寧波銀行零售業(yè)務(wù)的問題與對(duì)策研究【畢業(yè)論文】

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p><b>　　（2010屆）</b></p><p>　　寧波銀行零售業(yè)務(wù)的問題與對(duì)策研究</p><p>　　所在學(xué)院 </p><p>　　專業(yè)班級(jí) 金融學(xué)

2、 </p><p>　　學(xué)生姓名 學(xué)號(hào) </p><p>　　指導(dǎo)教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 </p><p><b>　　摘　　要</b>&

3、lt;/p><p>　　隨著金融業(yè)的迅速發(fā)展，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展越來越成為當(dāng)今金融市場(chǎng)發(fā)展的的主導(dǎo)力量。尤其是在加入WTO以后，外資銀行迅速地加入中國(guó)金融市場(chǎng)，并迅速壯大，其先進(jìn)的制度理念，規(guī)范化的服務(wù)，強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)支持對(duì)國(guó)內(nèi)中小商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了較大的沖擊。本文對(duì)寧波銀行現(xiàn)狀進(jìn)行了分析：發(fā)現(xiàn)其運(yùn)用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)了個(gè)人儲(chǔ)蓄的增長(zhǎng)；個(gè)人貸款基本與上一年持平；理財(cái)產(chǎn)品不斷推新帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。但也存在一些問題：基本

4、結(jié)算客戶不足，對(duì)客戶的深度挖掘不夠；個(gè)人貸款增速減緩，大多數(shù)貸款總額的提升主要靠企業(yè)貸款來拉動(dòng)；理財(cái)產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，優(yōu)勢(shì)不夠突出。因此，本文提出相關(guān)策略：積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)；積極開發(fā)新產(chǎn)品，加大對(duì)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度；對(duì)零售業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行細(xì)分，深度挖掘有重大潛在價(jià)值的客戶；并加強(qiáng)對(duì)零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理和控制等。</p><p>　　關(guān)鍵詞：零售業(yè)務(wù)；觀念轉(zhuǎn)型；風(fēng)險(xiǎn)控制；理財(cái)產(chǎn)品

5、創(chuàng)新</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　With the rapid development of the financial industry, commercial bank’s retail business’ development has become more and more important in the fi

6、nancial market. Especially China joined the WTO, foreign banks joined China's financial markets quickly, and the rapid growth, its advanced system philosophy, standardized service and the strong network of small and

7、medium-sized commercial Banks to domestic support the retail business development has brought great impact. Through Ningbo bank’s situation</p><p>　　Keywords: retail business; idea transition; risk control;

8、product innovation目 錄</p><p>　　1 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)概述1</p><p>　　1.1 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的定義與范圍1</p><p>　　1.2 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的地位和作用1</p><p>　　1.3 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)2</p><p>　　2 寧波銀行零售業(yè)務(wù)現(xiàn)

9、狀分析3</p><p>　　2.1 寧波銀行零售業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)置3</p><p>　　2.2 寧波銀行零售業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品3</p><p>　　2.3 寧波銀行零售業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4</p><p>　　2.3.1儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)4</p><p>　　2.3.2貸款業(yè)務(wù)5</p><p>　　2

10、.3.3理財(cái)業(yè)務(wù)5</p><p>　　2.4 寧波銀行零售業(yè)務(wù)的機(jī)遇與威脅6</p><p>　　2.4.1 寧波銀行零售業(yè)務(wù)的機(jī)遇6</p><p>　　2.4.2 寧波銀行零售業(yè)務(wù)的威脅8</p><p>　　3 寧波銀行零售業(yè)務(wù)存在問題分析10</p><p>　　3.1個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)基本結(jié)算客戶不足，

11、客戶挖掘深度不夠10</p><p>　　3.2個(gè)人貸款業(yè)務(wù)額增長(zhǎng)緩慢，結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定11</p><p>　　3.3個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，知名度不夠13</p><p>　　4 寧波銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策15</p><p>　　4.1 增強(qiáng)居民儲(chǔ)蓄意愿，增加結(jié)算客戶15</p><p>　　4.2 針對(duì)市場(chǎng)開發(fā)

12、新產(chǎn)品，加大理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度15</p><p>　　4.3 細(xì)分零售業(yè)務(wù)客戶，更深層次挖掘客戶價(jià)值17</p><p>　　4.4 促進(jìn)信貸政策改革，加強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理和控制18</p><p><b>　　結(jié) 論19</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)20</b></p

13、><p><b>　　致 謝21</b></p><p>　　近20年來，隨著金融市場(chǎng)改革發(fā)展的不斷進(jìn)行，中外資銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)上。自從20世紀(jì)90年代以來，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)漸漸成為各國(guó)商業(yè)銀行中增長(zhǎng)最快并且收益最穩(wěn)定的業(yè)務(wù)之一，我國(guó)也不例外。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，到2010年，我國(guó)將有25%的城市家庭步入中產(chǎn)階層，這也就意味著我國(guó)的富裕群體正

14、在不斷的壯大。而這些都將成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的潛在客戶，因此我國(guó)零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，發(fā)展前景非常廣闊。</p><p>　　浙江省是一個(gè)金融大省。近幾年來，浙江各個(gè)中小商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模正在不斷的擴(kuò)大。招商銀行最早提出了重點(diǎn)發(fā)展零售業(yè)務(wù)。漸漸的，發(fā)展零售業(yè)務(wù)已經(jīng)在中國(guó)銀行業(yè)形成了共識(shí)。但是如何發(fā)現(xiàn)在開展零售業(yè)務(wù)中存在的問題并提出有效的策略仍是一個(gè)新的課題。本文從在寧波地區(qū)具有代表性的商業(yè)銀行寧波銀

15、行入手，從負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等幾個(gè)主要方面發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決的策略措施。</p><p>　　1 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)概述</p><p>　　1.1 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的定義與范圍</p><p>　　商業(yè)銀行業(yè)務(wù)按服務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)規(guī)?？煞譃榕l(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)兩類。批發(fā)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行面向企業(yè)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體的金融業(yè)務(wù)，其涉及的金額較大;而零售業(yè)務(wù)是指商

16、業(yè)銀行以個(gè)人、家庭、中小企業(yè)為服務(wù)對(duì)象的金融業(yè)務(wù)，主要包括存取款、貸款、結(jié)算、匯兌等。</p><p>　　零售銀行業(yè)務(wù)隨著商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念的不斷發(fā)展，科技手段的不斷進(jìn)步，所涵蓋的內(nèi)容也越來越廣泛。零售業(yè)務(wù)品種按照類別主要分為負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)。負(fù)債業(yè)務(wù)包括儲(chǔ)蓄存款、個(gè)人支票存款等。資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要包括各種消費(fèi)信貸，如住房按揭貸款、汽車消費(fèi)貸款等，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款、個(gè)人信用貸款、信用卡透支等。中間業(yè)務(wù)則更為廣

17、泛，包括各類代理收付業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)、信托、結(jié)算、外匯買賣等。</p><p>　　1.2 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的地位和作用</p><p>　　零售業(yè)務(wù)不但是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中不可缺少的組成部分，與其他業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)，構(gòu)成相互聯(lián)系的有機(jī)整體，而且也是銀行獲取利潤(rùn)的重要收入來源。</p><p>　　第一，零售業(yè)務(wù)可以為銀行的貸款(包括個(gè)人和企業(yè)的貸款)和其他資產(chǎn)業(yè)務(wù)提供資金。

18、在一個(gè)經(jīng)濟(jì)體中，個(gè)人或家庭將多余資金存入銀行，銀行再將吸收來的儲(chǔ)蓄存款用于發(fā)放貸款或進(jìn)行投資，從而滿足各類企業(yè)的資金需求。</p><p>　　第二，目前許多零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的重要組成部分。其中代理業(yè)務(wù)大多數(shù)是指對(duì)個(gè)人客戶提供的服務(wù)，如代理基金公司、證券公司、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)向個(gè)人客戶出售金融產(chǎn)品，匯兌，咨詢等。另外還有個(gè)人理財(cái)、信托、外匯買賣等業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)起著不容忽視的作用。</p&g

19、t;<p>　　第三，這些年來零售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)不僅表現(xiàn)在資產(chǎn)運(yùn)用方面，在收益構(gòu)成方面也體現(xiàn)著相當(dāng)重要的作用。在整個(gè)商業(yè)銀行的利潤(rùn)來源中，零售業(yè)務(wù)占據(jù)著越來越重要的地位。在當(dāng)前發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的商業(yè)銀行中，零售銀行業(yè)務(wù)的比重通常都在50%以上，零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為西方商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)還具有巨大的利潤(rùn)增長(zhǎng)潛力，在我國(guó)不少地區(qū)同樣也不例外。</p><p>　　1.3 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)<

20、;/p><p>　　商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)相對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)來說，具有數(shù)量龐大、類型多樣化、業(yè)務(wù)分散等特點(diǎn)，與批發(fā)業(yè)務(wù)的規(guī)模大、業(yè)務(wù)集中不同。具體兩者之間的區(qū)別如表1所示。</p><p>　　表1 零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)的比較</p><p>　　此外，銀行零售業(yè)務(wù)還有以下其他幾個(gè)方面的特點(diǎn)：</p><p>　　1、廣泛性。主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)的廣泛性、需求的多

21、樣性。</p><p>　　2、差異性。指商業(yè)銀行在提供零售業(yè)務(wù)服務(wù)時(shí)所呈現(xiàn)的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率以及客戶滿意度等方面的差異。</p><p>　　3、交融性。商業(yè)銀行與其他銀行業(yè)務(wù)及各類零售業(yè)務(wù)之間在分類和業(yè)務(wù)活動(dòng)中的相互交錯(cuò)，實(shí)現(xiàn)資源共享。</p><p>　　4、中介化的趨勢(shì)發(fā)展。信用卡、借記卡、自動(dòng)取款卡等產(chǎn)品的壯大給銀行提供了貸款的機(jī)會(huì)，也帶來了手續(xù)費(fèi)的收入

22、。中介化趨勢(shì)越來越明顯。</p><p>　　2 寧波銀行零售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析</p><p>　　2.1 寧波銀行零售業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)置</p><p>　　為加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的開展與管理，寧波銀行對(duì)零售業(yè)務(wù)部門機(jī)構(gòu)的人員設(shè)置進(jìn)行了設(shè)計(jì)，見圖2</p><p>　　圖2 支行零售業(yè)務(wù)部門人員設(shè)置</p><p>　　2.2 寧

23、波銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品</p><p>　　寧波銀行的零售業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)又包括代理業(yè)務(wù)和金融服務(wù)。具體分類及各類產(chǎn)品請(qǐng)見圖2-3。</p><p>　　圖3 寧波銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類</p><p>　　2.3 寧波銀行零售業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀</p><p>　　2.3.1 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)</p><p&g

24、t;　　表 3 2006年至2010年第三季度存款總額及構(gòu)成</p><p>　　資料來源：寧波銀行2010第三季度年報(bào) 單位（人民幣）千元</p><p>　　寧波銀行個(gè)人存款產(chǎn)品包括活期存款、定期存款和通知存款。2007年，股票市場(chǎng)的繼續(xù)繁榮對(duì)個(gè)人存款的分流產(chǎn)生了一定的影響。報(bào)告期，個(gè)人存款占總存款比例為18.44%，活期存款占個(gè)人存款比例

25、為42.39%。2008年，寧波銀行運(yùn)用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有效拉動(dòng)儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)的機(jī)制已見成效。財(cái)富管理、白領(lǐng)通、貸易通及金算盤等特色業(yè)務(wù)有效帶動(dòng)了儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，到年底個(gè)人儲(chǔ)蓄存款為184.43億元，較年初增加了82.06億元。到了2009年，公司總資產(chǎn)1633.52 億元，比年初增加600.89億元，增幅58.19%；銀行各項(xiàng)存款為1107.52 億元，比年初增加了345.31 億元，增幅45.30%。在2010年，寧波銀行密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

26、的新變化，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念與業(yè)務(wù)發(fā)展模式，進(jìn)一步明確市場(chǎng)定位與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，因此使傳統(tǒng)業(yè)務(wù)得到了持續(xù)增長(zhǎng)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，尤其是零售業(yè)務(wù)，擴(kuò)大了其業(yè)務(wù)拓展比重。至2010年9月30日，寧波銀行個(gè)人存款金額已經(jīng)達(dá)到2909億元，占客戶存款總額的21%，與上一年基本持平。</p><p>　　2.3.2 貸款業(yè)務(wù)</p><p>　　表 4 2006年至2010年第三季度貸款總額及構(gòu)成

27、</p><p>　　資料來源：寧波銀行2010第三季度年報(bào) 單位（人民幣）千元</p><p>　　寧波銀行零售貸款業(yè)務(wù)包括個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人定期存單質(zhì)押貸款、住宅通、物業(yè)通、貸易通、白領(lǐng)通等主要業(yè)務(wù)。2007年，寧波銀行加大了對(duì)個(gè)人貸款的產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷力度，金算盤業(yè)務(wù)成為繼白領(lǐng)通、貿(mào)易通業(yè)務(wù)之后有一個(gè)重要的貸款產(chǎn)品，到年底，共有金算盤客

28、戶33865戶，新增26807戶，實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)存款4.26億元。2008年，個(gè)人貸款年末余額為109.39億元，使資產(chǎn)結(jié)構(gòu)得到不斷完善。到了2009年末，各項(xiàng)貸款818.64億元，比年初增加327.08億元，增幅66.54%。其中2009年實(shí)現(xiàn)貸款利息收入40.23億元，同比增幅11.44%。至2010年9月30日，寧波銀行個(gè)人貸款及墊款總額已達(dá)到2408億元，達(dá)到總貸款額度的24.8%，與上一年基本持平。</p><p

29、>　　2.3.3 理財(cái)業(yè)務(wù)</p><p>　　理財(cái)業(yè)務(wù)是寧波銀行近幾年來增長(zhǎng)較快的一個(gè)零售業(yè)務(wù)。個(gè)人中間業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)給寧波銀行提供了新的盈利支持，更創(chuàng)造了新的利潤(rùn)點(diǎn)。下面為近幾年寧波銀行在個(gè)人中間業(yè)務(wù)中的業(yè)績(jī)與表現(xiàn)。</p><p>　　2007年，寧波銀行共發(fā)行11期理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋貨幣市場(chǎng)和資本市場(chǎng)，金額達(dá)8.9億元。2008年，寧波銀行成為國(guó)內(nèi)首家推出以“家庭”為核心的

30、個(gè)人理財(cái)品牌的地方商業(yè)銀行，圍繞“家”的理念，全面推廣六大計(jì)劃，致力于滿足不同家庭成員對(duì)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的種種需求，其中重點(diǎn)打造匯通品牌。到年末，銀行總共發(fā)行42期理財(cái)產(chǎn)品，募集金額達(dá)58.09億元，并且產(chǎn)品風(fēng)格穩(wěn)健，受到客戶一致認(rèn)同和贊賞。2009年，寧波銀行繼續(xù)加大中間業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，通過加強(qiáng)渠道建設(shè)和營(yíng)銷組合，推進(jìn)國(guó)際結(jié)算、銀行卡、授信理財(cái)、財(cái)富管理等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的拓展，著力打造品質(zhì)服務(wù)，提升品牌形象，從而豐富了業(yè)務(wù)收入來源。200

31、9 年銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金收入就已經(jīng)達(dá)到5.21 億元，同比增長(zhǎng)21.39%，增幅較大，改善了其盈利結(jié)構(gòu)。到年底，寧波銀行總共發(fā)行了58期理財(cái)產(chǎn)品，累計(jì)銷售額達(dá)42.43 億元。在此基礎(chǔ)上，個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入比重日益提升，各項(xiàng)收費(fèi)和財(cái)富管理業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)不斷增強(qiáng)。由于科技的日益發(fā)達(dá)和人民生活水平的日益富裕，電子渠道使用率不斷提升，服務(wù)功能不斷優(yōu)化和創(chuàng)新。其中個(gè)人網(wǎng)銀活動(dòng)的客戶數(shù)達(dá)94775 戶，貸款、投資理財(cái)、網(wǎng)上購物等功能</p>

32、<p>　　2.4　寧波銀行零售業(yè)務(wù)的機(jī)遇與威脅</p><p>　　2.4.1 寧波銀行零售業(yè)務(wù)的機(jī)遇</p><p>　　寧波銀行股份有限公司成立于1997年4月10日，是一家具有獨(dú)立法人資格的股份制商業(yè)銀行。到2010年12月末，寧波銀行已經(jīng)擁有110個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，其中7家分行，分別為上海、杭州、南京、深圳、蘇州、溫州、北京分行，一個(gè)總行營(yíng)業(yè)部，102家支行。</p&

33、gt;<p>　　2010年，寧波銀行積極推進(jìn)管理創(chuàng)新和金融技術(shù)創(chuàng)新，努力打造公司銀行、零售公司、個(gè)人銀行、信用卡、金融市場(chǎng)五大利潤(rùn)中心，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)來源多元化。到2010年12月末，全行總資產(chǎn)2349.68億元，各項(xiàng)存款1385.05億元，各項(xiàng)貸款969.67億元；資本充足率10.91%，核心資本充足率9.18%；不良貸款率0.65%，撥備覆蓋率197.20%。上半年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)18.97億元，每股凈資產(chǎn)4.46元。寧波銀行為中

34、國(guó)銀行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量好、盈利能力強(qiáng)、資本充足率高、不良貸款率低的銀行之一。</p><p>　　經(jīng)中國(guó)人民銀行和中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)的批準(zhǔn)，寧波銀行經(jīng)營(yíng)以下業(yè)務(wù)：吸收公眾存款；發(fā)放短期、中期和長(zhǎng)期貸款；辦理國(guó)內(nèi)結(jié)算；辦理票據(jù)貼現(xiàn)；發(fā)放金融債券；代理發(fā)行、代理兌付、承銷政府債券；買賣政府債券；從事同業(yè)拆借；提供擔(dān)保；代理收付款項(xiàng)及代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；提供保險(xiǎn)箱服務(wù)；辦理地方財(cái)政信用周轉(zhuǎn)使用資金的委托貸款業(yè)務(wù)；外匯存款、貸

35、款、匯款；外幣兌換；國(guó)際結(jié)算,結(jié)匯、售匯；同業(yè)外匯拆借；外幣票據(jù)的承兌和貼現(xiàn)；外匯擔(dān)保。</p><p>　　寧波銀行所處地域環(huán)境給寧波銀行帶來較大的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。地處寧波地區(qū)是寧波銀行這個(gè)地方商業(yè)銀行獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，并且將市場(chǎng)定位于民營(yíng)中小企業(yè)使寧波銀行獲得了低信貸風(fēng)險(xiǎn)下的高利差，進(jìn)而帶來非常優(yōu)秀的資產(chǎn)盈利能力（邱志承，2007）。</p><p>　　寧波地區(qū)是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)之一，GDP

36、增長(zhǎng)率持續(xù)高于全國(guó)水平，2009年全市地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到4329.3億元，是2005年的1.77倍，按戶籍人口計(jì)算人均ＧＤＰ達(dá)76012元，按平均匯率折算為11128美元，為2005年5386美元的2.07倍，為全國(guó)（3640美元）和全?。?490美元）的3.06倍和1.71倍。2010年GDP預(yù)計(jì)將突破5000億元大關(guān)（周靜，2010）；而且寧波市又地處全國(guó)最佳的信用環(huán)境——長(zhǎng)江三角洲，擁有全國(guó)最好的信用環(huán)境。良好的區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境為寧波銀

37、行帶來巨大的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。給寧波銀行開展個(gè)人零售業(yè)務(wù)提供了非常好的機(jī)遇。由于寧波銀行目標(biāo)市場(chǎng)定位較為合理，使其充分分享寧波經(jīng)濟(jì)的高增長(zhǎng)所帶來的好處。寧波銀行零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶為高端個(gè)人客戶和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。因?yàn)檫@一部分人收入較高，家庭生活水平在城市中處于較為領(lǐng)先的層次。于是針對(duì)這一固定群體，寧波銀行零售業(yè)務(wù)部門開展了一系列的業(yè)務(wù)活動(dòng)，派遣大批的客戶經(jīng)理到寧波城市各個(gè)領(lǐng)域中開展業(yè)務(wù)，如一些私營(yíng)公司，個(gè)體經(jīng)營(yíng)商店。目前，銀行已經(jīng)成功推出一系列針對(duì)

38、目標(biāo)客戶的金融產(chǎn)品。如個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款、白領(lǐng)通、貿(mào)易通等。取得了不錯(cuò)的收益。寧</p><p>　　表 2 2010寧波前三季度GDP與去年同期比較</p><p>　　資料來源：寧波市統(tǒng)計(jì)局 單位：%</p><p>　　圖1 2003—2009年各季度寧波與全國(guó)GDP

39、增幅變化</p><p>　　從圖1和表2可以看出，近幾年，寧波市的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有了明顯的提升，財(cái)政收入有了明顯的提高，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量不斷提高。2010年前三季度寧波市GDP累計(jì)達(dá)1989.7億元，增速穩(wěn)中有升，同比增長(zhǎng)13.2%，是自2005年初以來最快增幅，分別較上年同期與去年年度提高0.4、0.7個(gè)百分點(diǎn)，比今年上半年提高0.2個(gè)百分點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在調(diào)整中繼續(xù)優(yōu)化，三次產(chǎn)業(yè)比重為4.2：57.6：38.2，其中第三

40、產(chǎn)業(yè)比重高于去年同期0.3個(gè)百分點(diǎn)（姚偉杰，2010）。</p><p>　　因此，總體來說，寧波市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好，未受前幾年金融危機(jī)的大面積影響。這對(duì)銀行業(yè)的發(fā)展是十分有利的，只有在穩(wěn)定并上升的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，商業(yè)銀行才能順利地開展零售業(yè)務(wù)。</p><p>　　2.4.2 寧波銀行零售業(yè)務(wù)的威脅</p><p>　　寧波銀行在開展零售業(yè)務(wù)存在市場(chǎng)機(jī)遇的同時(shí)，還面臨外部

41、的市場(chǎng)威脅和競(jìng)爭(zhēng)威脅。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。</p><p>　?。?）缺少開展零售業(yè)務(wù)時(shí)的相關(guān)金融法律法規(guī)：我國(guó)尚未制定專門的零售銀行法規(guī)。在零售業(yè)務(wù)的快速發(fā)展過程中，可能會(huì)產(chǎn)生一些法制風(fēng)險(xiǎn)。例如由于個(gè)人破產(chǎn)制度沒有建立，社會(huì)保障體系并不十分健全，一旦出現(xiàn)消費(fèi)者不能按期歸還貸款的情況，銀行有可能產(chǎn)生損失的風(fēng)險(xiǎn)。如果銀行一旦處置個(gè)人的生活基本財(cái)產(chǎn)，在社會(huì)保障體系還沒有完善建立的社會(huì)背景下，可能會(huì)引發(fā)動(dòng)蕩，導(dǎo)致銀

42、行的合法權(quán)益得不到很好的保障。尤其是在房地產(chǎn)按揭貸款中，這種風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能性相對(duì)較大（徐煒，2007）。</p><p>　?。?）網(wǎng)絡(luò)銀行犯罪所造成負(fù)面影響。由于網(wǎng)絡(luò)銀行犯罪的日益猖獗，針對(duì)銀行網(wǎng)站、個(gè)人金融信息的攻擊和竊取案件嚴(yán)重?fù)p害了客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行安全性的信心。由于此類案子并非容易偵破，所以最終往往會(huì)由銀行或客戶自行承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)犯罪所造成的經(jīng)濟(jì)損失。這在一定程度上會(huì)阻礙電子銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。不利于發(fā)展個(gè)人中間

43、業(yè)務(wù)。</p><p>　?。?）客戶主觀心理因素是不可忽視的影響因素：長(zhǎng)期以來，我國(guó)商業(yè)銀行提供的金融服務(wù)是“免費(fèi)的午餐”，但是如果一直實(shí)習(xí)免費(fèi)政策的話銀行的利潤(rùn)收入不容易增長(zhǎng)迅速。所以，現(xiàn)在商業(yè)銀行都不約地開展了金融服務(wù)收費(fèi)業(yè)務(wù)，這讓一些長(zhǎng)期吃“免費(fèi)午餐”的客戶一時(shí)難以適應(yīng)，不會(huì)去主動(dòng)購買該銀行的金融服務(wù)產(chǎn)品，這在一定程度上也會(huì)制約零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，如何改變客戶在對(duì)待金融服務(wù)產(chǎn)品時(shí)的傳統(tǒng)觀念是目前各個(gè)中小

44、商業(yè)銀行所必須考慮的新課題。</p><p>　　3 寧波銀行零售業(yè)務(wù)存在問題分析</p><p>　　3.1儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)基本結(jié)算客戶不足，客戶挖掘深度不夠</p><p>　　盡管這幾年寧波銀行在零售業(yè)務(wù)銷售中取得了很大的進(jìn)步，但是和其他優(yōu)秀的商業(yè)銀行相比，還存在著不少問題。由于目前為止南京銀行與寧波銀行發(fā)展規(guī)模較為相近，在其它指標(biāo)總體相近的情況下，本文以南京銀行為例

45、，下面表5和表6是寧波銀行與南京銀行2007年至2009年存款日平均額的比較。</p><p>　　表5 2007年—2009年寧波銀行存款日平均額 </p><p>　　資料來源：2007年至2009年年報(bào)寧波銀行年報(bào) 單位（人民幣）千元</p><p>　　表6 2007年—2009年南京銀行存款日平均額<

46、/p><p>　　資料來源：2007年至2009年年報(bào)寧波銀行年報(bào) 單位（人民幣）千元</p><p>　　通過兩行的存款日平均額比較，我們可以計(jì)算出兩行的定期存款在存款中的比重。表7是寧波銀行與南京銀行定期存款在存款總額中的比重。</p><p>　　表7 2007年-2009年寧波銀行與南京銀行定期存款比較

47、 </p><p>　　資料來源：2007年至2009年年報(bào)寧波銀行年報(bào) 單位（人民幣）千元</p><p>　　圖4 2007年至2009年寧波銀行與南京銀行定期存款與總額之比</p><p>　　通過表7，我們不難看出寧波銀行定期存款比在一年一年的上升，并且高于同期南京銀行。這個(gè)現(xiàn)象可以表明該行的基本結(jié)算客戶不足，容易造成融資成

48、本過高的局面。在近幾年，存款規(guī)模的擴(kuò)張仍是該行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方向，銀行也在每年的各個(gè)時(shí)期招客戶經(jīng)理進(jìn)行存貸款業(yè)務(wù)的拓展。但是，從一個(gè)長(zhǎng)期角度來分析，銀行業(yè)務(wù)要得到發(fā)展，始終要回到盈利能力上面來。因此，寧波銀行在大力拓展零售業(yè)務(wù)的同時(shí)，也需要加大力度開發(fā)基礎(chǔ)結(jié)算客戶，扎扎實(shí)實(shí)地?cái)U(kuò)大基礎(chǔ)結(jié)算客戶。</p><p>　　同時(shí)，該行儲(chǔ)蓄余額與同期其他較有實(shí)力的商業(yè)銀行相比，仍存在著一定的差距，這也在一定程度上反映了寧

49、波銀行在客戶的挖掘方面仍存在著不足，有必要在其他各個(gè)省市里增加新的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，并且提出新的營(yíng)銷戰(zhàn)略措施，從而得到一批新的穩(wěn)定的客戶。</p><p>　　3.2 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)額增長(zhǎng)緩慢，結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定</p><p>　　寧波銀行在近幾年的貸款業(yè)務(wù)上發(fā)展非常迅速，到2010年9月30日，寧波銀行個(gè)人貸款及墊款總額已達(dá)到2408億元，達(dá)到總貸款額度的24.8%。</p><p&

50、gt;　　圖3-2 2006年至2010年寧波銀行貸款總額構(gòu)成</p><p>　　圖5 2009年轄區(qū)銀行業(yè)存貸款月增長(zhǎng)情況</p><p>　　從圖4和圖5中我們不難發(fā)現(xiàn)寧波市包括寧波銀行在內(nèi)近5年內(nèi)貸款總額十分迅速。但是個(gè)人貸款總額占總體客戶貸款總額的比重并沒有迅速跟上。反而有下降的趨勢(shì)。而企業(yè)的貸款成為貸款總體增量的主要?jiǎng)恿Α€(gè)人貸款額增長(zhǎng)量緩慢。從這里我們可以得知銀行存款的增量主

51、要來自于企業(yè)貸款的派生存款，居民的儲(chǔ)蓄意愿并不是十分強(qiáng)烈，儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)放慢、占比下降，這樣會(huì)影響資金來源的穩(wěn)定性；而企業(yè)貸款與按揭貸款的大幅增長(zhǎng)，這樣長(zhǎng)期下去會(huì)強(qiáng)化資產(chǎn)的中長(zhǎng)期化趨勢(shì)，最終導(dǎo)致存貸款期限結(jié)構(gòu)錯(cuò)配問題加劇。</p><p>　　圖6 寧波房地產(chǎn)類貸款規(guī)模及占比變化</p><p>　　從圖6 我們可以看出2010年寧波市個(gè)人貸款增速回落，住房貸款與經(jīng)營(yíng)性貸款此消彼漲。年末個(gè)人

52、貸款余額為2173.36億元，比年初增加578.44億元，同比多增34.73億元，余額同比增長(zhǎng)39.21%，比上年回落14.24個(gè)百分點(diǎn)。其中個(gè)人住房貸款增速回落幅度較大，房地產(chǎn)調(diào)控效應(yīng)開始慢慢顯現(xiàn)出來。2009年末個(gè)人住房貸款余額1003.72億元，比年初增加201.44億元，同比少增120.17億元，余額同比增長(zhǎng)26.52%，比上年回落了43.01個(gè)百分點(diǎn)。表明寧波銀行如果想拓展個(gè)人零售貸款業(yè)務(wù)仍然任重而道遠(yuǎn)。必須適時(shí)推出新的個(gè)人信

53、貸政策來吸引更多的居民貸款，從而提高銀行的資產(chǎn)量，提高銀行在寧波金融機(jī)構(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　2009年，寧波銀行跨區(qū)域發(fā)展速度明顯加快，5家異地分行的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)逐步加大。年末該行各項(xiàng)存貸款余額為1103.13億元和818.59億元，分別增長(zhǎng)66.5%和45.8%，余額存貸款比為74.2%。全年增量存貸比98.5%，比上年大幅提高53個(gè)百分點(diǎn)，年末資本充足率和核心資本充足率分別達(dá)10.75%和9.58%

54、。該行全年流動(dòng)性充裕，流動(dòng)性比例維持在35%以上，年末不良貸款余額6.39億元，不良率維持在0.8%的較低水平。但是，受息差縮小及新開分行成本列支因素影響，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為13.74億元，僅增長(zhǎng)4.4%，其中利息收入占營(yíng)業(yè)收入的比重達(dá)70.6%，同比提高11.8個(gè)百分點(diǎn)。通過個(gè)人零售業(yè)務(wù)拓展所取得的利潤(rùn)沒有得到明顯提升。因此，銀行在擴(kuò)大區(qū)域發(fā)展的同時(shí)，也要將人員的配置、業(yè)務(wù)的拓展量提升上去，這樣會(huì)更加利于銀行利潤(rùn)的增長(zhǎng)。</p>

55、;<p>　　3.3 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，知名度不夠</p><p>　　寧波銀行雖然已經(jīng)在寧波地區(qū)開展零售業(yè)務(wù)很多年，但是在普通居民中的知名度仍然不是很高。零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)較為薄弱，聯(lián)系密切的結(jié)算型仍然不是很多，這主要反應(yīng)在理財(cái)業(yè)務(wù)上。在這幾年，寧波銀行雖然開發(fā)了不少理財(cái)產(chǎn)品，但是優(yōu)勢(shì)并不突出，核心競(jìng)爭(zhēng)力也不夠強(qiáng)。進(jìn)而容易導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品知名度欠缺，銷售量沒有提上去，忠實(shí)客戶數(shù)量太少的問題。</

56、p><p>　　另外，寧波銀行對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)客戶未進(jìn)行較為合理，深入的挖掘，以此來帶動(dòng)個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，銀行必須要深入客戶當(dāng)中，進(jìn)行好的理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)，從而吸引客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的選擇和購買，發(fā)展零售業(yè)務(wù)。</p><p>　　商業(yè)銀行長(zhǎng)期在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下，由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比較單一，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)高度同質(zhì)化。最近幾年，是各銀行在積極擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)規(guī)模的時(shí)候，銀行都仍然延用傳統(tǒng)的思維模式，

57、從而又導(dǎo)致新的同質(zhì)化。由于國(guó)內(nèi)銀行創(chuàng)新能力普遍不強(qiáng)，不少中小商業(yè)銀行不得不采取跟隨策略，等其他銀行研發(fā)出新產(chǎn)品，然后模仿推出類似的產(chǎn)品，并進(jìn)行低價(jià)銷售，這樣容易導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前，雖然我國(guó)各個(gè)商業(yè)銀行都在銷售各種各樣的理財(cái)產(chǎn)品，但離真正的理財(cái)還有很長(zhǎng)的一段路要走，大多還只是停留在銷售基金、代理國(guó)債、代賣保險(xiǎn)等初級(jí)層面，所謂的產(chǎn)品也只是簡(jiǎn)單地將原有的產(chǎn)品進(jìn)行整合，實(shí)質(zhì)上只是銀行吸收儲(chǔ)蓄存款的工具，而且銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)都是一般的大眾

58、化服務(wù)，并沒有太大的差別（張萍，2009）。寧波銀行也同樣無法逃脫這個(gè)怪圈。同質(zhì)化使得銀行理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性化和品牌效應(yīng)，形不成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無法面對(duì)激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。</p><p>　　表8 四大銀行與寧波銀行理財(cái)產(chǎn)品狀況表</p><p>　　4 寧波銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策</p><p>　　本文認(rèn)為，為了進(jìn)一步提高寧波銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展水平，提升市場(chǎng)占有

59、率及品牌效應(yīng)，從而提升自身在寧波金融機(jī)構(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)力，最終實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)濟(jì)利益的最大化，必須結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，借鑒國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)，采用合適的營(yíng)銷策略，更加進(jìn)一步地發(fā)展寧波銀行零售業(yè)務(wù)。</p><p>　　4.1增強(qiáng)居民儲(chǔ)蓄意愿，增加結(jié)算客戶數(shù)量</p><p>　　我國(guó)一些中小商業(yè)銀行對(duì)零售業(yè)務(wù)不夠重視主要是受長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的制約，在很多老一輩的銀行從業(yè)人員觀念中，重視批發(fā)業(yè)

60、務(wù)發(fā)展，而忽視零售業(yè)務(wù)的觀念己經(jīng)根深蒂固，寧波銀行也是如此。面對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，就要求寧波銀行必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想觀念，從戰(zhàn)略的高度上來重新認(rèn)識(shí)和發(fā)展零售業(yè)務(wù)，這也是商業(yè)銀行適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然要求。（張萍，2009）由于寧波銀行零售業(yè)務(wù)在我國(guó)的拓展還存在許多薄弱環(huán)節(jié)，并且發(fā)展時(shí)間較短，尤其是中間業(yè)務(wù)，屬于一個(gè)近幾年新興的業(yè)務(wù)，這都需要銀行在人力和資金等方面的進(jìn)行加強(qiáng)投入，努力擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)的占比份額，提高利潤(rùn)比重。寧波銀行的領(lǐng)導(dǎo)層面在自身開辦

61、零售業(yè)務(wù)時(shí)更要從自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域著手，并且要對(duì)發(fā)展零售業(yè)的基礎(chǔ)和能力有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，并要結(jié)合現(xiàn)有的條件和發(fā)展趨勢(shì)，分階段有目的的發(fā)展，切不可一味求全，不顧實(shí)際，盲目發(fā)展。寧波銀行在制定零售業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃時(shí)，要結(jié)合銀所處的周邊市場(chǎng)環(huán)境，如果在寧波本市區(qū)開展業(yè)務(wù)，就要結(jié)合本地居民的消費(fèi)投資等生活水平，如果是在其他省市分行進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展，也必須結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際進(jìn)行營(yíng)銷。同時(shí)，明確自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)展戰(zhàn)略又顯得格外的重要，只有知己知彼，才能使零售業(yè)務(wù)

62、的資產(chǎn)</p><p>　　4.2針對(duì)市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，加大理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度</p><p>　　對(duì)于寧波銀行來說，其產(chǎn)品的知名度在寧波當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，但是僅僅限于本地，甚至本地一些地區(qū)對(duì)銀行擁有哪些零售業(yè)務(wù)也并不熟悉，只知道一些存貸款這些基本業(yè)務(wù)。因此，銀行就更應(yīng)該加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并且應(yīng)該根據(jù)自身特點(diǎn)打造自己的品牌及優(yōu)勢(shì)，吸納更多基礎(chǔ)結(jié)算客戶來鞏固自己的競(jìng)爭(zhēng)力。從具體來講，寧波銀行開展零

63、售業(yè)務(wù)創(chuàng)新活動(dòng)有以下幾個(gè)方面：</p><p>　　首先，在戰(zhàn)略層面上，寧波銀行應(yīng)該做到在吸納新的客戶同時(shí)，不能忘記自己原先已擁有的老客戶。必須充分重視老客戶對(duì)一個(gè)中小商業(yè)銀行的重要性。原先的面對(duì)面式的服務(wù)已經(jīng)嚴(yán)重影響了各商業(yè)銀行成本的計(jì)算。所以，銀行都紛紛開始開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。寧波銀行也是，到目前為止，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開展了很長(zhǎng)的一段時(shí)間，也取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。但是在銀行獲取效益的同時(shí)，寧波銀行應(yīng)該注意到一些

64、優(yōu)質(zhì)的、擁有一定實(shí)力的客戶會(huì)轉(zhuǎn)向其他金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，銀行業(yè)面臨著一份十分大的壓力，所以，銀行如何擺脫目前這一尷尬的兩難局面也是銀行目前的重點(diǎn)任務(wù)。</p><p>　　其次，在業(yè)務(wù)銷售模式上，客觀上要求寧波銀行必須在零售業(yè)務(wù)銷售上做到一定的可預(yù)見性。一個(gè)地區(qū)的居民有各式各樣的類型，因此必須滿足各式各樣的居民需求，這就需要寧波銀行必須始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，堅(jiān)持一切以客戶為中心的原則。這就必須要求銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上一次要

65、盡心盡力，根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌闆r，具體問題具體分析，利用銀行自身的信息優(yōu)勢(shì)和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性資源了解當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，提高業(yè)務(wù)的安全性和可靠性。</p><p>　　再次，在業(yè)務(wù)操作上，必須要做到營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。這個(gè)主要有營(yíng)業(yè)部來完成。無論是客戶經(jīng)理還是柜員，在零售業(yè)務(wù)銷售上必須要在營(yíng)銷模式和策略上做到創(chuàng)新和獨(dú)特，不要一味的延用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，換一種新穎的、讓人耳目一新的策略讓客戶更加容易接受，從而達(dá)到銀行盈利的目的。&l

66、t;/p><p>　　其主要基本策略有以下幾點(diǎn)：</p><p>　　以中間業(yè)務(wù)帶動(dòng)零售負(fù)債業(yè)務(wù)的拓展</p><p>　　在產(chǎn)品銷售策略上，寧波銀行必須要積極跟蹤宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變化，把握好市場(chǎng)熱點(diǎn)，以零售中高端客戶群體建設(shè)為中心，切實(shí)提高渠道零售產(chǎn)品營(yíng)銷能力，推進(jìn)儲(chǔ)蓄存款與中間業(yè)務(wù)的共同盈利增長(zhǎng)。</p><p>　　在理財(cái)產(chǎn)品銷售組織管理上，

67、必須結(jié)合寧波各地區(qū)發(fā)展實(shí)際，根據(jù)自身不同的特點(diǎn)加快專業(yè)化理財(cái)銷售隊(duì)伍的建設(shè)，進(jìn)一步規(guī)范完善理財(cái)銷售流程、銷售制度，深入推進(jìn)零售儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉銷售，從而提高本行零售理財(cái)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要做到這些，我們可以從這幾個(gè)方面進(jìn)行。一是進(jìn)一步完善理財(cái)產(chǎn)品合規(guī)化銷售機(jī)制，持續(xù)推進(jìn)銷售適用性原則。加強(qiáng)對(duì)理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)，在有效防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，推行家庭資產(chǎn)配置為內(nèi)容的理財(cái)營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)將適合的產(chǎn)品推薦給適合的客戶，還可建立分行財(cái)富管理中心，

68、提升銀行中高端客戶統(tǒng)一服務(wù)能力，打造本行財(cái)富管理品牌（陳娓娓，2009）。二是繼續(xù)密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變化和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展情況，加大對(duì)本行銷售產(chǎn)品與同業(yè)產(chǎn)品分析力度，強(qiáng)化理財(cái)銷售管理與引導(dǎo)，從各個(gè)地區(qū)提升各支行的競(jìng)爭(zhēng)力；三是加強(qiáng)理財(cái)人員培訓(xùn)，平時(shí)加強(qiáng)對(duì)理財(cái)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高自身的專業(yè)知識(shí)，并且明確各個(gè)理財(cái)人員崗位職責(zé)，形成統(tǒng)一、規(guī)范的理財(cái)產(chǎn)品銷售工作流程。</p><p>　　2、加強(qiáng)個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與銷

69、售</p><p>　　電子銀行包括個(gè)人網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行，電話銀行。由于寧波銀行電子銀行發(fā)展歷史比較短，寧波本地居民對(duì)本地商業(yè)銀行的個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)還不是很熟悉。有一些居民寧愿選擇四大銀行中的個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，面對(duì)并不是十分熟悉的寧波銀行業(yè)務(wù)也會(huì)望而卻步。因此，寧波銀行想要改變這個(gè)窘迫的局面，必須要做到利用自身本地優(yōu)勢(shì)，深入當(dāng)?shù)厝罕?，密切?lián)系當(dāng)?shù)鼐用?，并且可以和一些企業(yè)或工廠合作，進(jìn)行業(yè)務(wù)綁定，從而提升寧波銀行

70、個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的知名度。擴(kuò)大電子銀行的覆蓋面，讓客戶在思想上接受電子銀行業(yè)務(wù)。</p><p>　　在與客戶進(jìn)行個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù)的銷售中要做到盡量使用現(xiàn)代信息工具，讓客戶接受這種新型的金融服務(wù)模式，這點(diǎn)客戶經(jīng)理在與客戶交流的時(shí)候也要注意把這種新的觀念輸送給客戶，讓客戶慢慢了解這個(gè)新業(yè)務(wù)。也可以進(jìn)行一些送超市購物卡的活動(dòng)吸引客戶辦理個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。也可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，既然客戶已經(jīng)對(duì)四大行的業(yè)務(wù)先入為主了，那就必

71、須在價(jià)格上進(jìn)行戰(zhàn)略銷售，用較為低廉的價(jià)格來吸引客戶辦理本行的個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù)。</p><p>　　3、加大廣告宣傳力度，提升品牌影響力</p><p>　　在零售業(yè)務(wù)銷售過程中，廣告的宣傳是十分重要的。寧波銀行可以利用自身優(yōu)勢(shì)，在各媒體、各個(gè)街道、道路口進(jìn)行廣告牌的制作，以此來提升銀行影響力，讓各個(gè)層面的居民消費(fèi)者都能了解寧波銀行擁有哪些零售業(yè)務(wù)。也可以發(fā)放一些紙質(zhì)宣傳冊(cè)，通過詳細(xì)的零售

72、業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹，使客戶對(duì)寧波銀行零售業(yè)務(wù)深入人心。</p><p>　　4.3 細(xì)分零售業(yè)務(wù)客戶，更深層次挖掘客戶價(jià)值</p><p>　　圖7 客戶終身價(jià)值體系</p><p>　　由于每個(gè)客戶擁有不同的家庭收入背景，因此，他們創(chuàng)造價(jià)值的能力也是不盡相同。寧波銀行應(yīng)該針對(duì)其零售客戶進(jìn)行定位細(xì)分，對(duì)不同類別的客戶實(shí)行差別并且適當(dāng)?shù)匿N售與服務(wù)策略，提高各客戶經(jīng)理營(yíng)銷能

73、力。</p><p>　　從圖7我們可以看出，位于三角形底部的客戶群體的價(jià)值是顯性的，因此，創(chuàng)造價(jià)值的能力也是有限的，位于三角形中部的客戶群體擁有不少潛在價(jià)值，值得各個(gè)客戶經(jīng)理去深度挖掘。而位于三角形頂部的這部分客戶擁有相當(dāng)高的潛在價(jià)值。是客戶經(jīng)理更深度挖掘的對(duì)象，平時(shí)要做到時(shí)刻跟進(jìn)客戶的進(jìn)度，不能錯(cuò)過這些客戶為銀行創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)。</p><p>　　因此，寧波銀行在零售業(yè)務(wù)銷售上必須要

74、讓客戶經(jīng)理掌握不同客戶的價(jià)值。將有限的資源定位正確的客戶。對(duì)客戶進(jìn)行分類，用多種方式與客戶建立互動(dòng)，掌握客戶資金流向，從而進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷，面對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行不同的金融服務(wù)。</p><p>　　另外，同樣也要做到恰當(dāng)?shù)匿N售和市場(chǎng)活動(dòng)決策。根據(jù)寧波地區(qū)實(shí)際情況，開展多種多樣的營(yíng)銷手段，加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，提高網(wǎng)點(diǎn)的輻射面。加大力度宣傳理財(cái)產(chǎn)品，以理財(cái)產(chǎn)品的銷售來穩(wěn)定一部分客戶群體。</p><

75、p>　　4.4 促進(jìn)信貸政策改革，加強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理和控制</p><p>　　寧波銀行存在企業(yè)貸款拉動(dòng)銀行貸款增長(zhǎng)的現(xiàn)象，個(gè)人貸款比重并不高，這和寧波銀行未提出先進(jìn)的信貸政策理念有關(guān)系。要做到合理有效的信貸政策，首先必須根據(jù)寧波當(dāng)?shù)貙?shí)際區(qū)域情況，合理分析目前居民存貸款機(jī)構(gòu)，從而制定符合寧波居民個(gè)人的消費(fèi)需要和貸款需求制定政策，適當(dāng)控制放款速度，控制信貸總額，譬如當(dāng)前就有很多行實(shí)行額度管理。調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，控制

76、中長(zhǎng)期貸款比例，尤其是要控制政府融資平臺(tái)的貸款。加強(qiáng)利率指導(dǎo)，在預(yù)期通脹背景下，適當(dāng)控制市場(chǎng)流動(dòng)性。</p><p>　　其次，商業(yè)銀行的發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制是相互制約的，因此，寧波銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理必須要和各零售業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系起來。。銀行一方面為防止各種操作風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，嚴(yán)把信貸的準(zhǔn)入，嚴(yán)格規(guī)范各個(gè)環(huán)節(jié)的操作流程。另一方面要加強(qiáng)貸后管理，通過分析消費(fèi)信貸的特性來控制其相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，相應(yīng)的制定各種有效的管理辦法來控制風(fēng)險(xiǎn)。<

77、/p><p>　　除此之外，還要建立和完善征信體系，有效防止和控制信貸風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)對(duì)信用卡的風(fēng)險(xiǎn)管理和加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)網(wǎng)上銀行的安全管理。切實(shí)保障寧波銀行零售業(yè)務(wù)的順利拓展。并加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管，對(duì)貸款賣斷等新普遍性做法出臺(tái)監(jiān)管措施，繼續(xù)規(guī)范資本充足率的監(jiān)管細(xì)節(jié)。</p><p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　綜上所述，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)

78、的發(fā)展必將成為當(dāng)今金融市場(chǎng)發(fā)展的的主導(dǎo)力量。隨著我國(guó)居民個(gè)人收入的增長(zhǎng)、對(duì)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品的需求就會(huì)增加，加上寧波地區(qū)本來就是屬于全國(guó)比較發(fā)達(dá)的市區(qū)之一，寧波銀行零售業(yè)務(wù)終將發(fā)展的越來越好。大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)中小商業(yè)銀行的必然選擇。</p><p>　　通過對(duì)寧波銀行年報(bào)等數(shù)據(jù)的研究發(fā)現(xiàn)，寧波銀行零售業(yè)務(wù)仍存在許多不足的地方，在零售負(fù)債業(yè)務(wù)上，寧波銀行的基本結(jié)算客戶還不夠多，對(duì)客戶的深度挖掘

79、還不夠努力。在個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)上，寧波銀行的個(gè)人貸款增速有所減緩，大多數(shù)貸款總額的提升主要靠企業(yè)貸款來拉動(dòng)，總體來說，寧波地區(qū)在寧波銀行地區(qū)的儲(chǔ)蓄意愿仍不夠強(qiáng)烈。在個(gè)人中間業(yè)務(wù)上，寧波銀行的理財(cái)產(chǎn)品的知名度還不是很高，核心競(jìng)爭(zhēng)力還不夠強(qiáng)，銀行的理財(cái)產(chǎn)品與市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品高度同質(zhì)化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，并沒有突出本行特別的優(yōu)勢(shì)。要改變目前銀行內(nèi)在銷售零售產(chǎn)品上的問題，寧波銀行必須做到轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，加大力度發(fā)展零售業(yè)務(wù)，積極開發(fā)新產(chǎn)品，加大對(duì)零

80、售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，對(duì)零售業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行細(xì)分，深度挖掘有重大潛在價(jià)值的客戶。并加強(qiáng)對(duì)零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理和控制。只有這樣，寧波銀行的零售業(yè)務(wù)才會(huì)結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，壯大本行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷范圍，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，使利潤(rùn)得到增長(zhǎng)。</p><p>　　由于寧波銀行包括整個(gè)寧波地區(qū)零售業(yè)務(wù)起步較晚，對(duì)這個(gè)概念還不成熟，所以本文有關(guān)銀行零售業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)不是十分的完備，研究有所欠缺。但是，本人今后將繼續(xù)關(guān)注寧波銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，相信

81、經(jīng)過一系列的改革和完善，寧波銀行的零售業(yè)務(wù)將會(huì)發(fā)展地越來越好。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]段軍山.中小股份制銀行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展思路[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì).2011(02).</p><p>　　[2]吳穎.淺談中外資銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷差異[J].中國(guó)證券期貨.2010 (05).</p>

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