銷售技巧之非銷話術(shù)

1、,,銷售技巧之非銷,話題探討 工作中大家是否用到非銷?,非銷的目的,,,Why,What,How,,Why,What,非銷的話題及分類,非銷的話題及分類,,Why,What,How,非銷的切入點(diǎn),,非銷切入點(diǎn),,,,Ⅰ.主動(dòng)關(guān)注顧客需求,,,主動(dòng)為顧客做點(diǎn)事，如推下行李箱、幫忙放置購(gòu)物袋、雨傘等,Ⅰ,主動(dòng)為顧客提供紙巾以供擦汗,,,Ⅱ,觀察顧客的狀態(tài)，如果看上去很疲憊，為她指引休息椅,,,Ⅲ,如果顧客表現(xiàn)尋找貨品的樣子，主

2、動(dòng)上前詢問(wèn),,Ⅳ,Ⅰ.主動(dòng)關(guān)注顧客需求,---以動(dòng)作為開(kāi)場(chǎng),,,,,III.陳述性話題,,,,,,,4、 從購(gòu)物袋（從他所攜帶的購(gòu)物袋來(lái)切入話題）,5、從大環(huán)境……,1、從天氣……（以話試探）,2、從發(fā)現(xiàn)對(duì)方“口音”特點(diǎn)（打開(kāi)對(duì)話的交際局面）,3、從顧客的穿著和發(fā)型 ……,非銷的溝通方式,,,非銷的溝通方式,你穿得真漂亮你穿撞色條紋的T恤，運(yùn)動(dòng)感十足，真漂亮這牛仔褲版型真好，讓你的腿看上去又細(xì)又長(zhǎng)你的腿型又細(xì)又長(zhǎng)，這樣版型的

3、牛仔褲就適合你穿，真漂亮,如何來(lái)溝通非銷話題,,,新顧客,再次光臨,老顧客,,,試衣前,試衣中,買單時(shí),,,非銷話題的延伸,聊非銷的最終目的？,聊 天？,拉近關(guān)系？,贏取信任？,減輕銷售氣氛,發(fā)掘顧客需求,,,,,銷售才是非銷的最終目的！,減輕銷售氣氛,發(fā)掘顧客需求,銷 售,,,非銷話題的延伸,從非銷到銷售的回歸,銷 售,,,,非銷話題的延伸,從無(wú)關(guān)話題到銷售的回歸,銷 售,,非銷話題的延伸,從私密話題到銷售的回歸,銷 售,,

4、還記得相關(guān)話題有那些嗎？,銷 售,,從相關(guān)話題到銷售的回歸,聞香識(shí)女人,著裝風(fēng)格的分類A 中性風(fēng)格1.帥氣、干練B 女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛(ài)2.成熟—淑女、優(yōu)雅 高貴、奢華3.時(shí)尚、前衛(wèi)C 休閑風(fēng)格1.自然、隨意2.運(yùn)動(dòng)、陽(yáng)光,A 中性風(fēng)格1.帥氣、干練,B 女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛(ài),B 女性風(fēng)格2.成熟—淑女、優(yōu)雅,B 女性風(fēng)格2.成熟—高貴、奢華

5、,B 女性風(fēng)格3.時(shí)尚、前衛(wèi),C 休閑風(fēng)格1.自然、隨意,,C 休閑風(fēng)格2.運(yùn)動(dòng)、陽(yáng)光,回顧一下,無(wú)關(guān)相關(guān)私密,夸贊，提問(wèn)，陳述話題的延伸有關(guān)話題,當(dāng)顧客不是一個(gè)人來(lái)店怎么辦？,結(jié)伴來(lái)店的顧客,家長(zhǎng)子女型的顧客,家長(zhǎng)對(duì)子女的疼愛(ài)和子女對(duì)父母的孝順都是可以夸贊的點(diǎn)，略微表示羨慕會(huì)讓顧客很愉悅“你待你女兒真好，她一定會(huì)樂(lè)壞了”“你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸?！备改附?jīng)常對(duì)自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談

6、論子女的優(yōu)點(diǎn)是個(gè)不錯(cuò)的話題子女的容貌，身材，學(xué)業(yè)都是可以直接夸的點(diǎn)“你女兒真漂亮，跟你很像，你真有福氣”“大學(xué)生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格……”,朋友型的顧客,陪伴的言語(yǔ)很重要，適當(dāng)詢問(wèn)她的看法“我覺(jué)得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請(qǐng)她試穿看看吧，你覺(jué)得呢？”,情侶戀人型的顧客,男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點(diǎn)，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅“你男朋友真帥氣，有點(diǎn)像某個(gè)明