導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料

1、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料廚電營(yíng)銷(xiāo)中心本次培訓(xùn)目的本次培訓(xùn)目的:?提升業(yè)績(jī)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?跟上思路用心感悟培訓(xùn)要求培訓(xùn)要求:?積極發(fā)言全心投入?定時(shí)休息不要隨便進(jìn)出走動(dòng)?排除干擾關(guān)閉你的通訊工具你今天所有的收獲都是你昨天的努力！你今天所有的收獲都是你昨天的努力！第一講第一講與顧客面對(duì)面的推銷(xiāo)與顧客面對(duì)面的推銷(xiāo)一、什么是導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：是指在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的工作。導(dǎo)購(gòu)工作是完成整個(gè)銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品

2、與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱(chēng)之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”！導(dǎo)購(gòu)員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點(diǎn)需要導(dǎo)購(gòu)員在促銷(xiāo)過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷(xiāo)手段和促銷(xiāo)技巧。另外，導(dǎo)購(gòu)員是顧客能接觸到的唯一一個(gè)廠家人員，導(dǎo)購(gòu)員體現(xiàn)著公

3、司形象，顧客在未深入了解產(chǎn)品前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)員給他的感覺(jué)和印象。導(dǎo)購(gòu)員良好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)。導(dǎo)購(gòu)，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起、放得下、搞得定的人生歷練。但有些導(dǎo)購(gòu)員時(shí)?！翱囍A級(jí)斗爭(zhēng)的臉，瞪著高度警惕的眼”，說(shuō)話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，試問(wèn)如何能讓顧客心動(dòng)呢？二、導(dǎo)購(gòu)員的角色1）生活館的形象代言人你是我們大家庭中的成員及本公司的

4、市場(chǎng)代表，公司需要你保持并提高公司的聲譽(yù)2）顧客的生活顧問(wèn)公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)越的品質(zhì)，你有責(zé)任幫助顧客作出明智的選擇，以提高生活水平。3）品牌服務(wù)大使必須在充分了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，隨時(shí)為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)。4）生活館與消費(fèi)者之間的橋梁公司需要你傳達(dá)產(chǎn)品信息及推廣產(chǎn)品給顧客。三、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)把商品賣(mài)出去是導(dǎo)購(gòu)員的天職，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品賣(mài)出去這么簡(jiǎn)單。銷(xiāo)售既然是涉及到買(mǎi)賣(mài)雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以

5、下兩個(gè)方面。站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)作出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員烈的銷(xiāo)售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。無(wú)論推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，推銷(xiāo)人員必須具備的六種能力：無(wú)論推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，推銷(xiāo)人員必須具備的六種能力：推銷(xiāo)必贏?開(kāi)發(fā)出更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；?以人格魅力吸引客戶(hù)；?

6、以產(chǎn)品魅力吸引客戶(hù)；?圓滿回答客戶(hù)的異議；?說(shuō)服客戶(hù)成交；?并鞏固老客戶(hù)。2、熱情、友好的服務(wù)服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、締造銷(xiāo)售佳績(jī)。服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷(xiāo)是心和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。一位銷(xiāo)售專(zhuān)家說(shuō)：“熱情在推銷(xiāo)中占據(jù)的分量在95%以上?！睂?dǎo)購(gòu)員會(huì)因過(guò)分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去100筆交易。顧客不再光顧的原因有90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員缺乏

7、禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。其次，服務(wù)是方法問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢(qián)及非金錢(qián)服務(wù)。金錢(qián)服務(wù)包括：對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品、打折、送券等；非金錢(qián)服務(wù)包括五個(gè)方面：A、正確的商業(yè)禮儀、儀容儀表；B、親切而專(zhuān)業(yè)的建議；C、提供有價(jià)值的信息（品牌知名度、掌握消費(fèi)者求同心理）；D、售后服務(wù)的安排要恰當(dāng)，時(shí)間要合理；E、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿足感。3、熟練的推銷(xiāo)技巧美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧

8、?！睂?dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷(xiāo)技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。創(chuàng)新是銷(xiāo)售工作的生命線。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件；敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件；能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件；能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件；會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。?導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣(mài)點(diǎn)？?介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法？?如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？?如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品