基于客戶終身價(jià)值的郵政儲(chǔ)蓄銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略.pdf

1、改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直保持高速發(fā)展，我國(guó)居民的財(cái)富水平也隨之顯著提高、居民個(gè)人和家庭財(cái)富日益成為社會(huì)財(cái)富主體，全國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款余額已從1978年的210.6億元上升到2010年的303093.01億元。居民儲(chǔ)蓄余額的增加將帶來(lái)居民消費(fèi)升級(jí)和金融資產(chǎn)需求多元化，這將致使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)始通過(guò)大力拓展零售業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也變得更加激烈。中國(guó)入世后，按照我國(guó)入世承諾，從2006年12月11日起，中國(guó)的銀行零售業(yè)

2、務(wù)向外資銀行全面開(kāi)放，這使得原本競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈的國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)，又面臨著外資銀行的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際是客戶的競(jìng)爭(zhēng)，客戶資源是金融行業(yè)最核心的資源。根據(jù)二八原理，商業(yè)銀行大部分利潤(rùn)集中在少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶身上。因此，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)生存與發(fā)展的根基就是發(fā)現(xiàn)存量客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶、開(kāi)發(fā)有價(jià)值的新客戶，保持良好的客戶資源。完成商業(yè)銀行體制改革不足五年的郵政儲(chǔ)蓄銀行，盡管擁有龐大的渠道資源和客戶基礎(chǔ)，但在客戶終身價(jià)值的識(shí)別、評(píng)估以及提升

3、方面，以及零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略方面仍存在很多亟待解決的問(wèn)題。如何結(jié)合自身特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)和理解客戶終身價(jià)值的概念，建立科學(xué)的客戶終身價(jià)值評(píng)估模型，并以客戶終身價(jià)值為核心制定零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略，達(dá)到實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，全面提升零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄銀行來(lái)說(shuō)是具有重大現(xiàn)實(shí)意義和研究?jī)r(jià)值的問(wèn)題。
　　 本文運(yùn)用客戶終身價(jià)值、客戶生命周期理論，結(jié)合郵政儲(chǔ)蓄銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀和問(wèn)題，提出研究郵政儲(chǔ)蓄銀行零售客戶終身價(jià)值發(fā)現(xiàn)和評(píng)估的必