鹽城聯(lián)通營銷渠道建設(shè)與管理策略研究.pdf

1、隨著行業(yè)重組和新一代牌照的發(fā)放，通信市場(chǎng)的競(jìng)爭越來越激烈，并逐漸從技術(shù)層面轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)層面，而運(yùn)營商自有渠道、合作渠道、電子渠道及連鎖渠道將作為客戶服務(wù)、客戶發(fā)展的主要載體，在電信運(yùn)營商渠道建設(shè)管理中的重要性凸顯。從營銷角度而言，得渠道者得天下，一般來講，不同的移動(dòng)業(yè)務(wù)，具有不同的目標(biāo)市場(chǎng)，那么對(duì)營銷渠道的要求也就不盡相同。從整體而言，隨著技術(shù)演進(jìn)和行業(yè)競(jìng)爭格局的逐步調(diào)整，這些都對(duì)鹽城聯(lián)通渠道提出了更高和更為迫切的要求。在渠道運(yùn)營過程中

2、，重視渠道己成為電信運(yùn)營商爭奪用戶資源，發(fā)展用戶規(guī)模，提升用戶感知，加強(qiáng)用戶服務(wù)的第一重要陣地。
　　本文將以中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司鹽城分公司作為主要研究對(duì)象，首先闡述了其研究的背景、研究意義及本文的研究思路及研究方法。其次，介紹了國內(nèi)外通信行業(yè)營銷渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀特點(diǎn)，分析了新競(jìng)爭格局下提出的渠道體系新要求，在借鑒國內(nèi)外運(yùn)營商渠道管理和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)及全業(yè)務(wù)對(duì)渠道適配性要求的基礎(chǔ)上，分析了中國移動(dòng)、中國電信及中國聯(lián)通營銷渠道現(xiàn)狀以

3、及存在的主要問題。同時(shí)，運(yùn)用PEST及SWOT等方法分析了鹽城聯(lián)通自2008年行業(yè)重組及新一代牌照發(fā)放以來渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)。其次，本文根據(jù)鹽城聯(lián)通現(xiàn)有渠道架構(gòu)存在的問題，提出了鹽城聯(lián)通營銷渠道網(wǎng)格化的解決方案，結(jié)合鹽城的地域和經(jīng)濟(jì)情況，以及公司現(xiàn)有的人力資源的基本情況。圍繞“強(qiáng)化一線力量，穿透銷售管理”的指導(dǎo)思想，有序推進(jìn)網(wǎng)格劃分、人員下沉、資源配備、流程保障等各項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)“區(qū)域營銷突破，整體規(guī)模提升”的經(jīng)營目標(biāo)。該方案有