基于“商業(yè)友情_朋友形象”轉化的組織間交換關系維持研究

1、申請交通大學博士學位論文基于“商業(yè)友情－朋友形象”轉化的組織間交換關系維持研究研究方向： 營銷與戰(zhàn)略管理學 科： 企業(yè)管理學校代碼： 10248交通大學安泰經濟與管理學院2012 年 6 月 7 日 A Dissertation Submitted to Antai College of Economics andManagement, Shanghai Jiao Tong University for Doctoral DegreeM

2、aintaining Inter-Organizational Exchange Relationships:The Role of ‘Commercial Friendships -Friend Image’ ConversionSupported byNatural Science Foundation of China (No. 70472029)Ph.D. Candidate： Zhai SenjingStudent Numbe

3、r： 0061209018Supervisor： Prof. Huang PeiFocus Field： Marketing and Strategy ManagementMajor： Business AdministrationUniversity Code： 10248Antai College of Economics and ManagementShanghai Jiao Tong UniversityJune 7, 2012

4、 摘 要I摘 要在當前的市場環(huán)境下，大量商業(yè)組織（“商業(yè)組織”以下簡稱“組織” ）都超越單次交易，與合作者建立起了長期交換關系。如何在關系維持中獲取更多收益，是組織關注的焦點。探討如何有效地進行關系維持構成了一個重要的研究議題。進行關系維持，就是對處在維持階段的交換關系進行管理。本文以“顯性契約”和“規(guī)契約”為標識，將組織間交換關系劃分為四個不同階段：建立、發(fā)展、維持、結束，指明維持階段代表了這樣一種情形：規(guī)契約代替顯性契約，成為了組織

5、解決問題的“首選求助對象” 。營銷領域有關組織間交換的文獻對于如何管理維持階段的交換關系——即如何進行關系維持，言之甚少。本文在理論和實證兩個層面上構建出了一個組織間關系維持的框架：它以目標組織（交換中的某個組織）傳遞“商業(yè)友情” 、塑造“朋友形象”為起點，以對方組織從事公民行為作為終點。該框架有助于改善現(xiàn)階段組織間交換關系研究容的失衡，能夠為實務界進行關系維持提供切實的指導意見。在構建該框架的過程中，本文主要進行了以下四個方面的創(chuàng)新：

6、第一，提出了組織的“商業(yè)友情” 、 “朋友形象”概念，構建出了“商業(yè)友情－朋友形象”這三個維度能夠體現(xiàn)出不同的規(guī)，切合了交換關系維持階段的特征——規(guī)契約是交換雙方解決問題的‘首選求助對象’ 、在交換中起主導作用。本文采用這三個維度作為一階因子，對“商業(yè)友情”二階因子進行反映。基于從房地產中介加盟商處獲取的 156 份有效問卷，本文采用結構建模方法，對此二階因子模型進行了分析，所得結果顯示這三個維度能夠反映“商業(yè)友情” 。第四，驗證了傳遞

7、“商業(yè)友情” 、 塑造“朋友形象”的作用。本文提出了連鎖商“商業(yè)友情－朋友形象”轉化發(fā)揮作用的路徑為：（連鎖商）商業(yè)友情——（連鎖商、加盟商）朋友形象——（加盟商）滿意——加盟商公民行為。其中，加盟商公民行為包括“信息共享_可理解性” 、 “信息共享_數(shù)量” 、 “正向口碑” 、 “留存意愿” ，它們不在顯性契約之列、可由加盟商自由把握，但卻能對連鎖商的經濟收益產生顯著影響。本文采用偏最小二乘法，根據(jù)從房地產中介加盟商處獲取的 156

8、份有效問卷對此路徑進行了實證檢驗，結果顯示：連鎖商的商業(yè)友情傳遞會塑造出“連鎖商朋友形象” 、會激發(fā)出“加盟商朋友形象” 。通過這兩種朋友形象，商業(yè)友情除了不能顯著促進“信息共享_數(shù)量”之外，會對“信息共享_可理解性” 、 “正向口碑” 、 “留存意愿”產生正向影響。這表明， “商業(yè)友情－朋友形象”轉化發(fā)揮作用的路徑總體上是成立的，以“傳遞商業(yè)友情、塑造朋友形象”來進行關系維持是可行的。至此，組織間交換關系維持框架得以建立。關鍵詞：組織

9、，交換關系維持，商業(yè)友情，朋友形象，心理契約 AbstractIIIABSTRACTIn today’s dynamic business environment, organizations have moved away from singletransactions and toward entering into long-term exchanges, relating their constantly seeking ofg

10、reater benefits with the lasting of their exchange relationships. Maintaining relationships has thusbecome a research topic of great significance in marketing.To maintain relationships is to engage in relationship manage