蚌埠聯(lián)通渠道策略研究.pdf

1、伴隨著2008年電信行業(yè)重組的塵埃落定，中國(guó)電信業(yè)實(shí)質(zhì)上形成了以中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信為主的三家通信運(yùn)營(yíng)商。2009年伊始，我國(guó)3G牌照發(fā)放，新運(yùn)營(yíng)環(huán)境下的移動(dòng)、聯(lián)通和電信既要面臨技術(shù)的磨合，又要面臨經(jīng)營(yíng)模式的整合與調(diào)整，在這個(gè)調(diào)整期，渠道的結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)模式也在面臨前所未有的改革和創(chuàng)新。
　　渠道作為電信業(yè)進(jìn)入3G時(shí)代調(diào)整的重點(diǎn)被三家運(yùn)營(yíng)商所重視，本課題結(jié)合自己在蚌埠聯(lián)通的渠道管理工作，確立了渠道結(jié)構(gòu)、渠道激勵(lì)、渠道控制三個(gè)研

2、究方向，借助于自己在MBA學(xué)習(xí)階段積累的管理知識(shí)和理論，從專(zhuān)業(yè)角度分析蚌埠聯(lián)通渠道工作中的問(wèn)題，給出渠道績(jī)效改善的合理化建議，以期運(yùn)用于企業(yè)實(shí)踐。
　　本文引述了蚌埠移動(dòng)及蚌埠電信不同渠道的定位及職能，介紹了兩家運(yùn)營(yíng)商電信重組前后渠道策略方面的變化，概括了移動(dòng)、電信的渠道特點(diǎn)以及今后一階段的渠道發(fā)展方向，通過(guò)比較，指出了蚌埠聯(lián)通渠道發(fā)展的不足，點(diǎn)明了蚌埠聯(lián)通渠道策略的調(diào)整方向。
　　在渠道結(jié)構(gòu)的論述上，本文探討了蚌埠聯(lián)通渠道

3、的層級(jí)及寬度結(jié)構(gòu)；在渠道的激勵(lì)上，研究了蚌埠聯(lián)通的返利政策的制定及實(shí)施過(guò)程，通過(guò)與蚌埠地區(qū)主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的比較，找到返利的差距；渠道的控制是本文研究的重要章節(jié)，本文的研究涉及到權(quán)力的五種類(lèi)型以及五種權(quán)力沖突在蚌埠聯(lián)通的實(shí)際表現(xiàn)；在渠道沖突治理上，本文回顧了蚌埠聯(lián)通實(shí)際存在的水平及垂直沖突類(lèi)型，總結(jié)了蚌埠聯(lián)通適度控制渠道沖突的總體治理原則；在竄貨的治理上，重點(diǎn)介紹了蚌埠聯(lián)通 iPhone合約計(jì)劃以及無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡的竄貨及治理。在渠道的績(jī)效改善上，本