黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶市場營銷策略研究.pdf

1、2008年，中國電信業(yè)進(jìn)行了第三次重組，此次重組，在整合力度上更大，由六大運(yùn)營商合并為三大運(yùn)營商，形成了中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三足鼎立的競爭格局。隨著3G牌照的發(fā)放，三家運(yùn)營商進(jìn)入到了全業(yè)務(wù)經(jīng)營的時(shí)代。同時(shí)隨著科技的進(jìn)步，4G技術(shù)的應(yīng)用，4G手機(jī)將可以提供高性能的匯流媒體內(nèi)容，從而成為合并廣播和通信的新基礎(chǔ)設(shè)施中的一個(gè)紐帶。通訊市場競爭日趨激烈，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)收入一直是運(yùn)營商收入的主要來源，集團(tuán)客戶數(shù)只占到全體客戶數(shù)的3％，但是創(chuàng)造

2、的收入?yún)s占到了總體收入的30%，集團(tuán)客戶已經(jīng)成為運(yùn)營商的必爭之地。如何制定合理的營銷策略在集團(tuán)客戶市場的競爭中占到優(yōu)勢已成為擺在運(yùn)營商面前的重要課題。本文以黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶為研究對象，通過對營銷策略的分析，總結(jié)出現(xiàn)存的問題，提出了改進(jìn)的營銷策略，對黑龍江聯(lián)通在集團(tuán)客戶市場保持并搶占市場份額具有重要的意義。
　　本文首先對黑龍江聯(lián)通公司的集團(tuán)客戶營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了簡要的闡述，在問題的分析上從市場、價(jià)格、客戶、流程幾個(gè)方面出發(fā)，對問題

3、進(jìn)行了深入的分析，認(rèn)為公司在激勵(lì)機(jī)制、價(jià)格體系、人員培訓(xùn)、后臺(tái)服務(wù)體系建設(shè)方面的局限性制約了公司的發(fā)展，是問題產(chǎn)生的主要因素。
　　其次，通過運(yùn)用SWOT分析工具對黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶進(jìn)行分析，在分析中對黑龍江聯(lián)通的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行系統(tǒng)的闡述，為后文營銷策略的制定奠定了良好的基礎(chǔ)。
　　再次，針對營銷現(xiàn)狀存在的問題，以4P營銷組合策略為基礎(chǔ)提出了黑龍江聯(lián)通公司集團(tuán)客戶市場營銷改進(jìn)策略。在產(chǎn)品方面根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)