基于CRM的E公司銷售管理改進(jìn)研究.pdf

1、IT行業(yè)高速發(fā)展,已經(jīng)進(jìn)入了高壟斷,低利潤的競爭時代。IT行業(yè)市場發(fā)展越發(fā)成熟,競爭日趨激烈,無論是從著名的帕雷托80/20法則,還是從資源集中化的角度看,銷售管理作為重要的一環(huán),更是日漸凸顯其重要性。
　　E公司目前在銷售管理中正面臨三大問題亟待解決:1. CRM管理混亂,一個是管理缺乏規(guī)范化另一個是歷史遺留冗余數(shù)據(jù)過多。這些都不利于公司對客戶信息的管理也不利于公司后端做深入的數(shù)據(jù)分析。2.銷售目標(biāo)不能切合市場實(shí)際情況,導(dǎo)致挫傷

2、銷售人員工作積極性而且也不能給公司的戰(zhàn)略部署,資源配置起到導(dǎo)向性作用。3.銷售管理方法單一,不能全面反映公司經(jīng)營情況。綜上所述，E公司銷售管理的提升勢在必行,本文基于這三點(diǎn),為E公司如果改進(jìn)銷售管理提出建議。
　　本文對E公司進(jìn)行了深入的數(shù)據(jù)分析,收集相關(guān)的資料如:IDC數(shù)據(jù),Gartner報(bào)告,公司銷售情況等,并且通過對相關(guān)管理者以及銷售人員的溝通,了解和掌握內(nèi)部人員對公司現(xiàn)行銷售管理制度提出的問題和意見,并依據(jù)這些問題提出了適

3、合E公司的改進(jìn)方案。
　　本文運(yùn)用管理學(xué)理論,銷售管理理論,激勵理論以及 SWOT分析,問題導(dǎo)入法等研究方法對E公司目前所處的外部環(huán)境即行業(yè)競爭,三大行業(yè)客戶的發(fā)展趨勢等進(jìn)行分析,并通過SWOT分析模型對E公司展開分析,進(jìn)一步對公司的內(nèi)部優(yōu)勢,劣勢和外部機(jī)會,威脅等進(jìn)行評判;內(nèi)部環(huán)境即客戶管理情況,銷售管理狀況和代理商模式進(jìn)行分析,從中找出E公司現(xiàn)行銷售管理體系存在的主要問題。論文結(jié)合公司實(shí)際情況,也借用了其他IT公司成功的管理經(jīng)