A銀行成都分行零售業(yè)務銷售團隊建設研究.pdf

1、2009年11月,A銀行提出了“做小微企業(yè)的銀行”的戰(zhàn)略定位。小微企業(yè)金融服務,主要歸屬于零售銀行業(yè)務。零售業(yè)務的最大特點是客戶群數(shù)量龐大,單筆交易額小,客戶需求的個性化特征鮮明,銀行需要投入大量的銷售人員,駕起由銀行通往客戶的橋梁。因此,做零售銀行業(yè)務首先要解決的就是銷售團隊的科學建設問題。
　　本文以A銀行成都分行零售業(yè)務銷售團隊為研究對象,研究內(nèi)容主要是其零售業(yè)務銷售團隊的建設問題。作者運用文獻分析、吸收工具書上的經(jīng)典理論、

2、訪談等研究方法,結合多年的工作經(jīng)驗和行業(yè)經(jīng)驗,首先分析 A銀行成都分行零售業(yè)務經(jīng)營環(huán)境及銷售團隊現(xiàn)狀,歸納總結出問題,然后理論聯(lián)系實際,加以剖析,最后給出解決方案。本文主要運用到了銷售管理、市場營銷、人力資源管理中的相關理論。
　　本文以如下思路展開研究與探討:首先對A銀行成都分行零售業(yè)務面臨的外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境加以分析,基于SWOT分析理論,綜合研究零售業(yè)務的外部機會,外部威脅,內(nèi)部優(yōu)勢,內(nèi)部劣勢,得出A銀行成都分行應采取SO戰(zhàn)

3、略,既要依靠內(nèi)部優(yōu)勢,抓住外部機會,又要利用內(nèi)部優(yōu)勢,回避外部威脅,通過加強自身建設,化解威脅。然后,分析銷售團隊建設現(xiàn)狀,找出存在的問題,包括銷售團隊建設目標不清晰;對零售業(yè)務投入的資源有限;銷售人員營銷意識存在誤區(qū),導致客戶流失;招聘過程中存在的問題;缺乏系統(tǒng)的培訓體系;激勵機制有待完善。最后,針對成都分行的實際情況,提出銷售團隊建設方案,概括如下:優(yōu)化A銀行成都分行零售業(yè)務銷售團隊建設目標;設計銷售人員招聘方案;設計銷售團隊培訓方