管理學(xué)案例之-toby和martin的對(duì)話 如何重新定位并成功轉(zhuǎn)型？

1、1Toby和Martin的對(duì)話的對(duì)話：如何重新定位并成功轉(zhuǎn)型？Toby是美國(guó)西海岸家庭保健計(jì)劃公司的一個(gè)高級(jí)經(jīng)理，相比較全國(guó)性的PlannedParenthood來(lái)說(shuō)，西海岸保健計(jì)劃公司是一個(gè)比較小的地區(qū)性醫(yī)療保健服務(wù)公司，主要為當(dāng)?shù)胤系唾M(fèi)以及免費(fèi)條件的居民提供診所服務(wù)或者其他服務(wù)。自然，它也沒(méi)那么多的資源從事更高昂的醫(yī)療服務(wù)。醫(yī)療保健這個(gè)行業(yè)在90年代以來(lái)突然競(jìng)爭(zhēng)激烈，大幅提高的醫(yī)療費(fèi)用導(dǎo)致許多全國(guó)巨無(wú)霸型的保險(xiǎn)公司和管理咨詢(xún)公司進(jìn)

2、入這個(gè)行業(yè)，通過(guò)醫(yī)療管理模式瓜分行業(yè)市場(chǎng)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)的診所和小本經(jīng)營(yíng)的小公司發(fā)覺(jué)它們的處境越來(lái)越困難了。他們不得不被一些公司收編，通過(guò)開(kāi)診收取公司提供固定費(fèi)率的服務(wù)費(fèi)來(lái)維持生計(jì)。西海岸家庭保健計(jì)劃公司本來(lái)就是定位于贏利性醫(yī)療管理機(jī)構(gòu)和非贏利性醫(yī)療保障機(jī)構(gòu)的中間市場(chǎng)，向低收入的年輕人提供低費(fèi)甚至免費(fèi)的家庭保健計(jì)劃，同時(shí)從聯(lián)邦財(cái)政獲得一定程度的支持來(lái)獲利。但是隨著許多大型企業(yè)的加入競(jìng)爭(zhēng)，Toby發(fā)現(xiàn)許多原本只針對(duì)高收入群的醫(yī)療公司也開(kāi)始搶奪西

3、海岸公司的客戶(hù)資源，她心里明白，這樣下去，西岸公司肯定招架不住，如果再不改變，垮臺(tái)是遲早的事情。Toby本身是西海岸公司一家比較大的診所的總監(jiān)，五年來(lái)，她始終在家庭保健計(jì)劃的同時(shí)，做詳細(xì)的其他流動(dòng)病人的求診統(tǒng)計(jì)資料，她發(fā)現(xiàn)1999年，約有30000個(gè)病人來(lái)尋求幫助，每人平均花費(fèi)$35.20元?，F(xiàn)在，她覺(jué)得危機(jī)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，于是給自己的朋友Martin，一個(gè)大學(xué)的市場(chǎng)學(xué)教授打電話求助，以下是他們的談話：“我知道這有些癡人說(shuō)夢(mèng)，”Toby說(shuō)

4、，“不過(guò)我必須在不開(kāi)銷(xiāo)廣告費(fèi)的前提下增加收入?！薄昂孟癫蝗菀祝愦蛩阍趺刺岣呶骱０豆镜闹?？怎么讓新居民知道西海岸公司呢？”“政府機(jī)構(gòu)會(huì)提供一些英語(yǔ)和西班牙語(yǔ)的電視廣告，但是地區(qū)的診所恐怕還得靠口碑?！薄澳敲茨愕脑\所有資金嗎？打不打算花錢(qián)請(qǐng)人做市場(chǎng)調(diào)研？”“恐怕沒(méi)錢(qián)做這個(gè)?！薄澳敲?，Toby，你能有什么辦法？”“我覺(jué)得我可以做現(xiàn)有客戶(hù)調(diào)查，問(wèn)問(wèn)他們現(xiàn)在我們的服務(wù)怎么樣，需要什么改進(jìn)，這應(yīng)該不花什么錢(qián)。”“未必啊，誰(shuí)來(lái)搜集資料??？誰(shuí)來(lái)

5、整理資料??？誰(shuí)來(lái)計(jì)算資料啊？誰(shuí)來(lái)分析資料提供決策?。俊薄斑怼孟窈軓?fù)雜很花錢(qián)這樣子?！盩oby的熱情低了下去。“那也不一定，關(guān)鍵是讓大家都來(lái)配合調(diào)查，你還得找些臨時(shí)工來(lái)做基礎(chǔ)工作?！?“嗯。我還要建議西海岸高層轉(zhuǎn)向新的市場(chǎng)，讓旗下診所提供小而全的醫(yī)療服務(wù)，而不僅僅放在家庭保健上面。與其做小潭里的一條大魚(yú)，還不如做大潭里的一條小魚(yú)呢?！薄澳悴皇情_(kāi)玩笑吧？這么大的動(dòng)作必須經(jīng)過(guò)西海岸公司的高層會(huì)議和首肯，這起碼要三四個(gè)月的時(shí)間，而且不一定批

6、準(zhǔn)，就算批準(zhǔn)了，這樣的轉(zhuǎn)型花費(fèi)也是巨大的！”“可是現(xiàn)在是生死存亡的時(shí)候了，我必須做，但是你得幫我，告訴我怎么做?！薄翱峙履愕脺?zhǔn)備一個(gè)詳細(xì)的建議書(shū)然后推動(dòng)高層同意?！薄叭绻夷艿玫酵饽兀酉聛?lái)要做什么？”“你跑得太快了，先慢下來(lái)，Toby。你不如先想想，怎么說(shuō)服高層同意你花費(fèi)這么多錢(qián)來(lái)實(shí)施轉(zhuǎn)型計(jì)劃？你怎么說(shuō)服他們把緊缺資金用來(lái)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)型所需要的設(shè)備，雇傭更專(zhuān)業(yè)的人員？”Martin說(shuō)，“你現(xiàn)在連基礎(chǔ)還沒(méi)打好呢?！盩oby沉默了幾分鐘，然后