泰康人壽成都分公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的研究 (1)

1、<p>　　泰康人壽成都分公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策研究</p><p><b>　　摘</b></p><p><b>　　要</b></p><p>　　銀行保險(xiǎn)（bancassurance），即“通過(guò)銀行向客戶銷(xiāo)售特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品”，</p><p>　　其中銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)

2、現(xiàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售。銀行保險(xiǎn) 20 世紀(jì) 90 年代</p><p>　　初起源于歐洲，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展得很成熟，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占整個(gè)保費(fèi)收入 50%以</p><p><b>　　上。</b></p><p>　　銀行保險(xiǎn)使銀行能夠深度開(kāi)發(fā)已有的客戶資源，同時(shí)增加中間業(yè)務(wù)收入。</p><p>　　同時(shí)也使保險(xiǎn)公司減少業(yè)務(wù)員的成本，

3、借助銀行的深厚的客戶資源，保費(fèi)迅速</p><p>　　上規(guī)模而不需要建立龐大的業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)。</p><p>　　國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的主要產(chǎn)品是分紅保險(xiǎn)，它集投資和保障功能于一身。對(duì)客</p><p>　　戶而言，除了具有意外、疾病身故的保險(xiǎn)保障外還能分紅，達(dá)到保值增值的目</p><p>　　的；對(duì)客戶來(lái)說(shuō)通過(guò)銀行買(mǎi)保險(xiǎn)，既方便又簡(jiǎn)單。</

4、p><p>　　泰康人壽成都分公司銀行保險(xiǎn)部于 2001 年年底成立，02 年推出“千里馬”</p><p>　　兩全分紅保險(xiǎn)后，短短半年內(nèi)取得了驕人的業(yè)績(jī)。但是，自 2003 年年開(kāi)始，銀</p><p>　　保業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭明顯放慢，業(yè)務(wù)快速發(fā)展所掩蓋的問(wèn)題開(kāi)始暴露。</p><p>　　本文通過(guò)對(duì)泰康人壽成都分公司銀行保險(xiǎn)實(shí)務(wù)的分析，指出銀保

5、合作中客</p><p>　　戶、銀行及保險(xiǎn)公司三方存在的問(wèn)題：客戶投資行為不成熟，對(duì)保險(xiǎn)保障意識(shí)</p><p>　　淡漠，對(duì)投資收益期望過(guò)高；銀行代理人員素質(zhì)參差不齊，和保險(xiǎn)公司之間合</p><p>　　作基礎(chǔ)脆弱，沒(méi)有形成真正的戰(zhàn)略合作關(guān)系；保險(xiǎn)公司產(chǎn)品單一、技術(shù)條件相</p><p>　　對(duì)落后、銷(xiāo)售方式簡(jiǎn)單粗放等等。</p&

6、gt;<p>　　本文提出解決問(wèn)題的建議和進(jìn)一步發(fā)展銀保的戰(zhàn)略：現(xiàn)階段發(fā)展銀行保險(xiǎn)</p><p>　　的對(duì)策，渠道管理，混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)等等。</p><p>　　雖然，銀行保險(xiǎn)作為新興業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，我們已經(jīng)甚至將要遇到各</p><p>　　種各樣的問(wèn)題，但是，混業(yè)經(jīng)營(yíng)是世界金融業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和加入 WTO 后中國(guó)</p><

7、p>　　金融業(yè)的必然選擇，銀保合作是混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的重要組成部分和成熟的金融市</p><p>　　場(chǎng)的標(biāo)志。銀保合作正顯示出勃勃的生機(jī)和廣闊的前景，發(fā)展銀行保險(xiǎn)是大勢(shì)</p><p><b>　　所趨而且前景光明。</b></p><p>　　關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)/金融一體化/混業(yè)經(jīng)營(yíng)/分紅險(xiǎn)/</p><p><

8、;b>　　II</b></p><p>　　RESEARCH ON BANCASSURANCE</p><p>　　OPERATION SOLUTION OF</p><p>　　TAIKANG INSURANCE</p><p>　　CHENGDU BRANCH</p><p><b>　

9、　ABSTRACT</b></p><p>　　Bancassurance in its simplest form is the distribution of insurance</p><p>　　products through a bank's distribution channels.That is Banks act as</p><

10、p>　　indepdent agent of insurance companiese. Bancassurance has bloomed</p><p>　　across Europe since the early 1990s,about 50%per life insurance</p><p>　　premium income is generated through ba

11、ncassurance channels.</p><p>　　Bancassurance offers opportunities for banks to broaden their fee and</p><p>　　commission-based income and cross-sell financial products to their</p><p&

12、gt;　　existing clientele.Insurance companiese tap into huge customer base of</p><p>　　bank,not only reduce their reliance on traditional agents but also</p><p>　　establish markets present rapidly

13、 without the need to build up a network</p><p>　　of agents.</p><p>　　The share insurance is the main kind product of bancassurance .It is</p><p>　　an insurance product which has the

14、 insurance guarantees with both</p><p><b>　　III</b></p><p>　　investment and finance function as the integral whole. It not only</p><p>　　provides customers with the deat

15、h from disease and accident and whole</p><p>　　disability etc.,and also satisfies customers' needs of properly protecting</p><p>　　and increasing the value of inventing and financing.when Cu

16、stomers buy</p><p>　　insurance product through bank they find it’s easy and simple.</p><p>　　The Bancassurance Dep of TAIKANG Insurance Company chengdu</p><p>　　branch was founded o

17、n 2002.At the follow year we got great</p><p>　　achievement by selling the “Qianlima” through banks channle.But many</p><p>　　problems come out and the progress was slow down since 2003.</p&g

18、t;<p>　　The paper studies Bancassurance operation of Taikang Insurance</p><p>　　Company Chengdu Branch and analysis the problemes among the</p><p>　　customer,the Bank and the Insurance Co

19、mpany.For instance,Most of the</p><p>　　clients’ act of investing are consider to be premature,they expected more</p><p>　　return on the investment than it really could be.The quality of bank st

20、aff</p><p>　　has to be improve.the cooperation base between bank and insurance is</p><p>　　still weak and is not the strategic partnership both need.And the</p><p>　　insurance produ

21、ct is too simple to fit all kinds of finace needs.</p><p>　　The article Point out solutions of the area as strategy,structure,channel</p><p>　　management and the results of cross selling efforts

22、.</p><p>　　Though Bancassurance as a new comer to us.we hard to face all kinds</p><p>　　of new problems during Bancassurance operation.As we know the cross</p><p>　　selling is the d

23、ue choice when entering WTO.The cross finace is one of</p><p><b>　　IV</b></p><p>　　the most important part and sign of mature finace market. we trust the</p><p>　　prospe

24、ct of Bancassurance are rosy.</p><p><b>　　KEY WORDS</b></p><p>　　Bancassurance/one stop finace /cross finace/share insurance</p><p><b>　　V</b></p><

25、;p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘</b></p><p><b>　　要</b></p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p><b>　　目</b></p>

26、<p><b>　　前</b></p><p>　　錄 ........................................................................................................................................ I</p><p>　　言

27、....................................................................................................................................... 1</p><p>　　第 1 章 銀行保險(xiǎn)概述 ...............................................

28、............................................................ 2</p><p>　　1.1 銀行保險(xiǎn)的概述............................................................................................................. 2</p>&

29、lt;p>　　1.2 銀行保險(xiǎn)的定義、特點(diǎn)................................................................................................. 3</p><p>　　1.3 銀行保險(xiǎn)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)沖擊..........................................................

30、............................... 4</p><p>　　第 2 章 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r ............................................................................................... 7</p><p>　　2.1 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的因素分析.............

31、................................................................................ 7</p><p>　　2.2 國(guó)外銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r............................................................................................. 9</

32、p><p>　　2.3 國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r............................................................................................11</p><p>　　2.3.1 國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)法制與監(jiān)管環(huán)境...................................................

33、......................... 12</p><p>　　2.3.2 入市的影響 ........................................................................................................... 13</p><p>　　第 3 章 泰康人壽銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) .....

34、............................................................................ 14</p><p>　　3.1 泰康人壽成都分公司銀行保險(xiǎn)的運(yùn)作狀況 ............................................................... 14</p><p>　　3.1.1

35、泰康人壽保險(xiǎn)公司介紹........................................................................................ 14</p><p>　　3.1.2 泰康人壽銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹..............................................................................

36、.. 15</p><p>　　3.2 銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略................................................................................................... 25</p><p>　　3.2.1 銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道.......................................

37、..................................................... 26</p><p>　　3.2.2 銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式............................................................................................ 28</p><p>　　3.2.3 市場(chǎng)

38、營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵要素.................................................................................... 30</p><p>　　3.2.4 企業(yè)文化 ..........................................................................................

39、..................... 31</p><p>　　3.2.5 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 ................................................................................................... 18</p><p>　　3.2.6 組織架構(gòu)和人員培訓(xùn)...................

40、......................................................................... 20</p><p>　　3.2.7 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及管理 ................................................................................................... 21</

41、p><p>　　3.3 客戶關(guān)系管理............................................................................................................... 32</p><p>　　第 4 章 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的尷尬 .......................................

42、...................................................... 34</p><p><b>　　VI</b></p><p>　　4.1.1 客戶的抱怨 ....................................................................................

43、....................... 34</p><p>　　4.1.2 合作銀行的困惑 ................................................................................................... 35</p><p>　　4.1.3 保險(xiǎn)公司的難處 ..................

44、................................................................................. 37</p><p>　　第 5 章 透視銀行保險(xiǎn)合作 .................................................................................................

45、41</p><p>　　5.1 目前銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的共性問(wèn)題 ....................................................................... 41</p><p>　　5.1.1 銀保合作關(guān)系 ................................................................

46、....................................... 41</p><p>　　5.1.2 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一 ............................................................................................... 44</p><p>　　5.1.3 銷(xiāo)售方式單一 ......

47、................................................................................................. 45</p><p>　　5.1.4 銷(xiāo)售合作多，服務(wù)合作少................................................................................

48、.... 45</p><p>　　5.1.5 缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)規(guī)劃——分行、支行各自為政.................................................... 46</p><p>　　5.2 對(duì)銀行保險(xiǎn)存在問(wèn)題的深層次原因剖析 .................................................................

49、.. 47</p><p>　　第 6 章 對(duì)發(fā)展我公司銀保合作的建議 ............................................................................. 49</p><p>　　6.1 發(fā)展銀行保險(xiǎn)的建議........................................................

50、........................................... 49</p><p>　　6.2 發(fā)展銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略................................................................................................... 50</p><p>　　第 7 章 結(jié)束語(yǔ) ...

51、.................................................................................................................. 54</p><p>　　7.1 銀行和保險(xiǎn)公司合作的模式分析..............................................................

52、................. 55</p><p>　　7.2 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景................................................................................................... 56</p><p><b>　　致</b></p><p&g

53、t;　　謝 ................................................................................................................................... 58</p><p>　　參考文獻(xiàn) ....................................................

54、............................................................................. 59</p><p><b>　　VII</b></p><p>　　電子科技大學(xué)碩士論文</p><p><b>　　前 言</b></p><p

55、>　　國(guó)內(nèi)銀行和保險(xiǎn)公司的合作起步于１９９6 年，當(dāng)時(shí)，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)</p><p>　　公司為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，開(kāi)始嘗試聯(lián)手開(kāi)拓市場(chǎng)，邁</p><p>　　出了我國(guó)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。到 2000 年，國(guó)內(nèi)開(kāi)始出現(xiàn)了“銀保合</p><p>　　作”熱，國(guó)內(nèi)五大保險(xiǎn)公司和包括國(guó)有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的１０</p&

56、gt;<p>　　家銀行都已建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。</p><p>　　2002 年中國(guó)人壽 1287.19 億元的保費(fèi)收入中有 166 億元來(lái)自銀行保險(xiǎn)，平</p><p>　　安的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過(guò) 100 億元，占其保費(fèi)收入的 20%。新華的銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)</p><p>　　達(dá) 120%多，甚至超過(guò)了 2001 年的保費(fèi)總收入，而剛剛復(fù)業(yè)

57、的太平人壽去年銀</p><p>　　行保險(xiǎn)收入超過(guò) 10 億元，占其總保費(fèi)收入的 70%以上。</p><p>　　因?yàn)楸救耸翘┛等藟鄢啥挤止俱y行保險(xiǎn)部的第一批籌建者，隨著部門(mén)的</p><p>　　發(fā)展而成長(zhǎng)，現(xiàn)在任營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，主要從事的是銀行保險(xiǎn)的渠道開(kāi)拓、市場(chǎng)信</p><p>　　息收集及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工作。從一線營(yíng)銷(xiāo)人員到部門(mén)經(jīng)理

58、，對(duì)銀行保險(xiǎn)工作有</p><p>　　著一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)。通過(guò)泰康成都分公司的銀保實(shí)務(wù)來(lái)分析、研究行業(yè)</p><p>　　發(fā)展對(duì)策是本文的初衷。</p><p>　　本文分為四部分，第一、二章是對(duì)銀行保險(xiǎn)的定義、特點(diǎn)、起源和國(guó)內(nèi)外</p><p>　　發(fā)展情況進(jìn)行介紹；第三章對(duì)泰康人壽成都分公司銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)進(jìn)行分</p&g

59、t;<p>　　析，包括 SWOT、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論的應(yīng)用；第四、五章對(duì)出銀保合作及營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　實(shí)務(wù)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析;第六章針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中存在的問(wèn)題提出解決辦法；</p><p>　　最后是對(duì)銀保發(fā)展前景的展望。</p><p>　　第 1 章 銀行保險(xiǎn)概述</p><p><b>　　1.1<

60、;/b></p><p><b>　　銀行保險(xiǎn)的概述</b></p><p>　　金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。</p><p>　　近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，世界范圍內(nèi)金融</p><p>　　嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限正逐漸被打破，金融全能化、超市化經(jīng)營(yíng)的趨

61、勢(shì)在西方發(fā)</p><p>　　達(dá)國(guó)家日益明顯，特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系—銀行保</p><p>　　險(xiǎn)(bancassurance)。銀行和保險(xiǎn)公司之間通過(guò)多種合作方式，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，組建</p><p>　　功能強(qiáng)大的大型金融服務(wù)集團(tuán)，已經(jīng)取得了令人注目的成就：2003 年我國(guó)銀行</p><p>　　代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)

62、收入 800 億元,占總壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的 25%以上,銀保業(yè)務(wù)</p><p>　　已成為僅次于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的第二大壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道。</p><p>　　圖 1-1 2001-2003 年保險(xiǎn)總保費(fèi)的柱狀圖：</p><p><b>　　900</b></p><p><b>　　800</b><

63、/p><p><b>　　700</b></p><p><b>　　600</b></p><p><b>　　500</b></p><p><b>　　400</b></p><p><b>　　300</b>

64、;</p><p><b>　　200</b></p><p><b>　　100</b></p><p><b>　　0</b></p><p><b>　　銀行保險(xiǎn)保費(fèi)(億)</b></p><p><b>　　1&l

65、t;/b></p><p><b>　　2</b></p><p><b>　　3</b></p><p>　　年份2001-2003</p><p>　　圖 1-1 2001 年至 2003 年全國(guó)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)情況</p><p>　　作為二級(jí)城市代表的成都市，僅農(nóng)業(yè)

66、銀行全省就代理保費(fèi) 12 億多，中間業(yè)</p><p>　　務(wù)收入逾千萬(wàn)元。銀保合作是國(guó)際上的一種嶄新的潮流，也是世界金融業(yè)的發(fā)</p><p>　　展趨勢(shì)之一。但是，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)起步晚，真正發(fā)展也就兩三年時(shí)間，銀</p><p>　　行和保險(xiǎn)公司的合作也在磨合中，就經(jīng)營(yíng)理念、合作模式等很多話題在不斷探</p><p>　　討中。畢竟銀代

67、業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)的實(shí)物營(yíng)銷(xiāo)，以泰康人壽成都分公司銀保營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　實(shí)務(wù)作為對(duì)象，如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，夯實(shí)銀行和保險(xiǎn)公司的合作基礎(chǔ)，正視銀</p><p>　　保合作中存在的問(wèn)題，推動(dòng)銀行保險(xiǎn)健康持續(xù)的發(fā)展，將是本論文集中闡述的</p><p><b>　　核心問(wèn)題。</b></p><p><b>　　

68、2</b></p><p><b>　　1.2</b></p><p>　　銀行保險(xiǎn)的定義、特點(diǎn)</p><p>　　銀行保險(xiǎn)，正如眾多的財(cái)經(jīng)范疇一樣，對(duì)它的定義也是多種多樣的，很多</p><p>　　人分別從各個(gè)方面(業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)策略、組織形式等)對(duì)其作了界定，可謂仁者見(jiàn)</p><p&

69、gt;　　仁，智者見(jiàn)智。最簡(jiǎn)單的解釋是“借助銀行賣(mài)保險(xiǎn)”，即銀行作為保險(xiǎn)公司的</p><p>　　兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷(xiāo)[1]。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓新的</p><p>　　銷(xiāo)售渠道，由銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金，就是國(guó)際上</p><p>　　早已盛行，且目前在中國(guó)普遍存在的銀保合作形式，它已成為當(dāng)今國(guó)際金融保</p&g

70、t;<p>　　險(xiǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)之一。</p><p>　　它也指銀行、郵政儲(chǔ)蓄、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通</p><p>　　過(guò)共同的銷(xiāo)售渠道向共同的客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)在“銀行保險(xiǎn)”的涵</p><p>　　義更加廣泛，已進(jìn)一步延伸到保險(xiǎn)和證券、保險(xiǎn)和連鎖超市、保險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)等方</p><p>　　面

71、。銀行既可以通過(guò)設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司直接銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品(Start—up)，也可</p><p>　　以作為保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)中介人代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以與保險(xiǎn)公司建立合資公司</p><p>　　經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)產(chǎn)品(Venture)。</p><p>　　根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的看法，銀行保險(xiǎn)包含更豐富的內(nèi)涵，“Bancassurance”一</p><p>　　詞

72、足以說(shuō)明銀行和保險(xiǎn)的融合才是真正的銀行保險(xiǎn)。銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司或銀</p><p>　　行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在</p><p>　　一起，并通過(guò)客戶資源的整合與銷(xiāo)售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品</p><p>　　服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。</p><p>　

73、　銀保合作，使保險(xiǎn)公司和銀行均實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。目前，銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)</p><p>　　眾多、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所固定的特點(diǎn)，擁有龐大的客戶信息系統(tǒng)，業(yè)務(wù)深入到企事業(yè)單</p><p>　　位和千家萬(wàn)戶。銀行更有著金字品牌和良好的信譽(yù)，特別是儲(chǔ)蓄客戶和貸款企</p><p>　　業(yè)、私人，這些客戶都是保險(xiǎn)的潛在客戶，銀聯(lián)卡網(wǎng)又為保險(xiǎn)資金結(jié)算提供了</p><

74、p>　　強(qiáng)有力的技術(shù)支撐，這些對(duì)于代理銷(xiāo)售分散性的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（如個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)、</p><p>　　家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等）是十分有利的。</p><p>　　對(duì)銀行而言，在中間業(yè)務(wù)逐漸成為銀行利潤(rùn)主要來(lái)源的今天，銀保合作不</p><p>　　僅可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)，同時(shí)利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道也能攤平和降低網(wǎng)點(diǎn)的</p><p>　　建設(shè)成本，更

75、重要的是通過(guò)這種合作，不僅從中獲取手續(xù)費(fèi)，更通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　鍛煉隊(duì)伍，提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力。為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務(wù)，擴(kuò)</p><p>　　大并鞏固銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠(chéng)度。</p><p>　　對(duì)保險(xiǎn)公司而言，可以借助銀行龐大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和深入人心的品牌，高效</p><p><b>　　3&l

76、t;/b></p><p>　　覆蓋市場(chǎng)和客戶，并將銷(xiāo)售成本和管理成本控制在較低水平，從而開(kāi)拓業(yè)務(wù)新</p><p>　　渠道，增加保費(fèi)收入。它是不同于個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)的全新的營(yíng)銷(xiāo)方式，更多地看中</p><p>　　營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，依賴(lài)專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化上升到專(zhuān)家理財(cái)?shù)母叨取?lt;/p><p>　　對(duì)消費(fèi)者而言，這是一個(gè)便捷易達(dá)的購(gòu)買(mǎi)方式，目前一些

77、保險(xiǎn)公司正加緊</p><p>　　與銀行合作開(kāi)發(fā)“銀保通”技術(shù)系統(tǒng)，這樣可徹底實(shí)現(xiàn)兩家金融企業(yè)電腦網(wǎng)絡(luò)</p><p>　　系統(tǒng)的實(shí)時(shí)互聯(lián)，從即時(shí)出單到大部分的保全變更都能在銀行柜臺(tái)辦理，把原</p><p>　　本復(fù)雜的保險(xiǎn)手續(xù)簡(jiǎn)化為與在銀行辦理個(gè)人儲(chǔ)蓄一樣簡(jiǎn)單，客戶可以在銀行任</p><p>　　何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)追加繳費(fèi)，實(shí)時(shí)查詢賬戶情況和

78、變更賬戶的投資方式、領(lǐng)取投資收</p><p>　　益、辦理保單遷移，柜臺(tái)還可提供保單質(zhì)押貸款、養(yǎng)老金給付一系列相關(guān)服務(wù)，</p><p><b>　　極大地方便了客戶。</b></p><p>　　銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)真正意義上的三贏——通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和降低銷(xiāo)售成本創(chuàng)</p><p>　　造規(guī)模經(jīng)濟(jì)，為銀行和保險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大

79、的效益，同時(shí)通過(guò)為客戶提供全方位</p><p>　　的金融服務(wù)，為客戶帶來(lái)便利和實(shí)惠！銀行保險(xiǎn)作為一種新的銷(xiāo)售方式，可以</p><p>　　這樣說(shuō)，已初顯雛型。通過(guò)這幾年保險(xiǎn)公司與銀行共同的努力，已基本突破如</p><p>　　產(chǎn)品上的限制、銀行與保險(xiǎn)的技術(shù)管理水平等限制。建立了一系列制度如銀保</p><p>　　單證管理制度、銀行資

80、金流程制度、內(nèi)部會(huì)計(jì)控制的自查和抽查、銀?；矩?cái)</p><p>　　務(wù)等規(guī)章制度（崗位職責(zé)、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度等），也形成了比較固定的做法。</p><p>　　西方學(xué)者的研究顯示：合資企業(yè)的壽命一般較短，將近 80％的合資企業(yè)最</p><p>　　終以銷(xiāo)售協(xié)議的形式結(jié)束[2]。這暴露了合資企業(yè)極不穩(wěn)定的缺點(diǎn)。盡管如此，</p><p>　　該

81、種方式還是被廣泛采用，其原因主要有以下幾點(diǎn)：首先、銀行與保險(xiǎn)公司共</p><p>　　同擁有產(chǎn)品和客戶，雙方可以分享客戶資料。其次、銀行與保險(xiǎn)公司之間分擔(dān)</p><p>　　成本與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。再次、合資的形式可以獲得從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所必需的專(zhuān)業(yè)知識(shí)</p><p>　　與經(jīng)驗(yàn)，為銀行以后單獨(dú)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培養(yǎng)人才、積累經(jīng)驗(yàn)。3、銀行通過(guò)收購(gòu)</p><

82、;p>　　現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司或與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合并，從而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域。</p><p><b>　　1.3</b></p><p>　　銀行保險(xiǎn)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)沖擊</p><p>　　仿佛是一夜間，成都市區(qū)內(nèi)幾乎所有銀行網(wǎng)點(diǎn)都開(kāi)辟出了保險(xiǎn)專(zhuān)柜。而銀</p><p>　　行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量也在保險(xiǎn)公司和銀行的共同推動(dòng)下，如同芝麻

83、開(kāi)花節(jié)節(jié)攀升。</p><p>　　去年在保費(fèi)收入增長(zhǎng)近 50%的凱歌聲中，銀行保險(xiǎn)功不可沒(méi)，以 388.4 億元的</p><p><b>　　[3]</b></p><p>　　年時(shí)間里，銀行已經(jīng)成了保險(xiǎn)推銷(xiāo)的主力軍。銀行保險(xiǎn)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)形成巨大</p><p><b>　　的沖擊。</b>&l

84、t;/p><p><b>　　4</b></p><p>　　首先，銀行保險(xiǎn)將促使我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的變革。</p><p>　　保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念的變革。銀保合作可以加深保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，降低客</p><p>　　戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和</p><p>&

85、lt;b>　　個(gè)性化需求。</b></p><p>　　保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)手段的變革。保險(xiǎn)業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷(xiāo)售渠道，可以高效率地</p><p>　　覆蓋市場(chǎng)與客戶，解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問(wèn)題；并可借助客戶對(duì)銀行的</p><p>　　信賴(lài)，有效縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。</p><p>　　其次，銀行保險(xiǎn)有助于提高我國(guó)

86、保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行效率。</p><p>　　與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式不同，銀行保險(xiǎn)利用銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)</p><p>　　產(chǎn)品。這就使得銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)者可以憑其信息優(yōu)勢(shì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，</p><p>　　而不需要在社會(huì)上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，在擴(kuò)</p><p>　　大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的同時(shí)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)

87、成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。</p><p>　　第三，銀行保險(xiǎn)將促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)核心資源的深度和廣度開(kāi)發(fā)。銀行保險(xiǎn)的</p><p>　　推廣，可以增加保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體，有力地加快中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)、特別是壽險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)</p><p>　　張速度，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度，培養(yǎng)健康、競(jìng)爭(zhēng)、有效的保險(xiǎn)市場(chǎng)。</p><p>　　銀行與保險(xiǎn)開(kāi)展深層次合作，對(duì)提高我國(guó)保險(xiǎn)

88、業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增</p><p>　　加服務(wù)的技術(shù)含量，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力有著十分重要的意義。</p><p>　　2002 年，與銀行攜手合作的保險(xiǎn)公司一家接一家，掀起了一陣又一陣銀保</p><p>　　聯(lián)姻的高潮。事實(shí)上，在一些較早開(kāi)展銀保業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司，中國(guó)人壽、平安</p><p>　　等公司銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)份額已占到壽險(xiǎn)

89、總收入的 20％以上。銀行保險(xiǎn)</p><p>　　業(yè)務(wù)與個(gè)人銷(xiāo)售、團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售并駕齊驅(qū)，成為壽險(xiǎn)的又一支柱業(yè)務(wù)。</p><p>　　有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人壽上半年通過(guò)銀行、郵政代理業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入為</p><p>　　74 億元，在總保費(fèi)收入中占比超過(guò) 10％。平安是國(guó)內(nèi)最早涉足銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域的</p><p>　　保險(xiǎn)公司之一，該公司上半年銀

90、行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá) 46．92 億元，幾乎與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)</p><p><b>　　務(wù)平起平坐[3]。</b></p><p>　　銀保聯(lián)姻的好處不僅在于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品集保障、儲(chǔ)蓄、投資功能于一身，</p><p>　　方便了人們投保。更重要的是，銀行與保險(xiǎn)公司的攜手為雙方創(chuàng)造了更廣闊的</p><p>　　合作空間。除了雙方可

91、以共享優(yōu)質(zhì)客戶外，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)既能夠</p><p>　　增加中間業(yè)務(wù)收入，還可擴(kuò)大并鞏固其自身的客戶群。而對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，借</p><p>　　助銀行龐大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和深入人心的品牌，可以開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)空間。</p><p>　　來(lái)自中國(guó)保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)顯示，今年一季度，我國(guó)人身險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入９２</p><p><b>

92、;　　5</b></p><p>　?。?９７億元，比上年同期增長(zhǎng)３８.３４％。其中分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，同比</p><p>　　增長(zhǎng)４６.９５％，占人身險(xiǎn)保費(fèi)的６７.０４％，在新型產(chǎn)品中占比更是高達(dá)</p><p>　　９６％。在人身險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道上，銀行代理的作用變得越來(lái)越重要。今年一季</p><p>　　度，銀行代理保費(fèi)收入

93、高達(dá)２２４.２６億元，同比增長(zhǎng)１０６７.４１％，占</p><p>　　總保費(fèi)收入的２４.１４％。1 至 4 月份，全國(guó)總保費(fèi)收入 1442 億元，同比增</p><p>　　長(zhǎng) 32%。在疫情較為嚴(yán)重的北京市、廣東省和山西省，4 月份保費(fèi)收入分別比去</p><p>　　年同期增長(zhǎng)了 38.4%、17.1%和 82.5%[4]。</p><p&

94、gt;<b>　　6</b></p><p>　　第 2 章 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r</p><p>　　盡管 bancassurance 這一術(shù)語(yǔ)只是最近才為人們所知，實(shí)際上，銀行業(yè)與</p><p>　　保險(xiǎn)業(yè)相互結(jié)合已經(jīng)有悠久的歷史了。“銀行保險(xiǎn)”自 1973 年誕生于法國(guó)以來(lái)，</p><p>　　這種保險(xiǎn)形式便風(fēng)行

95、歐洲。比利時(shí)的 CGER，西班牙的 Caixaof Barcelona 以及</p><p>　　法國(guó)的 CNP，這些公司自從 19 世紀(jì)就已經(jīng)全面提供銀行與保險(xiǎn)服務(wù)了。截至 1998</p><p>　　年，法國(guó)銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)中所占的份額便超過(guò)七成。出于規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的</p><p>　　考慮，一直對(duì)銀行保險(xiǎn)關(guān)閉大門(mén)的美國(guó)，也從去年開(kāi)始起放松了管制，日本也&l

96、t;/p><p>　　從今年開(kāi)始啟動(dòng)銀行保險(xiǎn)進(jìn)程。</p><p><b>　　2.1</b></p><p>　　銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的因素分析</p><p><b>　　(1) 社會(huì)環(huán)境</b></p><p>　　80 年代以來(lái)，西方社會(huì)結(jié)構(gòu)的一個(gè)顯著變化就是人口增長(zhǎng)率的降低與人

97、口</p><p>　　的老齡化問(wèn)題，同時(shí)，由于醫(yī)療衛(wèi)生條件的不斷進(jìn)步與生活水平的提高，發(fā)達(dá)</p><p>　　國(guó)家人口的平均壽命顯著提高。而這導(dǎo)致的一個(gè)直接后果就是 DR 指數(shù)</p><p>　　(thedependencyratio 指退休人口與工作人口的比例)急劇上升。有權(quán)威機(jī)構(gòu)在</p><p>　　1992 年作了一項(xiàng)預(yù)測(cè)，到

98、2030 年，歐盟國(guó)家的 DR 將從當(dāng)時(shí)的 21％上升到 37％</p><p><b>　　[5]</b></p><p>　　。人口老齡化趨勢(shì)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)養(yǎng)老金計(jì)劃造成了極大的壓力，為了緩</p><p>　　解壓力西方國(guó)家政府采取了各種方式以刺激私人養(yǎng)老金計(jì)劃。這極大的促進(jìn)了</p><p>　　壽險(xiǎn)行業(yè)的迅速

99、發(fā)展。</p><p>　　同時(shí)近年來(lái)，由于人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對(duì)更高生活水平</p><p>　　期望，儲(chǔ)蓄方式也發(fā)生了很大的變化，人們對(duì)長(zhǎng)期、高收益的財(cái)經(jīng)儲(chǔ)蓄方式的</p><p>　　需求不斷增加。人們的財(cái)經(jīng)意識(shí)逐漸增強(qiáng)。同時(shí)，資本市場(chǎng)上日益增長(zhǎng)的復(fù)雜</p><p>　　的投資工具也比低收益的銀行存款更具有吸引力。低通貨

100、膨脹也使得人們?cè)敢?lt;/p><p>　　購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期的財(cái)經(jīng)產(chǎn)品，這樣，人們的儲(chǔ)蓄逐漸從銀行的存款帳戶轉(zhuǎn)移到壽險(xiǎn)產(chǎn)</p><p><b>　　品。</b></p><p>　　以上三方面(人口狀況、儲(chǔ)蓄方式、財(cái)經(jīng)意識(shí))的變化使得銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)的社</p><p>　　會(huì)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化，具體表現(xiàn)就是銀行業(yè)的資金來(lái)源(銀行存款

101、)急劇減</p><p>　　少。與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)獲得了空前的發(fā)展，保費(fèi)收入占財(cái)經(jīng)資產(chǎn)的比重大幅增</p><p><b>　　加。</b></p><p><b>　　(2) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境</b></p><p><b>　　7</b></p><p>　

102、　伴隨著社會(huì)環(huán)境的變化，同時(shí)由于財(cái)經(jīng)全球化、財(cái)經(jīng)市場(chǎng)不斷對(duì)外開(kāi)放、</p><p>　　財(cái)經(jīng)監(jiān)管不斷放松、技術(shù)不斷進(jìn)步等因素的影響，銀行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境急劇</p><p>　　惡化。Porter 在 1980 年的工業(yè)分析中指出市場(chǎng)上存在 5 種主要的競(jìng)爭(zhēng)力量，</p><p>　　分別是：同行業(yè)內(nèi)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)、新進(jìn)入者的威脅、產(chǎn)品的替代性、廠商供</p&

103、gt;<p>　　給者的討價(jià)還價(jià)力量及客戶的討價(jià)還價(jià)力量。下面將從 5 個(gè)方面來(lái)簡(jiǎn)要分析近</p><p>　　年來(lái)西方國(guó)家商業(yè)銀行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。</p><p>　　1) 銀行同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)</p><p>　　由于技術(shù)進(jìn)步、財(cái)經(jīng)管制放松及社會(huì)環(huán)境的改變，銀行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，</p><p>　　而西方國(guó)家的財(cái)經(jīng)市場(chǎng)已

104、經(jīng)是高度成熟的市場(chǎng)，銀行能力相對(duì)過(guò)剩，不太可能</p><p>　　進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)力的加劇迫使銀行不得不不斷尋找其他利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，力求</p><p>　　在競(jìng)爭(zhēng)中占有有利地位。</p><p>　　2) 新進(jìn)入者的威脅與挑戰(zhàn)</p><p>　　管制的放松及國(guó)際財(cái)經(jīng)一體化的影響，使得其他財(cái)經(jīng)機(jī)構(gòu)(包括非銀行財(cái)經(jīng)</p>&l

105、t;p>　　機(jī)構(gòu)、外國(guó)銀行、財(cái)經(jīng)產(chǎn)品的零售商等)更容易進(jìn)入銀行領(lǐng)域，這些新進(jìn)入者極</p><p>　　大地侵占了銀行的市場(chǎng)。</p><p>　　3) 銀行產(chǎn)品的可替代性</p><p>　　技術(shù)的進(jìn)步及資本市場(chǎng)的發(fā)展，資金需求者的融資渠道越來(lái)越多樣化，這</p><p>　　使得銀行產(chǎn)品的可替代性越來(lái)越大。這也是銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化的一

106、個(gè)重要原因。</p><p>　　銀行資金提供者的談判力量。隨著人們金融意識(shí)的增強(qiáng)及可選擇集的擴(kuò)大、</p><p>　　資本市場(chǎng)的發(fā)展，使得銀行的談判力量下降，銀行資金提供者的談判力量增強(qiáng)，</p><p>　　使得銀行在吸收資金來(lái)源方面越來(lái)越處于不利。</p><p>　　4) 銀行客戶的談判力量</p><p>

107、　　隨著產(chǎn)品可替代性加大，使得銀行客戶的忠誠(chéng)度不斷下降，銀行客戶的談</p><p>　　判力量加強(qiáng)，銀行客戶對(duì)銀行服務(wù)的質(zhì)量、范圍、信息、收益率的要求越來(lái)越</p><p><b>　　高。</b></p><p>　　銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷惡化使得利潤(rùn)率不斷降低，這迫使銀行不得不積極</p><p>　　開(kāi)展其它業(yè)務(wù)，

108、尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，與此同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)的高利潤(rùn)對(duì)銀行業(yè)具有</p><p>　　極大的吸引力，促使銀行不斷開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。</p><p>　　事實(shí)上銀行業(yè)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期以來(lái)與保險(xiǎn)公司的合作</p><p>　　使其較為了解保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)作特征。</p><p>　　銀行擁有開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的硬件方面的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：</p>

109、;<p>　　銀行擁有基本的現(xiàn)金帳戶，這可以作為其開(kāi)展多樣化業(yè)務(wù)的平臺(tái)，也是銀</p><p>　　行客戶信息的來(lái)源，銀行在此基礎(chǔ)上可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。</p><p><b>　　8</b></p><p>　　銀行擁有廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，這可以用來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。</p><p>　　銀行與其客戶有更加經(jīng)常

110、的聯(lián)系，當(dāng)然，這種聯(lián)系隨著銀行設(shè)施技術(shù)進(jìn)步</p><p>　　的不斷提高而逐漸減弱。</p><p>　　銀行能夠利用更加詳細(xì)的資料庫(kù)為客戶提供更為合適的產(chǎn)品。</p><p>　　銀行具有更為優(yōu)良的信譽(yù)或聲譽(yù)。</p><p>　　銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相似性可以使銀行有效的保持其核心競(jìng)爭(zhēng)力</p><p>　　(c

111、orecompetence)。</p><p><b>　　2.2</b></p><p>　　國(guó)外銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r</p><p>　　一般認(rèn)為，銀行保險(xiǎn)的真正出現(xiàn)，是從 20 世紀(jì) 80 年代開(kāi)始的，歐洲是銀</p><p>　　行保險(xiǎn)的發(fā)源地，之后，銀行保險(xiǎn)便迅速發(fā)展起來(lái)了。Daniel 將銀行保險(xiǎn)發(fā)展</

112、p><p><b>　　分為 3 個(gè)階段：</b></p><p>　　第一階段：是在 1980 年以前，在這一階段，銀行保險(xiǎn)僅僅局限在銀行充當(dāng)</p><p>　　保險(xiǎn)公司的代理中介人(insurancebroker)這一層面上，嚴(yán)格意義上的銀行保險(xiǎn)</p><p>　　尚未真正出現(xiàn)。銀行通過(guò)向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)介入保險(xiǎn)領(lǐng)

113、域。這一階段，銀</p><p>　　行盡管也直接出售保險(xiǎn)單(銀行信貸保險(xiǎn))，但只是作為銀行信貸業(yè)務(wù)的補(bǔ)充而</p><p>　　進(jìn)行的，其目的是減少銀行承受的風(fēng)險(xiǎn)，例如當(dāng)時(shí)許多銀行在發(fā)放抵押貸款時(shí)</p><p>　　要求借款方必須對(duì)其所抵押物進(jìn)行保險(xiǎn)。銀行與保險(xiǎn)公司的關(guān)系純粹是合作關(guān)</p><p>　　系，不存在競(jìng)爭(zhēng)，但在這一階段為銀行

114、以后介入保險(xiǎn)領(lǐng)域積累了經(jīng)驗(yàn)。</p><p>　　第二階段：大約開(kāi)始于 1980 年，在這一階段，銀行開(kāi)始開(kāi)發(fā)出一些與銀行</p><p>　　傳統(tǒng)業(yè)務(wù)大相徑庭的財(cái)經(jīng)產(chǎn)品。開(kāi)始全面介入保險(xiǎn)領(lǐng)域。這被認(rèn)為是銀行保險(xiǎn)</p><p>　　的真正起源。銀行開(kāi)發(fā)出一些資本化產(chǎn)品，如養(yǎng)老保險(xiǎn)合同—在某一固定期限</p><p>　　之后，一次歸還一定的

115、金額。這一階段，法國(guó)的銀行保險(xiǎn)發(fā)展最為普遍?？陀^</p><p>　　上銀行開(kāi)始進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)與保險(xiǎn)公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。但這一階段銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要</p><p>　　是銀行為應(yīng)付銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)而擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，力求在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　第三階段：大約是從 20 世紀(jì) 80 年代末開(kāi)始的，這一階段是銀行保險(xiǎn)發(fā)展</p><p>　　

116、的關(guān)鍵時(shí)期。銀行保險(xiǎn)開(kāi)始成為人們感興趣的話題，銀行為應(yīng)付保險(xiǎn)公司的激</p><p>　　烈競(jìng)爭(zhēng)在這一時(shí)期也全面拓展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，采取了各種措施(如新設(shè)、并購(gòu)、合資</p><p>　　等等)，將銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)。銀行所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品較上一階段大</p><p>　　大增加，銀行介入保險(xiǎn)的形式也趨于多樣化。銀行保險(xiǎn)的組織形式更為復(fù)雜。</p>&

117、lt;p>　　如英國(guó)的銀行開(kāi)始直接提供純粹的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，在歐洲其它國(guó)家，銀行也推出了</p><p>　　復(fù)雜多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，西班牙的銀行該時(shí)期就推出了一生壽險(xiǎn)單。在該階段銀</p><p>　　行借助于其特有的優(yōu)勢(shì)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，具體表現(xiàn)就是銀行所占的保</p><p><b>　　9</b></p><p&g

118、t;　　費(fèi)收入的份額占保費(fèi)總額的比例不斷上升。這里，我們不妨用銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)</p><p>　　收入占保險(xiǎn)費(fèi)總收入的比重來(lái)表示銀行保險(xiǎn)的發(fā)展情況，</p><p>　　歐洲是銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地，同時(shí)隨著歐洲銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，其他國(guó)家紛</p><p>　　紛仿效。在亞洲，銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)漸占上風(fēng)，香港的銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)也是方興未艾。</p><p>