銷售代表角色壓力對離職傾向的影響研究——領導-成員交換關系的調(diào)節(jié)作用.pdf

1、21世紀以來，隨著全球經(jīng)濟一體化的加快，國內(nèi)外市場競爭日益增大，企業(yè)員工的流動性也越來越強，表現(xiàn)最為突出的崗位之一就是銷售代表。銷售代表處于市場開發(fā)、推廣、競爭最前線的位置，直接與客戶接觸和交流，最能掌握到市場需求情況及消費者喜好，在整個企業(yè)甚至社會中有著獨特的角色或地位，因此銷售代表的離職問題一直是企業(yè)管理者關注的重點。既然肩負著企業(yè)利潤增長的重擔，銷售代表自身也存在著巨大的工作壓力和工作強度，這種工作壓力源也是多方面的，比如指標業(yè)績

2、、家庭責任、公司期望、客戶維護等，這些都可能對他們的離職產(chǎn)生影響。本文主要從角色理論出發(fā)，以角色壓力作為自變量，通過對相關研究文獻的回顧和整理，建立角色壓力與離職傾向的關系模型，再根據(jù)研究目的和文獻綜述提出一系列的研究假設，檢驗不同的角色壓力源對離職傾向的影響。再以領導成員交換理論為基礎，在角色壓力和離職傾向的關系模型中引入領導—成員交換關系作為本文的調(diào)節(jié)變量。
　　本文的創(chuàng)新之處主要有三點:一是以往研究一般把角色壓力作為二維度、

3、三維度進行研究，文章通過文獻回顧，考慮到研究的全面性，將角色壓力作為四維度進行分析;二是拓寬了研究視角，以往對角色壓力的研究基本限定在服務性較高的職業(yè)，本文則以銷售代表為研究對象;三是從角色的多維性、及角色的相互交換視角出發(fā)，引入領導—成員交換關系作為本文的調(diào)節(jié)變量。
　　文章主要采用發(fā)放問卷調(diào)查的方法，以182名各行業(yè)銷售代表為研究對象，對收集來的數(shù)據(jù)運用spss軟件進行信效度分析、方差分析、相關分析和回歸分析，得出的主要結論:

4、(1)銷售代表角色壓力四個維度角色沖突、角色模糊、角色量負荷、角色質(zhì)負荷都能顯著正向預測離職傾向;(2)銷售代表領導—成員交換關系能顯著負向預測離職傾向;(3)銷售代表領導—成員交換關系在角色沖突、角色模糊、角色量負荷、角色質(zhì)負荷與離職傾向的關系中起調(diào)節(jié)作用，其中領導—成員交換關系在角色沖突、角色模糊、角色量負荷與離職傾向關系中起負向調(diào)節(jié)作用，在角色質(zhì)負荷與離職傾向的關系中起正向調(diào)節(jié)作用。最后，本文對研究結果進行了討論，提出了相應的管理