哈佛經(jīng)理的談判通則

1、編號： 時間：2021 年 x 月 x 日 書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟 書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟 頁碼：第 1 頁 共 97 頁第 1 頁 共 97 頁第十單元 第十單元 哈佛經(jīng)理談判能力與技巧 哈佛經(jīng)理談判能力與技巧 第一章 第一章 哈佛經(jīng)理談判通則 哈佛經(jīng)理談判通則第十單元哈佛經(jīng)理談判能力與技巧 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 ——孫子 在動態(tài)環(huán)境中，不確定性是常規(guī)而不是例外，這就要非常重視適應能力。 ——(美)亨利

2、3;艾伯斯 如何盡可能地爭取自身的最大利益而又能令對方甘于 接受呢?談判即是戰(zhàn)斗又是合作。哈佛經(jīng)理在談判中如何分 析情勢，利用信息，正確處理企業(yè)現(xiàn)在和長遠的利益，是需 要方法和技巧的。 ——編者 哈 佛 語 錄 信賴社會大眾的判斷，并讓社會了解你 的誠實，事業(yè)才能成功。 松下幸之助 生意要一筆一筆地做，面對面地做，推心 置腹地做。 喬·杰拉爾德 做生意必須公正，不可摻雜自己的好惡， 而且不可被一時的情勢左右而猶豫不

3、決。 松下幸之助 編號： 時間：2021 年 x 月 x 日 書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟 書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟 頁碼：第 3 頁 共 97 頁第 3 頁 共 97 頁他立刻積極地開展工作，以提高工作業(yè)績，不到半年，紐約總公司的科長們都異口同聲地抱怨起來： “這家伙究竟怎么搞的!” “太傲慢了!” ， “我再也不想與他合作!” 這是為什么呢?原因在于這位自負青年的自我本位意識。他雖具有極高的才能，但任意獨斷的作

4、風卻招致眾人的反感。不久，總公司拍一份電報聯(lián)絡他：“請制作一份詳盡的客戶調(diào)查資料。 ”但卻杳無音訊。等了許久，終至忍無可忍，于是又給他拍了一份催促的電報：“聯(lián)絡數(shù)次卻不見回音，怎么回事?”這一次總算有了回復，內(nèi)容竟是：“太忙了，沒有時間。 ” 總公司負責人看到份電報后，勃然大怒，告訴他要結(jié)束他在倫敦方面的全部業(yè)務。這位才高膽大的管理者終于察覺出事態(tài)的嚴重，立刻接二連三主動地向總公司探詢，但這時未免為時已晚。 為何事情會演變成如此地步呢

5、?他的最大過失是沒有學習到“如何獲得他人協(xié) 助”的學問?？傊?，即使處在對立狀態(tài)中，也能獲得對方的合作與協(xié)助，扮演好管理者的角色，而此時非借助談判與說服的能力不可。因此，真正有才能的管理者，必然也是談判、說服的專家。  □雙方合作基礎(chǔ) 1. 設(shè)定位置 在進入談判、說服前，必須先確認自己對對方的要求是什么，希望對方至少要做好哪些項目等。要想檢測效果應從以下兩點做起：第一，把要求的內(nèi)容分成必須實現(xiàn)及可視情況有所讓步兩種，法蘭西斯·

6、;格林巴克把前者稱為“基本目標” ，后者稱為“非基本目標” 。第二，制定“最高上限”與“最低下限” ，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可讓步至何種程度。管理者將前者稱為“開放位置” ，后者稱為“下降位置” 。在進入談判、說服前，應先設(shè)定自己的位置，即預先告知對方最高限度的要求事項——開放位置。當然，在談判開始的時候，不要提及下降位置，必須等到妥協(xié)至不可能再妥協(xié)時才可說出。在此之前，即使對方有意表示想要知道，也應緘口沉默，嚴加保留。

7、 現(xiàn)在看看想要說服營業(yè)部門的科長，使他答應由營業(yè)部負責主辦新產(chǎn)品展銷會的例子。展銷會不由總公司的干部負責，而改由直接與客戶接觸的營業(yè)部負責，這是首先必須強調(diào)的基本目的，除此之外的時間、地點、人員調(diào)配等則列為可視情況退讓的非基本目的，經(jīng)過這番確認后，在說服時，即應率先聲明：“這一次的產(chǎn)品展銷會，公司希望由營業(yè)部主辦。日期自三月十五日起持續(xù)展出三天，地點在紐約的帝都大廈會館，至于人員方面，由營業(yè)部負責調(diào)派五名女性職員擔任現(xiàn)場咨詢服務。 ”