民生銀行零售業(yè)務(wù)的交叉銷售策略研究.pdf

1、進入2013年以后，中國經(jīng)濟增速出現(xiàn)明顯回落，在經(jīng)濟下行壓力增大的情況下，傳統(tǒng)銀行業(yè)賴以生存的息差收益在不斷下降。以股份制銀行為代表，商業(yè)銀行都開始向零售轉(zhuǎn)型，表現(xiàn)在將信貸等“重型”資源轉(zhuǎn)移零售銀行方向上。如何夯實客戶群體基礎(chǔ)，加強現(xiàn)有客戶的深度營銷，提升存量客戶貢獻度，從激烈的競爭中脫穎而出，提升零售業(yè)務(wù)市場份額，成為許多股份制商業(yè)銀行現(xiàn)實而嚴峻的問題。交叉銷售是一種以“交叉”為靈魂的營銷哲學(xué)，通過交叉銷售可以最大限度的發(fā)掘客戶價值，

2、吸引客戶購買更多的產(chǎn)品,在市場疲軟的情況下，激發(fā)客戶的購買興趣，從而提高市場份額。與一般性企業(yè)不同，商業(yè)銀行零售銷售有其特殊性，具有客戶分散、客戶群體廣泛、收益穩(wěn)定、交易零散、業(yè)務(wù)品種多樣等特點。
　　本文選擇民生銀行作為研究對象，就民生銀行零售業(yè)務(wù)交叉銷售進行分析，并提出解決思路，第一部分介紹交叉銷售以及商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的相關(guān)理論，第二部分研究民生銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展情況，闡述交叉銷售的實施現(xiàn)狀，第三部分闡述了民生銀行零售業(yè)務(wù)交叉銷

3、售實施過程中的問題，最后系統(tǒng)提出交叉銷售優(yōu)化實施流程以及措施保障和效果評估。
　　通過研究，本文得出以下結(jié)論：（1）通過總結(jié)前人研究明確交叉銷售的定義和內(nèi)涵，銀行實施交叉銷售策略的意義；（2）為保證實施過程的優(yōu)化，必須從產(chǎn)品、價格、人員、組織、渠道等方面整合現(xiàn)有資源，提高全行對交叉銷售的認識重視程度，優(yōu)化營銷方案，推進交叉銷售策略深入實施，提升民生銀行零售業(yè)務(wù)的市場競爭力。（3）公私聯(lián)動是提高客戶粘性，實施交叉銷售的重要組成部分，