泰康人壽成都分公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)策研究.pdf

1、銀行保險(xiǎn)（bancassurance），即“通過(guò)銀行向客戶銷售特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品”，其中銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售。銀行保險(xiǎn)20世紀(jì)90年代初起源于歐洲，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展得很成熟，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占整個(gè)保費(fèi)收入50％以上。
　　銀行保險(xiǎn)使銀行能夠深度開(kāi)發(fā)已有的客戶資源，同時(shí)增加中間業(yè)務(wù)收入。同時(shí)也使保險(xiǎn)公司減少業(yè)務(wù)員的成本，借助銀行的深厚的客戶資源，保費(fèi)迅速上規(guī)模而不需要建立龐大的業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)。
　　國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的主要產(chǎn)品是

2、分紅保險(xiǎn)，它集投資和保障功能于一身。對(duì)客戶而言，除了具有意外、疾病身故的保險(xiǎn)保障外還能分紅，達(dá)到保值增值的目的；對(duì)客戶來(lái)說(shuō)通過(guò)銀行買保險(xiǎn)，既方便又簡(jiǎn)單。
　　泰康人壽成都分公司銀行保險(xiǎn)部于2001年年底成立，02年推出“千里馬”兩全分紅保險(xiǎn)后，短短半年內(nèi)取得了驕人的業(yè)績(jī)。但是，自2003年年開(kāi)始，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭明顯放慢，業(yè)務(wù)快速發(fā)展所掩蓋的問(wèn)題開(kāi)始暴露。
　　本文通過(guò)對(duì)泰康人壽成都分公司銀行保險(xiǎn)實(shí)務(wù)的分析，指出銀保合作中客

3、戶、銀行及保險(xiǎn)公司三方存在的問(wèn)題：客戶投資行為不成熟，對(duì)保險(xiǎn)保障意識(shí)淡漠，對(duì)投資收益期望過(guò)高；銀行代理人員素質(zhì)參差不齊，和保險(xiǎn)公司之間合作基礎(chǔ)脆弱，沒(méi)有形成真正的戰(zhàn)略合作關(guān)系；保險(xiǎn)公司產(chǎn)品單一、技術(shù)條件相對(duì)落后、銷售方式簡(jiǎn)單粗放等等。
　　本文提出解決問(wèn)題的建議和進(jìn)一步發(fā)展銀保的戰(zhàn)略：現(xiàn)階段發(fā)展銀行保險(xiǎn)的對(duì)策，渠道管理，混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)等等。
　　雖然，銀行保險(xiǎn)作為新興業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，我們已經(jīng)甚至將要遇到各種各樣的問(wèn)題，但