基于過(guò)程管理的JB公司銷(xiāo)售管理研究.pdf

1、中小企業(yè)的發(fā)展壯大過(guò)程中，需要不斷地根據(jù)自己的發(fā)展階段，不斷完善或建立新的制度體系，在這個(gè)過(guò)程中照搬一些大企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)是不可行的，因?yàn)槿魏蔚囊粋€(gè)解決方案都需要有一系列相匹配的條件。所以，中小企業(yè)在健全、完善自身管理體系的過(guò)程中，必須先充分分析本企業(yè)的管理基礎(chǔ)、人員素質(zhì)、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等，再借鑒一些成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理思想，制訂出符合本企業(yè)實(shí)際情況又具體一定前瞻性的管理方案。 本文通過(guò)分析行業(yè)銷(xiāo)售及JB公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，針對(duì)

2、目標(biāo)客戶明確、項(xiàng)目周期長(zhǎng)、客戶決策過(guò)程較復(fù)雜等特點(diǎn)，提出基于過(guò)程管理的銷(xiāo)售管理解決方案。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過(guò)程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過(guò)程管理失控，過(guò)程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。本文研究主題就是如何建立基于過(guò)程控制的銷(xiāo)售管理模式：建立過(guò)程的規(guī)范化管理，將銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的應(yīng)該如何做和如何控制建立