基于顧客忠誠的推薦銷售研究.pdf

1、本文從忠誠顧客推薦傳播的角度，通過在經濟學、營銷學、傳播學、心理學等多學科、多層面展開研究，深入剖析推薦銷售的發(fā)展歷程。在此基礎上，提出了較為嚴密的推薦銷售實施策略。從而對企業(yè)運用這一銷售方式提供幫助。首先界定了顧客忠誠的概念，分析了顧客忠誠的影響因素及對企業(yè)的重要意義，闡明了顧客忠誠與推薦銷售之間的關系。在對大量關于推薦銷售相關文獻閱讀的基礎上，對推薦銷售相關理論的發(fā)展進行了梳理，進一步說明了其在顧客忠誠價值中占有相當重要的地位。引入

2、成本、消費者行為及人際傳播的理論，對推薦銷售進行了可行性分析，構建起了本文的研究對象及理論基礎。全文主要內容共分為五個部分： 第一部分闡述顧客忠誠的概念、影響因素及其意義； 第二部分引入推薦銷售的概念、以及其價值在顧客忠誠價值中的地位、并辨析了有關與推薦銷售容易混淆的概念； 第三部分分析推薦銷售的可行性，從推薦銷售的發(fā)展優(yōu)勢及環(huán)境、消費者行為和人際傳播網絡等多角度進行了深入剖析； 第四部分是建立在前面各章

3、節(jié)研究的基礎之上，進而探討如何實施推薦銷售，并構建了推薦銷售流程圖，詳細說明了流程圖各個部分的簡略操作； 第五部分展望了推薦銷售在中國的發(fā)展前景。 通過本研究，得出結論，推薦銷售目前尚存在以下問題： (1)人際傳播網絡過于復雜，對忠誠顧客的有效控制成了最大難題。 (2)推薦銷售作為一種營銷方式，需要企業(yè)其他營銷活動的配合，才能發(fā)揮其最大的作用。 本論文的創(chuàng)新點在于，對推薦銷售提出了一些有益的對策建