跨國公司銷售人員情緒智力與溝通能力及銷售績(jī)效關(guān)系研究.pdf

1、隨著中國改革開放的不斷深入，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng)和中國的入世，跨國公司紛紛進(jìn)駐中國?？鐕镜耐顿Y和全球性經(jīng)營戰(zhàn)略給世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了深刻的影響的同時(shí)，也給中國國內(nèi)企業(yè)帶來了很大的沖擊。國內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將變得更為激烈，而這種競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的較量，更是人才的競(jìng)爭(zhēng)。而銷售人才的競(jìng)爭(zhēng)是人才競(jìng)爭(zhēng)中的重要內(nèi)容之一。 傳統(tǒng)的個(gè)人銷售研究多是針對(duì)銷售人員的銷售技巧進(jìn)行的，近年來，情緒智力的研究在個(gè)人銷售領(lǐng)域引起了大型跨國公司和學(xué)術(shù)

2、界越來越多的關(guān)注。情緒智力被認(rèn)為是影響個(gè)體工作績(jī)效的重要因素。 本文從情緒智力的角度，以博世、伊萊克斯、日立汽車電器三家跨國公司為樣本，對(duì)跨國公司銷售人員的情緒智力和溝通能力及績(jī)效關(guān)系進(jìn)行研究，旨在為本土企業(yè)的銷售人員管理實(shí)踐提供借鑒和參考。 本文首先結(jié)合國外現(xiàn)有研究成果，對(duì)跨國公司銷售人員情緒智力和溝通能力的測(cè)量量表進(jìn)行開發(fā)，并通過對(duì)量表的純化和修正，提煉出一個(gè)具有良好信度和效度的問卷量表。 然后通過因子分析，

3、相關(guān)分析、和結(jié)構(gòu)方程分析對(duì)跨國公司銷售人員情緒智力、溝通能力和銷售績(jī)效的屬性內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，兩兩之間的相關(guān)關(guān)系和三者的綜合關(guān)系進(jìn)行了探討，研究情緒智力與溝通能力和銷售績(jī)效之間的作用路徑。研究發(fā)現(xiàn)，情緒智力與銷售績(jī)效顯著正相關(guān)，但兩者之間并無直接影響作用，情緒智力可以通過積極影響溝通能力而間接地影響銷售績(jī)效。 其次，通過方差分析等統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)跨國公司銷售人員的情緒智力、溝通能力在個(gè)體特征分布上的差異進(jìn)行研究和探討。發(fā)現(xiàn)情緒智力在學(xué)歷分