控制方式對銷售人員創(chuàng)新行為影響的實證研究——自我效能感的中介效應.pdf

1、創(chuàng)新是增強組織競爭力的重要來源，也是組織獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。而員工創(chuàng)新是組織創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此員工創(chuàng)新越來越得到學界和業(yè)界的廣泛關(guān)注。而處于特殊位置的銷售人員，往往擁有其他人員所缺乏的第一手經(jīng)驗，他們能夠根據(jù)自己的實際工作經(jīng)驗迅速的找到阻礙和破壞交易傳遞的新構(gòu)想和新方法，及時處理問題促進交易發(fā)生。而以往創(chuàng)新文獻中更多的關(guān)注于知識員工和研發(fā)人員的創(chuàng)新，對銷售人員創(chuàng)新的研究還比較缺乏。
　　 環(huán)境的不確定性增加了銷售人員創(chuàng)新的風險

2、，如果不能對其進行有效控制，就會造成銷售人員創(chuàng)新效率不高或者創(chuàng)新績效較低，從而導致企業(yè)競爭優(yōu)勢難以維持。企業(yè)的任何活動都需要一種合理的控制方式，銷售人員創(chuàng)新不是要不要控制的問題，而是如何控制的問題。因此，本研究在文獻綜述和相關(guān)研究建議的基礎(chǔ)上，嘗試著從控制方式視角進行探討研究，最終確定了“控制方式對銷售人員創(chuàng)新行為的影響——自我效能感的中介效用”的研究主題。本文首先通過文獻研究和理論分析，提出了研究假設模型，進行了問卷調(diào)研。然后，運用S

3、PSS16.0軟件和Amos7.0軟件實證探討了各變量之間的關(guān)系。最后，根據(jù)實證分析結(jié)果得出了以下結(jié)論:(1)正式控制和非正式控制對銷售人員創(chuàng)新構(gòu)想產(chǎn)生和創(chuàng)新構(gòu)想執(zhí)行產(chǎn)生顯著正向影響;(2)自我效能強度對銷售人員創(chuàng)新構(gòu)想產(chǎn)生和創(chuàng)新構(gòu)想執(zhí)行產(chǎn)生顯著正向影響，自我效能廣度對銷售人員創(chuàng)新構(gòu)想產(chǎn)生具有直接正向影響;(3)自我效能強度和自我效能廣度在控制方式和銷售人員創(chuàng)新行為之間具有部分中介效應。
　　 本論文研究工作及結(jié)論的創(chuàng)新性主要表