熊貓集團公司銷售體系的改革——建立高績效的銷售組織體系.pdf

1、熊貓集團是中國電子行業(yè)國有企業(yè)的典型代表,從1936年成立以來,在國家各級政府的關心和支持下,一直在快速、穩(wěn)定的發(fā)展;直至上世紀90年代中期,在競爭異常激烈的市場條件下,"熊貓"陷入了困境,連續(xù)兩年虧損;1999年,在實施"資產(chǎn)重組"、"債轉(zhuǎn)股"等一系列重大改革措施之后,熊貓開始扭虧為盈,并取得了"三年翻兩番"的佳績.但是,2002年,熊貓集團的各項經(jīng)營業(yè)績與上一年同期相比都有較大程度的下滑,營業(yè)收入下降了24.5％,利潤下降了58.9

2、％."熊貓"并沒有達到可持續(xù)發(fā)展的要求,其原因是什么呢?該文在介紹熊貓集團的基礎上,從熊貓集團的核心組成部份——熊貓電子集團有限公司的銷售體系著手,詳細研究了其銷售體系的組織模式;對其目前采用的產(chǎn)品專門化銷售組織模式存在的問題進行了分析;同時,該文對海爾集團、TCL集團以及其它大型電子企業(yè)集團的銷售組織模式進行了對比分析;提出了熊貓集團公司銷售組織體系的整體改革方案;并對整體改革方案進行了評估;為確保改革的順利實施,對改革實施過程中可能

3、出現(xiàn)的問題,文中進行了預設計;最后,從理論上進一步深化了對銷售組織的研究.產(chǎn)品專門化的銷售組織模式,使熊貓集團公司的各種銷售資源得不到共享,嚴重影響了整個銷售組織的績效,與現(xiàn)階段熊貓集團公司的銷售規(guī)模極不相稱,也阻礙了熊貓集團公司電子商務的實施.因此,在平穩(wěn)改革的前提下,作者提出了"能人經(jīng)營"模式與"形式統(tǒng)一"模式相結合的初期改革方案;"實質(zhì)統(tǒng)一"模式的中期改革方案;以及"海爾"模式和"電子商務"模式的中、長期改革方案.對熊貓集團公司的

4、銷售組織體系實施改革后,將會帶來巨大的直接經(jīng)濟效益和間接效益.改革實施兩年后,熊貓集團公司的銷售額將達到改革前的4.55倍,為熊貓集團在2005年實現(xiàn)銷售收入500億打下了良好的基礎.同時,集團公司的各種銷售資源得到充分共享,銷售費用大幅下降;企業(yè)形象、品牌價值迅速提高;改革后獨立運營的"第三方物流體系"和"第三方服務體系"將成為熊貓集團公司新的經(jīng)濟增長點,進一步加快了熊貓集團公司產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的步伐.當然,熊貓集團公司銷售組織體系的改革