中國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制與營(yíng)運(yùn)模式及其改革.pdf

1、1．論文研究的目的和意義本文結(jié)合中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的狀況，專題討論行業(yè)中個(gè)人營(yíng)銷體制與營(yíng)運(yùn)模式的發(fā)展變化與改革問(wèn)題。 個(gè)人營(yíng)銷體制是壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中最早發(fā)展、也是非常重要的一個(gè)銷售渠道，全國(guó)目前有200多萬(wàn)人在從事個(gè)人營(yíng)銷工作，2007年，整個(gè)個(gè)人營(yíng)銷渠道銷售業(yè)績(jī)占據(jù)全行業(yè)新業(yè)務(wù)保費(fèi)收入來(lái)源超過(guò)24.7％，是僅次于銀行渠道的第二大銷售渠道；如果考慮個(gè)人營(yíng)銷渠道主要銷售產(chǎn)品為期繳產(chǎn)品，保費(fèi)內(nèi)含價(jià)值更高，對(duì)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的影響將

2、超過(guò)銀保渠道占據(jù)第一位。 但個(gè)人營(yíng)銷渠道的管理體制、營(yíng)運(yùn)模式發(fā)展中也存在許多的問(wèn)題，如何讓個(gè)人營(yíng)銷渠道更加良好健康地發(fā)展是整個(gè)行業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)有舉足輕重的作用。 2．論文的基本思路和邏輯結(jié)構(gòu)本文主要從四個(gè)方面來(lái)展開(kāi)討論。第一個(gè)方面是介紹中國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制與模式的產(chǎn)生與發(fā)展；第二個(gè)方面是討論中國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷管理體制與營(yíng)運(yùn)模式的現(xiàn)狀與貢獻(xiàn)，重點(diǎn)介紹和討論個(gè)人營(yíng)銷體制與模式的形成、成就、弊端。在體制中，本

3、文重點(diǎn)討論管理體制的形成和發(fā)展，在模式方面，重點(diǎn)討論營(yíng)運(yùn)模式等方面的問(wèn)題及影響；第三個(gè)方面是思考和探索中國(guó)個(gè)人營(yíng)銷體制與模式中存在的矛盾與問(wèn)題及其產(chǎn)生的原因；最后一個(gè)方面是提出個(gè)人對(duì)這個(gè)體制未來(lái)改革發(fā)展的一些思考及建議。 3．論文的主要內(nèi)容及觀點(diǎn)1).結(jié)合國(guó)外個(gè)人營(yíng)銷模式的發(fā)展來(lái)回顧中國(guó)個(gè)人營(yíng)銷模式16年的發(fā)展歷程； 2).通過(guò)具體行業(yè)數(shù)據(jù)，充分肯定個(gè)人營(yíng)銷模式對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)； 3)．探究個(gè)人營(yíng)銷模式管理體

4、制和營(yíng)運(yùn)模式中存在的突出問(wèn)題； 4)．思考總結(jié)上述問(wèn)題產(chǎn)生的原因； 5)．提出個(gè)人營(yíng)銷體制未來(lái)健康發(fā)展的建議及意見(jiàn)。 4．論文的主要貢獻(xiàn)1)．在目前整個(gè)行業(yè)追求個(gè)人營(yíng)銷員數(shù)量擴(kuò)張的大趨勢(shì)下，提出了未來(lái)發(fā)展應(yīng)摒棄這種思路、走專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的想法； 2)．提出不能將壽險(xiǎn)行業(yè)的銷售品質(zhì)和短期行為問(wèn)題簡(jiǎn)單歸咎于個(gè)人營(yíng)銷員本身，建議應(yīng)該從壽險(xiǎn)主體的經(jīng)營(yíng)思路、擴(kuò)張戰(zhàn)略以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)缺位、發(fā)展滯后等方面來(lái)尋找原因；