特點，進(jìn)行個性化營銷,提供個性化的產(chǎn)品營銷和服務(wù)營銷，做到從網(wǎng)絡(luò)的競爭走向服務(wù)的競爭，從同質(zhì)化的競爭